In de tijd dat outbound enorm populair was, was de sales afdeling bij bijna elk bedrijf een stuk groter dan de marketing afdeling. Op het moment dat inbound populairder begon te worden, gebeurde er op de marketing afdelingen hetzelfde en sommige bedrijven vertrouwden zelfs alleen nog op inbound activiteiten.

Vandaag de dag gebruiken de snelst groeiende bedrijven ter wereld beide methodes; inbound en outbound. Ze combineren deze twee methodes met een sterke data gedreven benadering. Bij Vainu noemen we dit Smartbound sales. HubSpot, Zenefit, Zendesk, Salesforce, Box en Vainu zijn allemaal voorbeelden van bedrijven die deze strategie gebruiken. Door alleen inbound of alleen outbound te gebruiken mis je veel groeikansen.

De meest succesvolle sales organisaties gaan systematisch te werk. Om dit te kunnen doen heb je duidelijk gedefinieerde doelen nodig.

Vandaar ook dat succesvolle sales development teams goed doordachte KPI’s hebben die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemonitord. Er is geen universeel antwoord op de vraag: welke prospecting KPI’s zijn het belangrijkst om te volgen? Elk sales team werkt anders en er zijn veel variabelen die een impact hebben op een ideale KPI mix.

Een goed startpunt voor het definiëren van je prospecting KPI’s is om te kijken naar de sales velocity formule. De meeste sales professionals zullen al bekend zijn met deze vergelijking.

In het sales landschap van tegenwoordig, zijn statische lijsten gebaseerd op basis firmographics niet meer genoeg voor competitieve sales professionals. Vandaag de dag gebruiken de beste salespersonen dynamische data en meerdere datapunten in een smart prospecting platform, wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe accounts om hun product of dienst aan te bieden.

Als resultaat hiervan zijn er nu een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten. Met een moderne, dynamische B2B sales database - zoals Vainu - kan je eindeloos veel criteria gebruiken om bedrijven met de meeste potentie eruit te filteren, op basis van zowel statische data als inzichten uit open data. Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar IT-bedrijven die gevestigd zijn in een bepaalde stad, met meer dan X euro in omzet, die een bepaalde online tool of technologie gebruiken, die een specifiek sales signaal afgeven of die binnenkort door een organisatorische verandering gaan.

Inbound sales prospecting gaat over het kwalificeren van de leads die marketing automation workflows je aanleveren.

Afhankelijk van de ‘lead scoring’ die je vaststelt in de marketing automation software, kan het lastig zijn om die leads te kwalificeren. Als een bedrijf slechts een aantal keer op jouw website is geweest, wil dit nog niet altijd zeggen dat ze klaar zijn om te kopen.

Een sales rep krijgt elke dag leads binnen door marketing campagnes, downloadbare content, demo aanvragen et cetera. Toen inbound marketing bekend werd aan het eind van de 21e eeuw, eerst in de U.S. en daarna in Europa, betekende het min of meer een exclusieve focus op individuele gedragsdata.

In een vorige blog is uitgelegd hoe jij online tools en technologieën achter bedrijfswebsites kunt gebruiken. Tools en technologieën die bedrijven gebruiken zeggen veel over het bedrijf zelf. Dit helpt je te bepalen of het verstandig is om nu tijd te besteden aan een lead of niet.

Bedrijfswebsites zijn een soort schatkisten; er zijn veel meer pareltjes te verzamelen dan alleen de inzichten uit website technologieën. Keywords die worden gebruikt op websites vertellen je veel over een organisatie, de identiteit, dagelijkse behoeftes en helpen jou als sales professional de prospect beter te benaderen.

Veel jonge bedrijven proberen new business binnen te halen door alleen tijd te steken in inbound marketing. Ik snap de gedachte hierachter heel goed. Het kost namelijk bijna geen geld om een inbound strategie te implementeren. Echter duurt het wel erg lang voordat je een goed geoliede inbound lead machine hebt lopen. Je moet hierbij denken aan jaren in plaats van maanden of weken.

Een andere optie is focussen op outbound sales. Dit betekent bedrijven actief benaderen door middel van bellen/mailen en jouw product of dienst aanbieden. Dit is een effectieve methode om tractie in de markt te krijgen en direct geld binnen te halen. Echter heeft sales over het algemeen helaas een slechte reputatie. Dit komt omdat veel mensen denken dat sales nog steeds gelijk staat aan het traditionele cold calling. Desalniettemin is cold calling, net zoals het hele zakenleven, de laatste jaren getransformeerd en in een modern jasje gestopt.

Niets is moeilijker dan te verkopen aan een prospect die nog niet klaar is om te kopen en ook geen behoefte heeft om nu te kopen. Je hebt niks aan een bedrijf dat elke checkbox van je Ideal Customer Profile afvinkt, als de decision maker op dit moment niet in staat is om een deal met je te sluiten.

Volgens HubSpot worden ongeveer 25% van de deals op ‘lost’ gezet door timing, of beter gezegd door een gebrek aan goede timing. Ja, er zijn gevallen waar de sterren exact zijn uitgelijnd ende beslissing snel kan worden gemaakt, wat leidt tot een deal. Echter is dit een uitzondering en geen vuistregel. In de meeste gevallen komt jouw ideale tijdlijn niet overeen met de tijdlijn van de prospect.

Met andere woorden: het is niet genoeg om op geluk te vertrouwen. De beste salespersonen gebruiken koopsignalen, moderne tools, technologieën en data om hun kans te verhogen op een deal, door op de juiste plek op het juiste moment te zijn.

Op dezelfde manier waarop mensen kunnen worden omschreven en kunnen worden gesegmenteerd op basis van demografie, kunnen bedrijven worden geanalyseerd en gesegmenteerd op basis van firmographics.

In de meeste landen is firmographic data publiek toegankelijk. Alle bedrijven moeten zich registreren bij de lokale kamer van koophandel en moeten hun industrie en locatie doorgeven. Beursgenoteerde bedrijven moeten meerdere keren per jaar ook hun financiële data doorgeven en in sommige landen moeten ook de particuliere bedrijven hun belangrijkste financiële cijfers doorgeven.

Tijd is je meest waardevolle bezit als salespersoon. Het is verstandiger om je tijd te besteden aan een paar goede prospects dan je tijd te verspreiden over een groot aantal matige sales kansen.

Het is niet makkelijk om ervoor te zorgen dat je al je sales en marketing middelen richt op de juiste bedrijven, maar één ding is zeker: Je weet niet of dit het geval is als je geen gedetailleerd Ideal Customer Profile hebt. Het maken van een ICP is een van de belangrijkste stappen die je moet ondernemen om ervoor te zorgen dat de relevantie van je marketing en de resultaten van je sales maximaal zijn. Het helpt ook met het stroomlijnen van je prospecting proces, doordat je exact weet op welke type bedrijven je moet focussen.

Er is de laatste tijd veel te doen rondom Artificial Intelligence (AI). Veel mensen denken dat AI pas in de toekomst gebruikt zal gaan worden in het zakenleven... Niks is minder waar! AI is iets waar veel bedrijven nu al mee bezig zijn en zonder dat je het door hebt wordt het dagelijks gebruikt. 

Heb je wel eens zitten chatten op een website met een klantenservice medewerker? De kans is groot dat je aan het chatten was met een stukje software dat AI gebruikt om jouw vragen correct te beantwoorden. Of heb je wel eens iets gevraagd aan Siri op je Iphone? Siri gebruikt AI om jouw vraag te begrijpen, informatie te verzamelen over je vraag en het best mogelijke antwoord te geven.