Product Update: Workflow Triggers Use any data change to trigger actions right inside your CRM.

Got it!

Alles wat je moet weten over SaaS: Software as a Service

Je hebt de term SaaS vast wel eens voorbij horen komen in 2017. In 2018 zal je SaaS echter niet meer kunnen ontwijken. Het is een enorm snel groeiende industrie die veel voordelen met zich meebrengt in vergelijking met traditionele producten of oplossingen. Om jou goed voor te bereiden op 2018, hebben we een blog post geschreven waar alles in staat wat je over SaaS moet weten. Van SaaS sales modellen tot de voordelen van SaaS tot interessante SaaS feiten.

  1. Wat is SaaS?
  2. De Voordelen van SaaS
  3. SaaS Metrics
  4. SaaS Feiten
  5. SaaS Sales Modellen
  6. De Toekomst van SaaS

1. Wat is SaaS?

Software as a Service (SaaS) is een type software dat gehost, beveiligd en onderhouden wordt door één aanbieder. Vroeger kocht je een cd-rom, installeerde je die op je computer en dan kon je de software alleen op die ene computer gebruiken. Een van de kenmerkende eigenschappen van SaaS, is dat je niks meer hoeft te installeren en niet meer vast zit aan die ene computer om de software te kunnen gebruiken. Je hebt alleen een internet connectie nodig, een smartphone, tablet of computer en je hebt overal ter wereld toegang tot de software.

Bekende voorbeelden van SaaS oplossingen zijn Salesforce, Office 365 en Netflix.

2. De Voordelen van SaaS

1. Toegankelijkheid

Wanneer je een SaaS oplossing koopt, ontvang je jouw persoonlijke inloggegevens. Hiermee kan je overal ter wereld, op elk apparaat met netwerkverbinding toegang krijgen tot de software. Je hoeft daarnaast niks te installeren, niks te downloaden en je hebt ook geen IT kennis nodig. Hierdoor is SaaS enorm toegankelijk voor iedereen.

2. Altijd up-to-date

SaaS oplossingen worden constant geüpdate, waardoor je altijd toegang hebt tot de nieuwste versie van de software. Je hoeft hier niks extra’s voor te betalen of te installeren.

3. Prijs

Over het algemeen is een SaaS oplossing goedkoper dan een zogenaamd ouderwets ‘on-premise’ product. Dit komt door lagere kosten van het bedrijf in personeel en apparatuur.

4. Schaalbaarheid

SaaS oplossingen zijn erg schaalbaar. Je kunt de capaciteit constant blijven aanpassen aan de veranderende bedrijfsbehoeften. Je kunt de vereisten aanpassen aan het aantal mensen dat het systeem moet gebruiken, aan het datavolume en de functionaliteit die je nodig hebt naarmate je bedrijf groeit.

5. Integratie mogelijkheden

SaaS oplossingen hebben vaak diverse integraties met andere online tools door middel van een API (Application Programming Interface). Hierdoor kan je tools met elkaar laten communiceren en een nog efficiëntere workflow creëren.

3. SaaS Metrics

SaaS bedrijven zijn over het algemeen erg moderne vooruitstrevende bedrijven. Aangezien ze een product aanbieden dat online wordt gebruikt, kunnen ze enorm veel meten. En geloof me, dat doen ze ook! SaaS aanbieders meten hun succes aan de hand van een aantal andere metrics dan traditionele bedrijven. Hieronder de 8 meest relevante metrics voor SaaS bedrijven.

  1. Churn

    Er zijn twee soorten churn: bruto en netto churn. Bruto churn is de omzetgrootte dat je aan klanten verliest op maandelijks/jaarlijks basis. Netto churn is de omzetgrootte dat je aan klanten verliest op maandelijks/jaarlijks basis min de omzet die je genereert door upselling aan bestaande klanten. Wanneer je een negatieve netto churn hebt is dit positief. Dit betekend namelijk dat je meer hebt weten te verkopen aan bestaande klanten, dan dat je bent verloren aan klanten die de samenwerking beëindigen.
  2. Net Promoter Score

    De Net Promoter Score (NPS) meet hoe tevreden jouw klanten zijn. De uitkomst is een getal tussen de 0-10. Klanten die op een score zitten tussen de 0-6 zijn ontevreden met je merk/product/dienst. Tussen de 7-8 betekend dat je klanten tevreden zijn, maar dat ze je niet zo fantastisch vinden dat ze niet kwetsbaar zijn voor concurrentie. Klanten die tussen de 9-10 scoren worden gezien als ambassadeurs van je merk/product/dienst.
  3. ARR

    Deze metric wordt veelal gebruikt door bedrijven die hun product/dienst aanbieden aan de hand van een abonnement. Annual Recurring Revenue (ARR) is het totaal van de jaarlijks terugkerende omzet die je genereert.
  4. MRR

    Monthly Recurring Revenue (MRR) is de omzet die je maandelijks binnenkrijgt van al je abonnees.
  5. Customer Acquisition Cost (CAC)

    Heel simpel gezegd is dit het totaal aantal kosten van sales en marketing, gedeeld door het aantal deals dat je hebt gesloten. Als je dus bijvoorbeeld €100,- hebt uitgegeven in september en er 50 klanten uit hebt gehaald, is je CAC €2,-. Er is geen algemeen gemiddelde waar elk bedrijf naar zou moeten streven. Bedrijven die aan enterprise sales doen zullen een hogere CAC hebben dan bedrijven die zich richten op MKB.
  6. SQL

    Een SaaS organisatie houdt bijna altijd bij hoeveel Sales Qualified Leads ze genereren. Aangezien SaaS organisaties vaak online demo’s aanbieden, wordt een MQL een SQL wanneer ze een demo aanvragen. Dit indiceert niet dat ze direct willen kopen, maar wel dat ze erg geïnteresseerd zijn en graag meer van je product willen zien.

    De sales life cycle stage van Vainu ziet er uit als volgt: Prospect - Lead - MQL - SQL - Opportunity - Klant.
  7. Won / Lost deals

    Een SaaS product is enorm schaalbaal, zoals al gezegd bij het kopje: De Voordelen van SaaS. Wanneer je precies kunt bijhouden welke salespersonen hoeveel deals binnenhalen (won) en hoeveel deals ze niet lukken om te sluiten (lost), is dit enorm waardevolle informatie. Naast deze metric kan je ook meten hoeveel belletjes ze moeten maken om een afspraak te maken en hoeveel afspraken ze moeten maken om er een deal uit te halen. Op deze manier kan je het succes van je sales team exact meten.
  8. Omzet per Lead

    De won/lost deals metric geldt alleen voor de sales afdeling, maar de omzet per lead is belangrijk voor zowel sales als marketing. Marketing kan hiermee namelijk precies weten hoeveel leads ze moeten creëren voor sales om de omzet doelstellingen te halen.

4. SaaS Feiten

We hebben onze dynamische bedrijfsdatabase gebruikt om meer dan 20.000 SaaS organisaties in de U.S. te analyseren, om erachter te komen hoe deze bedrijven zichzelf in de markt zetten en hun product online verkopen.

Met ons platform, dat web indexing technologie gebruikt om data te verzamelen over meer dan 100 miljoen bedrijven wereldwijd, hebben we een beeld weten te schetsen van tactieken die SaaS organisaties gebruiken om te groeien.

Hier de meest interessante feiten die we hebben kunnen halen uit onze U.S. SaaS data analyse:

    • 90% van de bedrijven die een SaaS oplossing aanbieden gebruiken social media als promotie kanaal.
    • 45% gebruikt marketing automation
    • 56% gebruikt nieuwsbrieven
    • 76% biedt een trail versie aan
    • 37% biedt een live demo aan
    • 48% zet zichzelf in de markt als “oplossing” en 19% als “product”

SaaS Company Analysis

5. SaaS Sales Modellen

Het kiezen van het juiste SaaS sales model is cruciaal voor het succes van je bedrijf! Gelukkig is er één factor bepalend in het kiezen van het juiste model: ASP (Average selling price) oftewel je gemiddelde verkoopprijs. Er zijn drie SaaS sales modellen: Customer Self Service, Transactional Sales en Enterprise Sales. Dat er drie soorten SaaS sales modellen zijn, betekend echter niet dat je er één moet kiezen. Er zijn een groot aantal SaaS organisaties die alle drie de modellen toepassen.

Over het algemeen is Transactional Sales het meest voorkomend.

Customer Self Service

Het ideale SaaS sales model is volledige Customer Self Service. Dit betekend dat je jouw SaaS oplossing volledig online verkoopt, zonder dat er een salespersoon aan te pas komt. Om dit model echter succesvol te implementeren moeten de bezoekers van je website exact begrijpen wat je verkoopt en wat de toegevoegde waarde ervan is. Daarnaast moet je oplossing te kopen zijn voor een relatief lage prijs (er zijn maar weinig mensen die een online aankoop doen van €10.000,- voor een tool, zonder iemand van het bedrijf te hebben gesproken) en daardoor moet je hoge volumes verkopen om winstgevend te zijn.

Een goed voorbeeld van een SaaS oplossing die dit sales model succesvol gebruikt is Dropbox.

Dropbox is een makkelijk te begrijpen product. De toegevoegde waarde wordt helder uitgelegd op de website en de prijs zit tussen de 10 en 15 euro per maand. Hierdoor vinden mensen het niet nodig om voor de aankoop een persoonlijk gesprek aan te gaan met iemand van Dropbox.

Transactional Sales

Zoals al gezegd is dit het meest voorkomende SaaS sales model. Wanneer de prijzen omhoog gaan zijn mensen over het algemeen minder bereid om online een aankoop te doen, zonder dat ze weten dat er echté mensen achter de url zitten die ze kunnen vertrouwen. Een hogere gemiddelde verkoopprijs brengt bepaalde verwachtingen met zich mee: getekende contracten, zakelijke relaties, facturatie, de mogelijkheid om een persoon aan de lijn te krijgen wanneer je problemen hebt etc.

Een sales team is een vereisten in dit SaaS sales model.

Met dit sales model moet je vaak demo’s tonen aan mogelijke kopers, ze door het product heen lopen en ze de toegevoegde waarde laten zien. Dit kost veel tijd, dus je gemiddelde verkoopprijs moet wel hoog genoeg zijn dat dit niveau van persoonlijke aandacht rendabel is. Wanneer je bijvoorbeeld een oplossing voor 100 euro per jaar verkoopt, heeft het geen zin om twee uur in de trein te gaan zitten om bij een mogelijke koper op kantoor door het product heen te lopen. Wanneer je echter een product verkoopt van 100.000 euro per jaar, is het niet erg om er veel tijd in te steken, aangezien het erg rendabel is als je daardoor de deal sluit.

Enterprise Sales

Terwijl de meeste SaaS oplossingen richting Transactional Sales of Customer Self Service leunen, zijn sommige SaaS oplossingen zo ingewikkeld te bemachtigen/implementeren en voegen ze zo veel waarde toe per klant, dat het logisch is om Enterprise Sales te kiezen als sales model. Over het algemeen is de sales cyclus bij dit model relatief lang (6+ maanden) en loopt de prijs al snel richten de tien- of honderdduizenden euro’s.

Dit soort oplossingen vallen vaak in product categorieën zoals geavanceerde internet marketing tools of business management pakketten, die bepalend zijn voor je core-business processen.

6. De Toekomst van SaaS

De SaaS industrie is al een tijdje in opmars. Meer bekendheid en betere kennis van SaaS heeft de groei van SaaS oplossingen versneld. Maar hoe zal SaaS eruit gaan zien in de toekomst? Helaas heb ik geen kristallen bol waarmee ik de toekomst kan voorspellen... Toch zijn er wel factoren waar op dit moment een bepaalde ontwikkeling plaats vindt die we kunnen doortrekken naar de toekomst.

Mobiel

We limiteren onze smartphones niet meer tot bellen, appen, sms’en en games. Vandaag de dag gebruiken 43% van alle ondernemers hun mobiel dagelijks om hun business operaties draaiende te houden. Hierdoor komt er een grote vraag naar in de SaaS industrie naar mobiele applicaties en “mobile first” oplossingen.

In de nabije toekomst zullen ondernemers, met dank aan succesvolle mobiele SaaS oplossingen, hun bedrijf kunnen runnen vanuit hun broekzak. Marketing automation, sales enablement, helpdesk, web engagement, social media integraties, email campagnes en mobile marketing zullen allemaal kunnen worden gemanaged vanuit een iOs en Android telefoon of tablet.

Beveiliging

In de vroege dagen van SaaS moesten bedrijven kiezen tussen kostenvoordeel en de gebruiksvriendelijkheid van een SaaS oplossing of de veiligheid van een ‘on-premise’ product. Gelukkig hoef je vandaag de dag die afweging niet meer te maken. Er wordt enorm veel rondom cyber security gedaan en cloud oplossingen (dus ook SaaS) worden elke dag veiliger.

Integraties

Integraties en API’s zijn cruciaal voor SaaS oplossingen. In de toekomst zullen er alleen nog maar meer integraties komen en zullen SaaS platformen steeds beter met elkaar kunnen communiceren. De opkomst van de integraties komt onder andere door slimme oplossingen zoals Zapier.

Artificial Intelligence

AI zal nóg meer worden toegepast in SaaS oplossingen. Een populair voorbeeld van AI in SaaS zijn de slimme chatbots die nu in opkomst zijn. Nieuwe acquisities en investeringen van grote spelers in de tech wereld (Microsoft, Amazon en Google) zullen deze ontwikkeling van AI vooruit duwen in de toekomst.

Door de ontwikkeling van AI in SaaS zullen sales en marketing managers steeds efficiënter te werk kunnen gaan. Ze hoeven bijvoorbeeld minder tijd te besteden aan prospecting of handmatig data invoeren in een CRM.

Alle prospects vinden die binnen je ideale klantprofiel vallen? Vraag snel een demo aan!

Topics: B2B Sales

Loek Ofman

Digital nomad and marketeer who's focused on creating relevant content and making sure the message is seen and understood by the right people.