Myynnin tärkeimmät KPI-mittarit

Nykypäivän parhaat myynti­organisaatiot ovat kuin huippuunsa viritettyjä autoja: jokainen osa-alue ja työn osa on optimoitu siten, että kassaan kilisee mahdol­lisimman paljon euroja. Pelkkä myynnin määrä ei kuitenkaan mittaa yrityksen menestystä, vaan asiak­kuuksien elinkaari on myös yhtä tärkeä ellei jopa tärkeämpi. Itse asiassa on useita tärkeitä asioita, joita optimoida, ja näiden tunnis­taminen saattaa olla haastavaa. Nykypäivänä hyödyn­nettäviä mittareita on datan ja tutkimuksen ansiosta tuhansia riippuen toki, mitä osa-aluetta halutaan mitata. Mittarien valinta on usein hankalaa, sillä se, mikä toimii jossain yrityksessä, ei välttämättä toimi toisessa.

Hätä ei ole kuitenkaan tämän näköinen: käsittelemme tässä blogissa KPI-mittareita perusasioista aina niiden valitsemiseen asti, jotta jokainen blogin lukenut osaa lähestyä mittarien valintaa oikealla tavalla myyntiorganisaatiossa.

Mikä on KPI-mittari?

Key Performance Indicator eli KPI on suomeksi käännettynä mitattava arvo, joka osoittaa, kuinka tehokkaasti yritys saavuttaa liike­toiminnan keskeiset tavoitteet. Organisaatiot käyttävät KPI-mittareita useilla tasoilla arvioi­dakseen yritystä tavoitteiden saavut­tamisessa. Ylätason KPI:t voivat keskittyä liike­toiminnan yleiseen suoritus­kykyyn, kun taas ruohon­juuri­tason KPI-mittarit voivat keskittyä prosesseihin yksiköissä, kuten myynti, markkinointi, henki­lös­tö­hallinto ja asiakastuki.

Mikä tekee KPI-mittarista tehokkaan?

Organisaatiot valitsevat liian usein alalla parhaaksi koetut KPI:t ja ihmettelevät, miksi ne eivät heijasta heidän omaa yritystään, eikä niiden käyttö vaikuta positiivisesti yrityksen tulokseen. Tehokkaat KPI-mittarit ovatkin usein liitetty suoraan yrityksen tavoit­teisiin. Yksi tärkeim­mistä mutta usein unohdetuista KPI-näkö­kohdista on, että KPI:t ovat viestinnän muoto. Sellai­senaan ne noudattavat samoja sääntöjä ja parhaita käytäntöjä kuin muutkin viestintämuodot; lyhyeen, selkeään ja merkitykselliseen tietoon reagoidaan.

KPI-mittarit ovat viestinnän muoto.

Mittareiden kehittämisessä ja valitsemisessa ryhmäsi tulee aloittaa ylätasolta ja ymmärtää, mitkä ovat organisaation tavoitteet, kuinka ne aiotaan saavuttaa, ja ketkä nämä tavoitteet saavuttavat. Prosessin tulee olla jatkuva, ja siihen tulee osallistaa henkilöitä eri yksiköistä. Prosessin loppu­tulemana sinulla tulee olla kuva siitä, mitä tulee mitata, ja kenen kanssa tämä tieto täytyy jakaa.

Kuinka valita KPI-mittari myynti­organi­saatiossa

Tässä vaiheessa ymmärrämme jo KPI:n merkityksen organisaatiolle; niiden on tarkoitus viestiä selkeästi työn­te­ki­jöille ja johdolle yrityksen tilasta. Oikein valittuna ne ohjaavat tekemistä oikeaan suuntaan (tai toisaalta kertovat, jos asioita tehdään väärin).

Miten voit sitten varmistaa, että valitset oikeat KPI:t? Seuraava viiden kohdan ohje varmistaa, että mittaat myynti­orga­ni­saatiosi suorituskykyä myyntiprosessin eri vaiheissa oikealla tavalla.

1. Aloita ylätasolta

Mitkä ovat yrityksesi strategiassa määritellyt tavoitteet? Mahdollisuuksia on monia: liike­vaihto, kasvu, asiakas­hankinta, asiakas­poistuma jne. Tyypillisesti myynti­orga­ni­saatiolla on yksi suurempi tavoite, jota tukee muutama alemman tason tavoitetta. Jokaisen myynnissä työsken­televän tulee ymmärtää nämä tavoitteet. Tässä esimerkki:

  • Pääasiallinen tavoite: Kasvata liikevaihtoa X €
  • Alemman tason tavoite: Kasvata myyntiä kuukausittain X %

2. Kertaa myynnin matematiikka

Myynti­organi­saatiolle seuraava askel on lähteä tarkastelemaan omaa myynnin matematiikkaa. Kun tämä ymmärretään, voidaan lähteä katsomaan, mitä osa-alueita vaaditaan, jotta päästään haluttuihin isompiin tavoit­teisiin kuten liike­vaihdon tai kannat­ta­vuuden kasvuun. Tavoitteet saattavat myös vaihtua ajan kanssa, ja monilla kasvuyrityksillä voi olla ensin tärkeämpää saavuttaa kova vuosittainen kasvu, minkä jälkeen lähdetään vasta tavoittelemaan kannattavuutta.

Myynnilliset tavoitteet

  • Pääasiallinen tavoite myynnille: € myynti kuukausittain
  • Toissijainen tavoite myynnille: % kasvu kuukausittain

Myynnin matematiikka / metriikka

  • Keskikaupan arvo (€)
  • Myyntisykli X päivää / kuukautta / vuotta
  • Mahdollisuuksien määrä
  • Mahdollisuuksien kaupan todennäköisyys (%)

Download ebook

3. Siirry ruohonjuuritasolle

Ota huomioon ylempänä määrittelemäsi tavoitteet ja lähde pilkkomaan niitä pienemmiksi. Kuinka monta mahdol­lisuutta myynti­utkessasi pitää olla, jotta haluttu myynti saavutetaan? Kuinka monta yhtey­den­ottoa vaaditaan, jotta halutut mahdollisuudet saavutetaan? Millä ajanjaksolla nämä tulee saavuttaa? Mieti myös, mitä lukuja on fiksuinta optimoida. Saatat havaita, että kauppojen toden­näköisyys on heikoin lenkki ketjussa, jolloin sen parantamiseen tulee keskittyä. Voit myös mitata B2B-myynnissä prospektointia, esimerkiksi uusien lisättyjen kontaktien määrää.

KPI-mittarit ovat tehokkaimpia, kun niillä tavoitellaan tiettyä tulosta aktiviteettien kautta, sillä ne motivoivat myyjiä tekemään tiettyjä aktiviteetteja, ja niiden avulla pystytään selvittämään syy, jos tavoitteisiin ei päästä.

Myyntiputki:

  • X voitettua kauppaa
  • X diilejä / mahdollisuuksia
  • X markkinoinnin liidiä

Aktiviteetit:

  • Lähetä X sähköpostia
  • Soita X puhelua
  • Käy X tapaamista
  • Lähetä X tarjousta

4. Priorisoi mittarit

Tässä vaiheessa sinulla on lista mahdollisista mittareista, joilla on vaikutus yrityksesi tavoitteiden saavuttamiseen. Seuraava askel on priorisoida näistä 5-8 mittaria, jotka ovat tärkeimpiä. Toiminnan ohjaaminen ja tehostaminen on huomat­tavasti helpompaa, kun mittarien määrä pysyy hallitulla tasolla. Mieti myös, miten haluat johtaa myynti­organi­saatiota. Jotkut suosivat tapaa, jossa keskitytään enemmän pelkkään loppu­tulokseen, kun taas toiset keskittyvät lopputulokseen johtaviin aktivi­teet­teihin. Kumman tahansa valitset, sinun kannattaa silti mitata tietoisesti ruohon­juuri­tason aktivi­teetteja, sillä jos tavoitteisiin ei päästä eikä sitä tiedetä, on todella vaikeaa sanoa, mistä se johtuu.

Vainulla olemme tunnistaneet seuraavat KPI-mittarit, jotka ovat tärkeitä myynti­organi­saa­tiossamme: tapaamisten määrä, kauppojen keskikoko, soitetut puhelut, follow-up tapaamiset, markkinointiliidit ja kauppojen todennäköisyys.

5. Tee monitoroinnista läpinäkyvää

Viimeinen vaihe tässä urakassa on varmistaa, että viestintä pelaa. Mittareiden seuraamisesta tulee tehdä helppoa koko organi­saatiolle. Jos myyjille tärkeitä mittareita ovat esimerkiksi sovitut tapaamiset, voitetut kaupat euro­mää­räisenä ja kylmäsoitot, nämä kannattaa esittää koko tiimille myynti­tilassa olevalla näytöllä. Tämän saavuttamiseksi voidaan käyttää ulkoisia ohjelmistoja kuten Plectoa, jota myös Vainulla käytämme. Mittareita ei tule piilottaa, mikäli niillä halutaan motivoida työntekijöitä ja ohjata tekemistä oikeaan suuntaan.

New call-to-action

Mittareista teoiksi

KPI-mittarit ovat melkeinpä pakollisia modernissa yrityksessä, joka haluaa menestyä. Ilman niitä toimintaa on vaikea ohjata oikeaan suuntaan. Mittarien valinta on loppujen lopuksi helppoa, kun noudattaa yllä mainittuja ohjeita. Mittarien valinnan jälkeen ei kannata kuitenkaan jämähtää niihin; ajat muuttuvat ja niin myös yrityksen prioriteetit. Se, mikä toimi kymmenen vuotta sitten, ei välttämättä toimi tänään.

Mittareista ei kannata antaa negatiivista kuvaa yrityksen sisällä (tyyliä "isoveli valvoo"), vaan niitä kannattaa pelillistää. Tämän voi toteuttaa järjestämällä esimerkiksi kilpailuja, jotka sidotaan valittuihin KPI-mittareihin.

Topics: Myyntiprosessi

Tatu Turunen

A marketing handyman with background in sales. Besides working, likes to produce house music and pet his cat.