Käytännön vinkkejä B2B-myyntiin etänä

Onnistunut myyntiprosessi päättyi vielä hetki sitten kädenpuristukseen. Kättelyn aikaan myyjän ja asiakkaan välille oli kehittynyt tiivis suhde - jossain tapauksissa voidaan puhua jopa ystävyydestä, joka juonsi henkilöiden useista palavereista toistensa toimistoilla. Vaikutusta saattoi olla myös liikeillallisten yhteydessä nautituilla virvokkeilla.

Nykypäivänä edellä mainittu prosessi on harvemmin arkipäivää. Teknologia mahdollistaa liiketoiminnan harjoittamisen etäpalaverien, verkkohuoneiden ja sähköisten allekirjoitustyökalujen välityksellä. Jopa monimutkaiset kuusinumeroiset kaupat voidaan tehdä, vaikka osapuolet ovat tuhansien kilometrien päässä toisistaan.

On olemassa monia syitä sille, miksi et voi myydä tuotteitasi ja palveluitasi kasvotusten. Tuotteesi voivat olla kansainvälisiä, matkustamisen kustannukset voivat koitua liian suuriksi, tai ehkä sinun tarvitsee johtaa etätyöskenteleviä tiimejä. Mikä ikinä syy onkaan muista, että oikeilla työkaluilla varustettuna myyjä pystyy navigoimaan myyntiprosessin läpi etänä helposti.

Tämä blogi käsittelee etänä toteutettavan tehokkaan B2B-myynnin vaatimuksia ja tekniikoita.

Kuinka tehdä myyntiä tehokkaasti etänä?

Yleinen järjestely

On tärkeää luoda turvallinen ja viihtyisä työtila riippumatta siitä, työskenteletkö hienossa toimistossa tai kotoa käsin. Oman sushikokin tai luxus espressokeittimen hankkiminen voi olla liioiteltua, mutta minimissään työtilasi tulee olla sellainen, jossa voit työskennellä häiriöittä ja hoitaa asiakastapaamiset. Valitse kahvilan sijasta hiljainen huone kodistasi.

Okei, nyt sinulla on valittuna fyysinen tila. Seuraavaksi haluat valita itsellesi parhaat myyntiteknologiat mahdollistamaan työskentelyn. Hyvä uutinen on se, että näitä työkaluja tarvitset riippumatta siitä, teetkö töitä etänä vai kasvotusten. Moderni myynti ei ole mahdollista ilman teknologiaa.

Onneksi markkinoilta ei lopu työkalut. Tässä listaus 100 parhaasta myynnin teknologiasta. Teknologia ohjaa moderneja myynnin käytäntöjä. Sen avulla myyjä ymmärtää paremmin, mitkä prospektit menestyvät todennäköisimmin heidän asiakkainaan, milloin ottaa heihin yhteys ja mistä heidän kanssa kannattaa keskustella. Teknologia säästää myös järkyttäviä määriä aikaa hallinnolliselta työltä. Se myös mahdollistaa myynnin harjoittamisen etätyönä.

Myynnin teknologioihin kuuluu mm. asiakkuudenhallintajärjestelmät (customer relationship management CRM), sales intelligence, myynnin pelillistäminen, myynnin analytiikka, videoneuvottelut, sähköinen allekirjoitus, markkinoinnin automaatio, chat ja asiakaspalvelujärjestelmät. Tehokasta etämyyntiä harrastavan tulee keskittyä valitsemaan varsinkin seuraavista kategorioista fiksut työkalut: videoneuvottelu ja sähköinen allekirjoitus.

Alla muutamia työkaluja, joita käytämme Vainulla:

Hyödyllinen vinkki: Kommunikoi, kommunikoi ja kommunikoi. Kotoa käsin tehtävässä työssä ei ole mahdollista törmätä työkaveriin kahvikoneella ja jutella, joten näitä tilanteita kannattaa luoda virtuaalisesti. Käytä paljon työchattia, pidä yhteisiä aamun startteja, videoneuvotteluita ja jopa etälounaita. Tärkeintä on pysyä yhteyksissä muihin.

Sitoudu tiimityöskentelyyn

Etätyö tiimissä luo haasteita tiimien jäsenille. Tiimien tulee olla todella hyviä yhteistyössä, jotta yritykseen rakentuu kestävä yrityskulttuuri. Tämän rakentaminen on nimittäin haastavaa, jos tiimit tapaavat kasvotusten vain muutaman kerran vuodessa. Kommunikoinnin ja työskentelyn täytyy olla monipuolista, jotta tiimi voi suoriutua tehtävistään laadukkaasti.

On tärkeää luoda tiimillesi rutiineja, jotka motivoivat ihmisiä tekemään yhteistyötä. Esimerkkinä voit aloittaa päivän yhdessä lyhyellä videopuhelulla. Varaa myös kalenterista aikoja, jotta voitte jakaa onnistumisia ja tietoa tiimin sisällä. Chatti ja sähköpostit saattavat aiheuttaa väärinymmärryksiä ja hämmennystä, joten ole valmis nostamaan puhelin tai hyppäämään videopuheluun aina tarpeen vaatiessa.

2. Kontaktointi

Prospektointi

Etätyöskentely vaikuttaa vähiten myyntiprosessissaprospektointiin, eikä myyjän sijainnilla ole prospektointivaiheessa väliä. Hyvän myyjän merkki on jatkuva prospektointi. Kun prospektoinnista tulee päivittäinen rutiini, myyjä voi ylläpitää tervettä myyntiputkea, johon uudet prospektit suorastaan virtaavat.

Etätyöskentelevän myyjän kalenteri on usein joustavampi, joten aikaa prospektointiin löytyy enemmän kuin normaalisti (esimerkiksi matkustamiseen käytettyä aikaa ei ole, koska tapaamiset hoidetaan etänä). Markkinoinnin liidien prospektoinnin helpottamiseksi kannattaa varata toistuva aika videotapaamiselle markkinointitiimin kanssa.

Kannattaa myös pitää CRM puhtaana ja ajan tasalla, jos prospektointia halutaan helpottaa. Tuoreen ja luotettavan yritystiedon syöttäminen omaan CRM:ään helpottaa prospektointia huomattavasti, kun tietoa haetaan muista järjestelmistä (mm. markkinoinnin automaatio- ja prospektointityökalut), jotka integroituvat omaan CRM:ään. Prospektointityökalut tuovat tässä vaiheessa suuren etulyöntiaseman, koska niiden avulla voidaan löytää suuresta joukosta yrityksiä ne, jotka sopivat yrityksenne ihanneasiakasprofiiliin.

Haluaisitko löytää kaikki ihanne­asiakas­profiilisi mukaiset prospektit? Pyydä demo nyt!

Hyödyllinen vinkki: Kirjoita CRM:si kaikki tarpeellinen tieto myyntiprosessin vaiheista. Tällä tavalla tieto välittyy eteenpäin, kun toinen myyjä alkaa työstämään samoja prospekteja ja jos prospekti siirtyy asiakkaaksi, asiakkuustiimi saa tarvittavat tiedot asiakkaasta.

Yhteydenotto

Nykypäivänä on mahdollista ottaa yhteyttä puhelimitse tai sähköpostitse melkein keneen vain, riippumatta siitä, missä he sijaitsevat. Kun kontaktoit ihmisiä kotoa käsin, muista varata itsellesi rauhallinen paikka, jossa voit keskittyä puheluihin ilman häiriöitä.

Muista palata aina välillä omaan myyntipuheeseen, jotta voit varmistaa täydellisen dataan pohjautuvan lähestymisen, josta on molemmille osapuolille arvoa, riippumatta kontaktoinnin lopputuloksesta.

Hyödyllinen vinkki: Muista kehittää tapa antaa palautetta myyntipuheluiden laadusta tiimille, vaikka et voi kuunnella puheluita vierestä. Yksi tapa on nauhoittaa muutamia puheluita siihen tarkoitetulla ohjelmistolla, tai pyytää nuorempaa myyjää soittamaan puheluita kaiuttimella samaan aikaan, kun olette videopuhelussa. Jos nämä eivät ole mahdollisia, pyydä myyjää soittamaan sinulle buukkipuhelun. Voit itse ottaa asiakkaan roolin.

New Call-to-action

3. Tapaamiset

Teknologia on tehnyt kommunikoinnista helppoa, mutta kasvokkain kohtaamista ei voita mikään. Tapaamiset eivät ole yhtä tehokkaita ilman kehonkieltä tai mahdollisuutta jatkaa tapaamista after workin muodossa. Myyjien tuleekin olla valmiina, jotta he onnistuvat etätapaamisissa yhtä hyvin.

Salaisuus onnistumiseen? Harjoittelu, kärsivällisyys ja tapaamisten valmistelu. Jatkuvasti.

1. Valitse itsellesi työkalu videopuheluita varten (ja opettele käyttämään sitä)

Videopuheluiden tärkeys pitäisi olla tässä vaiheessa vesiselvä. Mainitsimme ne jo osana teknologioita, joita jokaisen etänä työskentelevän kannattaa hyödyntää. Jotkut työkaluista voivat olla simppeleitä, jotka toimivat napin painalluksella, kun taas jotkut tarjoavat jopa liikaa ominaisuuksia. Mitkä tahansa työkalut valitset, käytä aikaa niiden opetteluun. Sinun täytyy olla varma niiden toiminnasta siinä vaiheessa, kun joku menee pieleen itse tapaamisessa. Vinkki: testaa ohjelmistoa aina kun se päivitetään.

Tee kotiläksysi ja harjoittele. Virtuaalitapaamisessa mumina ja epäröinti huomataan helposti.

2. Valmistaudu tapaamiseen hyvin

Tapaamiseen hyppääminen ilman valmistelua on pahin virhe, minkä myyjä voi tehdä. Itsevarma ja charmikas myyjä voi onnistua ilman valmistelua, mutta suurimmalle osalle meistä valmistelu on ehdoton prosessin vaihe.

Tee kotiläksysi ja tutustu prospektiin ja hänen yritykseensä ennen jokaista tapaamista. Mitä enemmän tiedät, sitä ammattimaiselta vaikutat. Olet paljon täsmällisempi keskustelussa, jos tiedät prospektin tilanteen ja tarpeet. Tämä on juuri sitä, mitä ostaja haluaa ja odottaa sinulta. Muista, että nykypäivänä geneeriset myyntipuheet ovat viimeinen asia mitä kukaan haluaa kuunnella. Onko prospektisi yrityksessä tapahtunut viime aikoina isoja muutoksia? Onko uusia rekrytointeja? Mitä teknologioita he käyttävät? Ovatko he kasvuvaiheessa? Vinkki: prospektointityökaluja käyttämällä säästät aikaa taustojen selvittämisessä, kun saat tiedot muutamalla napin painalluksella. Ekstra vinkki: Vainu for CRM syöttää tämän tiedon suoraan CRM:si.

Lopuksi, etsi tietoa tapaamisiin osallistuvista henkilöistä. Mitkä ovat heidän roolinsa? Ovatko he mukana päätöksenteossa?

3. Riko jää ja kevennä tunnelmaa

Vieraillessasi prospektin toimistolla, sinulla on paljon vaihtoehtoja jään rikkomiseksi: voit juoda kahvit tai kiertää heidän toimistoaan hetken. Olette jo saaneet hyvän kuvan toisistanne, ennen kuin pääsette itse asiaan.

Etätapaamisissa yllämainittu ei ole mahdollista ainakaan samalla tavalla. Niissä aikataulu on tiukempi ja pysytään mieluummin asiassa. Kasvokkain tapaamisten etiketti ei ole myöskään voimassa. Tervehdykset ja esittelyt pidetään lyhyinä ja agenda kulkee eteenpäin vauhdilla. Muista avata kamera, jotta luot luonnollisemman ympäristön tapaamiselle. Tapaamisen aloituksen tärkeys korostuu etätapaamisissa. Keskustele hetki jostain ajankohtaisesta aiheesta. Kerro vaikkapa vitsi. Muista myös esittäytyä ja antaa muiden tehdä samoin, jotta jokainen tietää, ketä tapaamisessa on mukana. Sinun tavoitteesi on saada keskustelu virtaamaan.

4. Valmistele esityksen materiaalit

Diojen käyttäminen on nykypäivää. Näytön jako on myös iso osa virtuaalisia tapaamisia ja todennäköisyys, että vastapuolella keskitytään siihen, mitä jaat, on suuri. Sinun täytyy käyttää ylimääräistä aikaa varmistaaksesi, että tapaamisissa käytettävät materiaalit ovat täydelliset. Käytä visuaalisesti rikasta sisältöä. Saadaksesi yleisön huomion voit lisätä esitykseen vaikka hauska GIF:in. Vinkki: anna markkinointitiimin suunnitella esityksen diat. He ovat siinä ammattilaisia. Ekstra vinkki: pysy brändin mukaisena.

Myytkö ohjelmistoja ja sinun pitää järjestää demo? Harjoittele, harjoittele ja harjoittele. Käytä yrityksesi myynnin pelikirjaa, kun suunnittelet demon. Älä mene liian yksityiskohtiin, vaan näytä ainoastan ne ominaisuudet, jotka ratkaisevat asiakkaan ongelman.

Tarjoatko palveluita? Näytä dioilta asiakkaiden onnistumisia tai vaikka raportti, jonka kirjoitit onnistuneen projektin jälkeen.

5. Esitä kysymyksiä ja vastaa kysymyksiin

Etätapaamisten kulkua hankaloittaa ihmisten lyhyt huomiojänne. Keskiarvo on noin 8 sekuntia. Tapaamisen aikana vastapuoli voi myös vapaasti puuhata mitä haluaa, koska et voi olla varma seuraako hän esitystäsi, varsinkaan jos et ole itse hereillä tilanteessa. Sinun tavoitteesi on tapaamisen aikana saada täysi kontrolli tilanteesta ja herättää vastapuolen kiinnostus. Varmista myös, että toisella puolella ymmärretään mitä olet tarjoamassa.

Paras tapa varmistua tästä on esittää kysymyksiä. Puhuttele vastapuolta hänen etunimellään ja tee keskustelusta personoitu. Kysymysten esittäminen auttaa sinua ymmärtämään prospektia paremmin. Esimerkkinä voit kysyä: “Emma, käyttääkö tiimisi X työkalua?”.

Älä unohda, että tapaamisessa ei ole kyse sinusta vaan kuuntelijasta. Olet auttamassa, et myymässä. Rohkaise vastapuolta myös esittämään kysymyksiä. Tee keskustelusta mahdollisimman rikas molemminpuolisesti. Tämä pitää osallistujat aktiivisina ja auttaa sinua keräämään tietoa, josta on hyötyä myyntiprosessin aikana.

6. Kirkasta seuraavat askeleet

Tapaaminen on ohi. Suljet läppärisi ja laitat kuulokkeet sivuun. Mitä seuraavaksi?

Sinun tulee tietää vastaus ennen kuin lähdet linjoilta. Jokainen tapaaminen tulee päättyä selkeisiin jatkotoimenpiteisiin. Tee selväksi, mitä tapahtuu seuraavaksi. Jos sovit jatkopuhelusta, aikatauluta se! Jos huomaat, että tarjoomasi ei vastaa yrityksen tarpeita, sano se ääneen! Tällöin et päädy tilanteeseen, jossa soittelette toisillenne turhaan ja tuhlaatte molempien aikaa.

Avain täydelliseen jatkoon on pysyä ajan tasalla prospektisi yrityksen tapahtumista.

4. Klousaus

Follow up -vaihe

Follow up -vaihe on hankala, koska siihen liittyy aina epävarmuutta. Kävelit ehkä ulos tapaamisesta tuntien positiivisuutta lopputulosta kohtaan. Tämä ei ole välttämättä sama, mitä vastapuoli tuntee tapaamisen jälkeen. Tapaamiset kasvotusten antavat yleensä paremman osviitan jatkosta, kun taas virtuaalinen tapaaminen jättää paljon arvailun varaan.

Kuinka usein minun tulee olla yhteydessä? Painostanko liikaa? Onnistunut follow up vaatii sinun suunnittelevan sen hyvin. Momentumi, jonka olet luonut tapaamisen aikana, on ylläpidettävä jollain tavalla. Etänä työskennellessä et voi viedä asiakasta illalliselle, joten joudut hyödyntämään muita kanavia. Avain tähän on pysyä hereillä siitä, mitä asiakkaan yrityksessä tapahtuu. Voit seurata asiakkaan yrityksessä tapahtuvia muutoksia ja toimia niiden perusteella. Ne antavat sinulle hyvän syyn lähestyä prospektia. Prospektoinnin työkalua hyödyntämällä saat näistä ilmoituksen automaattisesti.

Allekirjoitus

Nykypäivänä voit kuunnella musiikkia suoraan striimaten puhelimesta, kun vielä 30 vuotta sitten jouduit käyttämään fyysistä tuotetta, kuten CD-levyjä tai vinyyleitä. Se ajaa kuitenkin saman asian. Samaa voidaan ajatella sähköisestä allekirjoituksesta, kun sitä verrataan paperille rustattuun allekirjoitukseen. Lisänä sähköinen allekirjoitus on nopeampi, turvallisempi ja alentaa kustannuksia.

Vinkki:Jos sähköinen allekirjoitus on vielä uutta asiakkaalle, voit sopia hänen kanssaan puhelun, jossa käytte sopimuksen ja sen allekirjoituksen läpi.

5. Reflektio

Myyntiprosessin ei tule loppua allekirjoitukseen tai negatiiviseen päätökseen. Muista aina reflektoida prosessia. Mieti, missä onnistuit tai mikä meni pieleen, jotta voit kehittyä. Mittaa myös prosessin eri vaiheita ja dokumentoi tapahtumat ja aktiviteetit ylös CRM:n tai tällaiseen taulukkoon.

Muistilista:

  • Mittaa kaikkea tarpeellista: Voit ladata tämän myyjän aktiviteetti-excelin.
  • Ole systemaattinen: Sitoudu sinulle asetettuihin tavoitteisiin.
  • Vastaanota palautetta ja jaa tietoa muille: Kommunikoi säännöllisesti tiimiläistesi kanssa ja osallistu sisäisiin koulutuksiin.

Raportointi

Raportoinnilla on tärkeä osa päivittäisessä toiminnassa jokaisessa myyntiorganisaatiossa. Kun tiimit työskentelevät etänä, raportoinnin tärkeys korostuu, jotta jokainen ymmärtää, mitä yrityksessä tapahtuu. Säännöllinen ja läpinäkyvä raportointi on tehokasta viestintää ja sen avulla tiimi kokoontuu yhteen, vaikka jäsenet sijaitsevat eri paikoissa.

CRM:si toimii varmasti yrityksesi myynnin selkärankana, jos olette sitoutuneet hyödyntämään myynnin teknologioita tehokkaasti. Tällöin CRM vastaanottaa dataa monista eri lähteistä ja toimii raportoinnin työkaluna. Datan puhtaus ja sen pitäminen organisoituna on erityisen tärkeää, jotta voit rakentaa tarkkoja raportteja ja toimia niiden perusteella. CRM on täydellinen paikka seurata myyntiorganisaation onnistumista.

Loppusanat

Onnistuminen myynnissä etänä vaatii harjoittelua samalla tavalla kuin kasvotusten tehty myynti. Onneksi moni taito, jonka olet oppinut kasvotusten, on hyödynnettävissä myös etänä. Lisänä teknologia mahdollistaa prosessin eri vaiheet ja sen avulla olet vauhdissa tuota pikaa. Etuna säästät aikaa, kun ei tarvitse matkustaa tapaamisiin ja työpaikalle. Moni kokee etätyön tasapainottavan työn ja vapaa ajan suhteen.

Vielä varmistuksena: etätyöskentely ei tarkoita työskentelyä yksin. Myyjät ovat ihmisiä ja ovat riippuvaisia sosiaalisesta kanssakäymisestä. Pelkkä prospekteille ja asiakkaille puhuminen ei tähän riitä, vaan tulee myös kommunikoida oman tiimin kanssa. Aikatauluta tapaamisia tiimikavereidesi kanssa ja muista puhua muustakin kuin työstä. Muista myös sparrailla ja oppia muilta. Oikeilla rutiineilla nautit etätyöskentelystä yhtä paljon kuin perinteisestä toimistolla istumisesta tai tien päällä olemista.

Sales Activity Tracking Spreadsheet

Topics: B2B Sales

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.