Prospect vs. lead vs. koopsignaal

De termen 'prospect', 'lead' en 'koopsignaal' zijn je vast niet vreemd. B2B sales professionals gebruiken de woorden dagelijks, maar toch kan het lastig zijn tussen de termen te differentiëren. Dit komt onder andere doordat CRM en Marketing Automation partijen de termen op verschillende wijze lijken te gebruiken. Om hierin meer duidelijkheid te scheppen hebben we een (hopelijk) verhelderend artikel geschreven over de verschillen tussen de drie termen. We hebben hiervoor het framework gebruikt dat onder andere door HubSpot wordt gehanteerd, om zo de terminologie en samenwerking van en tussen Marketing en Sales verder te laten ontwikkelen. Oftewel; een Smarketing vriendelijk overzicht van de terminologie.

Wat is een Prospect?

Een prospect is een potentiële klant - dit kan zowel een contact persoon als een organisatie zijn - die voldoet aan de kenmerken van je Ideal Customer Profile (ICP) of in het Nederlands, het Ideale Klant Profiel. Vaak gebruiken salesmensen een Sales Intelligence Platform (een database verrijkt met openbare (bedrijfs)data) om prospects te vinden en te monitoren.

Wat is een Lead?

Een lead is een contactpersoon die in contact is geweest met jouw service of product, en zodoende interesse heeft getoond in je product, propositie of de content die je produceert. Leads worden over het algemeen ontwikkeld met behulp van Marketing Automation systemen. In tegenstelling tot prospects, kunnen 'warme' en actieve leads bijvoorbeeld werken voor organisaties die niet binnen je Ideale Klant Profiel vallen, en dus geen voordeel uit je services kunnen halen.

Wat is een Koopsignaal?

Een koopsignaal is een gebeurtenis bij een organisatie waardoor a) het bedrijf binnen je Ideale Klant Profiel (IKP) valt of b) je een mooi haakje geeft contact op te nemen met de organisatie die al voldoet aan je IKP. Om dit soort koopsignalen efficiënt te benutten, gebruiken salesmensen sales intelligentie oplossingen zoals Vainu, of volgen actief verschillende media.

Hoe vallen prospects, leads en koopsignalen in het salesproces?

De rol van deze concepten hangt voor een groot deel van de acquisitiestrategie. Deze kan outbound of inbound georganiseerd zijn. Een bedrijf dat een overheersend inbound-gedreven sales proces hanteert, heeft de 'lead' als beginpunt en voedt de lead gaandeweg in het salesproces, veelal met content. Organisaties waar de focus meer op outbound ligt of waar een combinatie van outbound en inbound wordt gehanteerd (hip gezegd 'smartbound'), monitoren groepen bedrijven om op het juiste moment proactief contact op te nemen en zijn continue bezig met prospecting voor nieuwe kansen. Telkens wanneer het koopsignaal voorkomt, kunnen deze salesmensen hier snel op reageren en een relevante oplossing bieden voor de behoefte van de prospect.

Goed - beter - best? Dat is in dit geval lead - prospect - koopsignaal. Een lead is vaak niet geïnteresseerd in kopen of werkt niet bij een bedrijf dat past bij je IKP. Een prospect daarentegen, kan op papier een perfecte klant lijken, maar de timing is vaak niet juist. Maar een koopsignaal van een prospect die voldoet aan je ideale klantprofiel, is goud waard. Deze situatie geeft salesmensen de kans werkelijk een oplossing te kunnen bieden aan de juiste partij, op het juiste moment en zodoende het probleem van een prospect in één keer op te lossen.

Stel meteen gratis e-mailnotificaties in voor relevante koopsignalen Vainu Scout.

Topics: Sales Prospecting

Miikka Jokela

Vainu's Growth Marketing Manager by day. Songwriter by night. And mountaineer scaling +6000 meter peaks on holidays.