Kyselyn tulokset: B2B myynti poikkeusolojen aikana

Miten jatkaa myyntiä tämänhetkisessä poikkeustilassa? Investoivatko yritykset myyntiaktiviteetteihin? Mitä vaikutuksia etätyöskentelyllä on myyntitiimin aktiivisuuteen?

Meillä kaikilla on varmasti paljon kysymyksiä vallitsevassa tilanteessa, mutta vielä hyvin vähän vastauksia tai tietoa on ylipäätään saatavilla. Nyt on oikea aika olla aktiivinen, viestiä selkeästi ja ottaa oppia toinen toisiltamme. Me olemme tässä yhdessä. Yhteisö merkitsee nyt enemmän kuin koskaan.

Teimme muutama viikko sitten kyselyn ymmärtääksemme paremmin, miten muut myyjät ja myyntitiimien vetäjät sopeutuvat poikkeustilaan. Tässä on vastauksia ja muutamia nostoja saamistamme tuloksista. Lisäksi avaamme, miten me Vainulla olemme sopeutuneet näihin poikkeusoloihin.

vainu-infograph-b2b-under-unprecedented-circumstances

Tärkeimpänä: Myyntiaktiviteetit eivät lopu

Vallitseva kriisi on vaikuttanut jokaiseen yritykseen eri tavalla. Jotkut toimialat ovat kompuroineet (kuten matkailu ja majoitus), kun taas toiset ovat kohdanneet ennennäkemätöntä kysyntää (kuten verkkopalvelut, verkkotyövälineet). Kriisin vaikutukset B2B-yrityksiin ovat vielä epäselviä. Meillä ei ole kaikkia vastauksia, mutta tarkasteltaessa kyselymme tuloksia, olemme edes hieman viisaampia.

Tarkastele, kannattaako kohderyhmiänne muuttaa. Mikä olisi yrityksellenne paras paikka tehdä myyntiä nyt? Mitkä ovat parhaimmat keissit, joita työstää eteenpäin? Muokkaa ideaaliasiakasprofiilianne ja ostajatyyppejä tarpeen mukaan. Onko tehokasta myydä toimialalle, jolla ei mene hyvin? Keskitä myyntiponnistelut teidän tämänhetkiseen ihanneasiakasprofiiliinne.

Kerää dataa joka päivä. Navigoidessa uudella alueella on tärkeää tutkia tarkasti myyntiaktiviteettien tuottamaa tietoa ja oivalluksia. Sales opsin analyysi tulee olla kriittistä. Jokaisen päivän päätteksi on hyvä vetää yhteen raportti, joka sisältää tiedot: millaisia yrityksiä on prospektoitu, millaisia tapaamisia on sovittu, mitkä keissit ovat edenneet, sekä millaisten yritysten kanssa on aloitettu yhteistyö.

Nosta myyntiaktiviteetit seuraavalle tasolle. Kukaan ei ole lopettanut myymistä vielä. Pidä tiimisi aktiivisena ja rohkaise myyjiäsi kokeilemaan uusia myyntitaktiikoita.

Ennakoi uusia vastalauseita ja etsi keinoja käsitellä ne. Prospektinne tuntuvat varmasti kiireisiltä, kun heille yrittää soittaa ja sopia tapaamista. Muistuta heitä siitä, ettei heidänkään myyntiaktiviteettien tulisi myöskään loppua.

Ota ohjat omiin käsiin ja ole tilanteen tasalla. Tässä tilanteessa kaikki ovat kiireisempiä ja stressaantuneempia kuin koskaan aikaisemmin. Kun otat yhteyttä, osoita empatiaa ja kerro syy miksi soitit. Hoida yhteydenottosi hyvin.

Pidä myynti sitoutuneena ja aktiivisena. Kehitä yhteistyötä esimerkiksi organisoimalla yhteisiä päivän aloituksia, pystyttämällä virtuaalitoimisto tai hyödyntämällä verkossa olevaa ilmoitustaulua. Ajan kanssa myynti löytää oikean rytmin ja päivittäiset rutiinit ollakseen mahdollisimman tehokkaita.

Tehokas viestintä on välttämättömyys. Markkinointi tällaisina aikoina on todella tärkeässä roolissa. Asiakkaidenne ja koko toimialan pitää kuulla teistä, joten kommunikoi selkeästi, empaattisesti, sekä viisaasti. Markkinointitiimi voi tukea myyntiä ajankohtaisella sisällöllä ja varmistaa, että viestintä on oikeassa sävyssä kirjoitettu.

Investoi aikaa ja rahaa myynnin koulutukseen ja työkaluihin. Etätyössä nousee esille välttämättömiä työkaluja kommunikointiin, kuten Skype ja Slack. Vähemmälle huomiolle jäävät CRM, markkinoinnin automaatio ja muut keskeiset myynnin työkalut. Takaa, että tiimilläsi on oikeat työkalut ja organisoi sisäisiä koulutuksia, jotta jokaisella on tarvittava valmius käyttää näitä työkaluja.

Muuta KPI:tä ja mittareita vain jos se on välttämätöntä. Vaikka olisi odotettavaa, että myynti laskee, ei se suoranaisesti tarkoita sitä, että mittareitakin tulisi laskea. Erityisesti mittareita, jotka ovat sidoksissa myyjien aktiivisuuteen, ei tule laskea.

Kutsuimme webinaariimme vieraaksemme myyntitiimien vetäjiä pohjoismaisista yrityksistä. Keskustelimme heidän kanssaan parhaista käytännöistä ja suunnitelmista reagoida vallitsevaan tilanteeseen. Voit katsoa koko nauhoitteen tästä.

Ei hätää. Kaikki hoituu. 

Tällä hetkellä ilmassa on paljon epävarmuutta. Myynnin parissa työskentelevilläehkä jopa sinulla itselläsion tällä hetkellä hyvin epävarma olo. Usko pois, näin on meillä kaikilla. Toimistot ovat suljettuina ja ihmiset yrittävät edelleen tottua etätyöskentelyyn parhaansa mukaan. Myyjänä sinun tehtäväsi on omaksua ”Always be helping” -asennetta. Nyt kun otat puhelimen käteen, sinulla tulee olla hyvä syy puhelulle.

Myyntitiimeillä ei ole lappu luukulla. Päinvastoin, myynnin aktiviteetit pitäisi olla tulevina viikkoina huipussaan. Meidän kaikkien täytyy vain olla hieman luovempia ja tuottavampia. Nyt tarvitaan ripaus määrätietoisuutta ja päättäväisyyttä päästäksemme näiden odottamattomien aikojen yli.

Topics: B2B Sales

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.