Säljare och guldgrävare har mycket gemensamt. Jag menar inte deras outtömliga ambition, deras djupt grundade strävan att bli framgångsrika eller deras kärlek till värdefulla mineraler. Det jag syftar på är istället en specifik arbetsuppgift som är central inom båda dessa yrken: prospektering.
Dagens köpare tål inte spammiga säljare som ringer (is)kalla samtal och erbjuder lösningar som inte passar deras organisationen, utmaningar och behov.
Människor lyssnar generellt sätt på bra argument, och det är just detta du ska ge varje prospekt du pitchar ditt erbjudande till. Noggrann prospektering när du utvärderar vilka företag som tydligt kan dra nytta av det du säljer ligger till grunden för en lyckad säljprocess.
Ring inte kallt, stå ut från dina konkurrenter och gå efter de varma eller i alla fall ljumna leadsen. Bearbeta de konton som matchar din beskrivning av din idealkund och visa att du har ett genuint intresse för att hjälpa dem förbättra sin verksamhet.
Outbound, oftast enklare förklarat som uppsökande försäljning eller marknadsföring, har länge varit en populär strategi. Men på senare tid har fler och fler företag börjat förlita sig på strategier för att öka försäljning från inbound-aktiviteter. Företag ökar resurser på marknadssidan, ibland så mycket att man endast förlitar sig på inbound för att driva affärer till företaget.
Prospektering brukade innebära att en säljare köpte en statisk lista med företag från en listleverantör. I dagens konkurrensutsatta säljlandskap räcker inte statiska listor skapade endast med grunddata (firmografisk) för säljare som satsar på starka resultat. Köpare kräver bättre dialoger, där säljarna förstår deras utmaningar.
För att göra detta krävs det att man utgår från fler datapunkter. Du som säljare behöver leta efter kunder som verkligen passar ditt erbjudande, och företagsdata från öppna, dynamiska källor kan hjälpa dig med detta.
Företags hemsidor är rena skattkistor för säljare, och de innehåller fler juveler än bara insikter om vilka tekniska lösningar företaget använder.
Nyckelord på ett företags hemsida kan avslöja en hel del om både företagets organisation, dess dagliga verksamhet och dess aktuella behov. Informationen hjälper dig som säljare att skräddarsy din kontakt med företaget.
Det finns inget svårare än att försöka sälja till ett prospekt som inte är redo att köpa av dig nu. Enligt HubSpot är anledningen till att det inte blir en affär i 25 procent av fallen att timingen var fel.
Visst finns det tillfällen när stjärnorna står rätt och du får ett köpbeslut snabbt eftersom du hörde av dig till ett företag exakt när de var i behov av det du erbjuder. Men det är mer undantag än regel. Det är inte alltid som din prospekts planering automatiskt synkar med din egna. Genom att bevaka och agera på köpsignaler kan du förbättra timingen i din försäljning.
98 procent av alla säljorganisationer i USA använder minst ett digitalt säljverktyg, det menar LinkedIn i sin rapport State of Sales 2017. Moderna säljare kan med andra ord knappast undgå att komma i kontakt med digitala säljverktyg 2018. Du använder säkert bland annat ett email tracking-system, ett CRM-system och olika sociala medier för social selling. Säljare är inte ensamma om att arbeta med en rad tekniska verktyg. Ordet digitalisering hörs om och om igen, överallt, i alla branscher.
Alla tekniska verktyg ett företag använder lämnar digitala spår efter sig. Dessa spår kallas teknografisk data och kan hjälpa dig som säljare att förstå dina potentiella kunders organisation och behov.
Ett företags bransch, antal anställda och adress säger oftast lite till inget om dess behov och utmaningar. Denna typ av företagsinformation kallas firmografisk data. Den är värdefull för dig som säljer främst till företag inom exempelvis en viss bransch och är utmärkt när du vill snabbt vill sortera långa listor med potentiella företag att försöka sälja till. Den är dock mindre bra på att hjälpa dig att hitta de där riktiga guldkornen till prospekt och ge dig rätt tid att ta kontakt med dem.
Säljare i framkant kombinerar firmografisk data, teknografisk data (mer dolda insikter om företags intressen, tekniska verktyg och beslut) och triggerhändelser från företag när de prospekterar.
Det finns miljontals försäljningsmöjligheter för de allra flesta säljorganisationerna. I årtionden har säljare ställts inför utmaningen att ta reda på vilka företag som har störst chans att bli kunder till dem snart.
Med hjälp av modern teknik har det blivit allt enklare för säljare att behärska denna utmaning. I dag kan vi med hjälp av teknik förutspå vilka prospekt som är bäst för oss som säljare att lägga tid på nu, få notiser om när vi bör kontakta ett visst företag och få tips om hur vi bör kontakta dem.
Prospekterar du fortfarande med statiska prospekteringslistor? Om du svarar ja på den frågan är det dags för dig att ta din försäljning till nästa nivå.
Jag ska vara helt ärlig mot dig, i dagens extremt konkurrensutsatta säljlandskap där konsumenter blir smartare och smartare för varje minut som går räcker det inte att prospektera med en statisk lista om du vill nå dina säljmål (och vem vill inte det?).