Näin joulukuun alussa osalla myyntijohtajista on hymy herkässä, ja osa taas näyttää hapanta naamaa; joulukuu on myyntiorganisaatoille lahjomaton. Tässä kuussa tulokset mitataan kuun lopussa, oli kyseessä sitten kuukausi-, vuosineljännes- tai vuositavoittein johdettu yritys.
Monen mielestä kylmäsoitto – tai buukkaus ylipäätään – on myyntityön epämieluisin osa ja kenties syystäkin; stereotypisesti ajateltuna tämän päivän informaatiotulvassa luovivan ostajan keskittymiskyky lähenee nollaa. Buukatessa täytyy myyntipuheen osua todella nappiin ja luoda vastaanottajalle arvoa samantien, jotta siitä on kummallekkaan osapuolelle mitään hyötyä. Buukkauksen ei kuitenkaan tarvitse olla turhauttavaa, kun sen tekee fiksusti...
Vuodenvaihde lähestyy, ja jatkamme perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden tärkeimpiä B2B-myyntiin vaikuttavia trendejä.
Kulunut vuosikymmen on kohdellut B2B-myyntiä hyvin. Myyntijohtajat kuuluvat varsin usein yritysten johtoryhmiin, ja myyntiin suhtaudutaan yrityksissä aiempaa vakavammin. Strategiapapereissa myynnin kokonaisuus saa jo laajalti huomiota, ja viimeisen kymmenen vuoden aikana myös johtavissa yliopistoissa tarjottavien myynnin opintokokonaisuuksien määrä on moninkertaistunut. Lahjakkaita myynnin osaajia tulee työmarkkinoille enemmän kuin koskaan aiemmin.
Näistä lähtökohdista mietimme, mitä muutosvoimia B2B-myynnistä on tunnistettavissa, ja tässä ne nyt ovat:
Sehän on vain myyntiä, eikö? Olet kuullut tämän varmasti monesti, kun olet maininnut että työskentelet yritysmyynnissä. Oletus saa sinut pyöräyttämään silmiäsi, sillä B2B-myynti – vaihtoehtoisesti BtoB-myynti – on melko haastava kenttä, jossa myyjät kohtaavat vaativia ammattiostajia ja virkaintoisia päätöksentekijöitä luoviessaan myyntiputken läpi.
B2B-myynnin ammatikseen valinneelta vaaditaan vakuuttavaa kommunikointia ja vahvoja neuvottelutaitoja. Menestyäkseen B2B-myyjä tarvitsee työkalupakkiinsa muutakin kuin perinteiset myyntiin riittävät taidot. B2B-maailma on monimutkaista, ja ostajien tarpeet vaihtelevat, minkä takia myyjällä tulee olla kyky ymmärtää prospektien tarpeet syvällisesti, jotta ostajaa pystytään auttamaan ja konsultoimaan ostoprosessissa oikeaan suuntaan.
Ostokäyttäytyminen on muuttunut ajoista, jolloin myyjä oli myyntiprosessin herra ja ostaja ennemminkin vastaanottava osapuoli. Tästä syystä on hyvä kerrata, mikä erottaa BtoB-myynnin muusta, ja kuinka teknologia muuttaa tapaa tehdä myyntiä.
Valtaosassa myyntiorganisaatioita järjestetään vuoden alussa jonkin sortin kickoff-tapahtuma, jonka tarkoituksena on potkaista vuosi vauhdilla käyntiin. Halusimme Vainulla startata vuoden yhdessä asiakkaidemme ja myös muiden myyntihenkisten ammattilaisten kanssa, joten kiersimme tammikuun aikana yhdeksän suomalaista kaupunkia ja järjestimme jokaisessa Myynnin Kickoff -tapahtuman. Vaikuttaa siltä, että vaikka maailma digitalisoituu päivä päivältä niin kasvokkain tapahtuvaa kontaktia arvostetaan.
B2B-myynnin trendit 2020 -blogi on nyt julkaistu ja se löytyy täältä!
Trendien ennustamisesta on hyvää vauhtia tulossa vuosittainen perinne Vainulla. Tämä on jo neljäs kerta, kun istuimme alas ja keskustelimme, mitä toimialalla on tapahtumassa niin Suomessa kuin muualla maailmassa. Aikaisempien vuosien ennustuksista osa on ollut täysosumia kuten myynnin automaation, mikrotason kohdentamisen tai tekoälypohjaisten sovellusten räjähdysmäisen kasvun ennustaminen.
Osa tapahtuneista trendeistä on myös mennyt meiltä ohi. Esimerkiksi keskusteleva markkinointi (conversational marketing) nousi isosti esille tänä vuonna, mutta sitä ei meidän viime vuoden listalta löydy. Tänä vuonna meidän oli melko helppo listata 15 potentiaalista trendiehdokasta mutta paljon vaikeampi tiivistää lopullinen kuuden finalistin lista. Tässä ne kuitenkin ovat:
Kun ihmisen käteen annetaan esine, tulkitsevat aivot tilanteen niin, että kädessä oleva esine on nyt osa ihmisen kehoa. Jos kosket kepillä muurahaispesää, sanovat aivosi että SINÄ kosket muurahaispesää, eikä vain keppi. Esineitä, joita hyödynnetään ympäristön manipulointiin tai tarkastelun helpottamiseksi, kutsutaan työkaluiksi.
Oman kokemukseni mukaan huippumyyjän erottaa satunnaisesta onnistujasta se, miten hän hallitsee oman ajankäyttönsä ja kalenterinsa. Useimmille myyntirooleille ominaista on yrittäjämäinen työnkuva, jossa myyjä työllistää itse itsenä ja pitää huolen, että kalenteri on täynnä. Toistuvasti tavoitteensa ylittävät myyjät käyttävät työaikansa fiksusti niihin asioihin, jotka luovat eniten arvoa asiakkaille. Lisäksi parhaat myyjät katsovat systemaattisesti tämänhetkistä myyntitavoitettaan pidemmälle ja pitävät huolta, että kauppa käy myös seuraavassa kvartaalissa. Jotta myyjä voi fokusoida aikansa arvoa luoviin kohtaamisiin asiakkaan kanssa, tulee hänen osata minimoida ja automatisoida kaikki muu.
Näinä vaikeina nousukauden aikoina voi olla hankala välttyä tilanteelta, jossa joku yrittää puoliväkisin ostaa sinulta jotakin. Puhelin soi, vaikket edes markkinoi. Nyt jos koskaan on hyvä kerrata myynnin eliminoinnin perusteet! Näillä vinkeillä nollaat myyntisi takuuvarmasti:
Olen lapsesta asti ollut kiehtoutunut kartoista ja maantiedosta. Kirjahyllyssäni on vieläkin aivan raatokunnossa Uusi iso Atlas -kirja, jonka luin lapsena satoja kertoja kannesta kanteen. Syksyn aikana perheemme yhteisauto oli minulla Helsingissä ja käytin autoa enemmän kuin koskaan ennen asiakkaiden tapaamiseen, sillä tilastojen mukaan teen enemmän kauppaa kasvokkain.
Nostin nämä kaksi asiaa esille, sillä maantieto ja myyjänä auton ratissa istuminen linkittyvät toisiinsa. Esimerkiksi kenttämyyjät voivat istua auton ratissa tuhansia kilometrejä asiakkaiden perässä. Näitä kilometrejä voisi karsia merkittävästi prospektoimalla ja buukkaamalla sijainnin ja ostosignaalien mukaan. Tässä esimerkkejä, joilla Vainu maksaa itsensä takaisin jo pelkästään kilometrikorvauksia pienentämällä. Firman kukkaro ja luonto kiittävät!