Loek Ofman

Iedereen die ooit in sales heeft gewerkt weet een ding: timing is alles in sales! Als je goed om je heen blijft kijken en opzoek gaat naar de juiste signalen, kan je een mogelijke koper (prospect) op het perfecte moment benaderen. Deze signalen waar salespersonen altijd voor op de uitkijk staan heten koopsignalen. Dit zijn belangrijke gebeurtenissen binnen een bedrijf die aangeven dat een prospect op dit moment een hoge kans heeft om jouw product of dienst af te nemen. Hieronder vier voorbeelden van vaak voorkomende koopsignalen:

Er is hevige concurrentie, zowel binnen als buiten de branche van marketing & communicatiebureaus. Elk jaar komen er meer en meer (gespecialiseerde) marketingbureaus bij op de markt. Dat marketingbureaus als paddestoelen uit de grond poppen is niet zo gek, aangezien steeds meer bedrijven een toenemende behoefte tonen voor advies over hoe zij online mogelijkheden optimaal kunnen benutten.

Succesvol worden in B2B sales is verre van makkelijk. Gelukkig zijn er bepaalde essentials die je een goede fundering kunnen geven om succesvol te worden in B2B sales. Onderdelen van het sales proces die essentieel zijn om aan te schaffen, onder de knie te krijgen of te creëren. Werk je in een sales organisatie of ben je van plan een sales afdeling op te zetten? Dan zijn hier de drie essentials voor het bouwen van een stevige B2B sales fundering.

Een tijdje terug heeft Hubspot een groot onderzoek uitgevoerd naar de grootste sales & marketing uitdagingen van dit moment, genaamd de 'State of Inbound’. Hierin kwam naar voren dat 71 % van de meer dan 6000 respondenten aangeeft dat de hoogste sales prioriteit volgend jaar het closen van meer deals is. Daarnaast geeft 35 % aan dat het vandaag de dag lastiger is om deals te closen dan 2 tot 3 jaar geleden. Echter is het closen van deals niet het enige waar sales in 2017 veel focus op gaat leggen. 38 % van sales reps geven namelijk ook aan dat ze van het hele sales proces het meest worstelen met prospecten.

Veel jonge bedrijven proberen new business binnen te halen door alleen tijd te steken in inbound marketing. Ik snap de gedachte hierachter heel goed. Het kost namelijk bijna geen geld om een inbound strategie te implementeren. Echter duurt het wel erg lang voordat je een goed geoliede inbound lead machine hebt lopen. Je moet hierbij denken aan jaren in plaats van maanden of weken.

Een andere optie is focussen op outbound sales. Dit betekent bedrijven actief benaderen door middel van bellen/mailen en jouw product of dienst aanbieden. Dit is een effectieve methode om tractie in de markt te krijgen en direct geld binnen te halen. Echter heeft sales over het algemeen helaas een slechte reputatie. Dit komt omdat veel mensen denken dat sales nog steeds gelijk staat aan het traditionele cold calling. Desalniettemin is cold calling, net zoals het hele zakenleven, de laatste jaren getransformeerd en in een modern jasje gestopt.

Niets is moeilijker dan te verkopen aan een prospect die nog niet klaar is om te kopen en ook geen behoefte heeft om nu te kopen. Je hebt niks aan een bedrijf dat elke checkbox van je ideaal klantprofiel afvinkt, als de decision maker op dit moment niet in staat is om een deal met je te sluiten.

Volgens HubSpot worden ongeveer 25% van de deals op ‘lost’ gezet door timing, of beter gezegd door een gebrek aan goede timing. Ja, er zijn gevallen waar de sterren exact zijn uitgelijnd ende beslissing snel kan worden gemaakt, wat leidt tot een deal. Echter is dit een uitzondering en geen vuistregel. In de meeste gevallen komt jouw ideale tijdlijn niet overeen met de tijdlijn van de prospect.

Met andere woorden: het is niet genoeg om op geluk te vertrouwen. De beste salespersonen gebruiken koopsignalen, moderne tools, technologieën en data om hun kans te verhogen op een deal, door op de juiste plek op het juiste moment te zijn.

Big data, iedereen heeft het erover. In discussies over privacy, maar zeker ook binnen de vakgebieden marketing en finance. Want big data brengt kansen met zich mee, als je de berg gegevens tenminste kunt vertalen naar waardevolle inzichten voor je bedrijf. Maar wat zijn big data nou precies? En hoe kun je big data inzetten voor jouw bedrijf? 

In de tijd dat outbound enorm populair was, was de sales afdeling bij bijna elk bedrijf een stuk groter dan de marketing afdeling. Op het moment dat inbound populairder begon te worden, gebeurde er op de marketing afdelingen hetzelfde en sommige bedrijven vertrouwden zelfs alleen nog op inbound activiteiten.

Vandaag de dag gebruiken de snelst groeiende bedrijven ter wereld beide methodes; inbound en outbound. Ze combineren deze twee methodes met een sterke data gedreven benadering. Bij Vainu noemen we dit Smartbound sales. HubSpot, Zenefit, Zendesk, Salesforce, Box en Vainu zijn allemaal voorbeelden van bedrijven die deze strategie gebruiken. Door alleen inbound of alleen outbound te gebruiken mis je veel groeikansen.

In B2B sales en leadgeneratie draait alles om timing. Waar je voorheen al goed zat met prospects die matchen bij je ideale klantprofiel, wil je tegenwoordig ook nog weten wanneer je hen het beste kunt benaderen. De timing van een contactmoment heeft namelijk grote invloed op de uitkomst. Vergroot je kans op succes en bel prospects als er net iets relevants is gebeurd óf gaat gebeuren.

Uitdaging: Bedrijven met groeiambitie zijn opzoek naar manieren om efficiënter & effectiever sales te doen.

Vandaag de dag: Bedrijven maken lijsten aan van duizenden bedrijven op basis van statische data, richten zich op kwantiteit, en bellen deze bedrijven een voor een koud af.