Myyntiorganisaation laatu näkyy joulukuun tuloksissa

Näin joulukuun alussa osalla myyntijohtajista on hymy herkässä, ja osa taas näyttää hapanta naamaa; joulukuu on myyntiorganisaatoille lahjomaton. Tässä kuussa tulokset mitataan kuun lopussa, oli kyseessä sitten kuukausi-, vuosineljännes- tai vuositavoittein johdettu yritys.

Parhaat organisaatiot ovat jo vuoden osalta maalissa, mutta intoa riittää vielä ylisuorituksen metsästämiseen ja vuoden 2020 ensimmäisen neljänneksen rakentamiseen. Osa taas etsii kuumeisesti keinoja, joilla "vedenjakaja-caset" tuodaan maaliin ennen aattoiltaa, ja miettii, vieläkö ehtisi jonkin täsmäkampanjan tehdä, vaikka viikot käyvät vähiin. Heikoimmin johdetut yritykset ovat jo luovuttaneet tai eivät tavoitteistaan edes välitä. Heille joulukuu on kuukausi muiden joukossa. Tiedetään, että näin ei voi jatkua, mutta suunnittelupalaveria kummoisempiin toimenpiteisiin ei kuitenkaan tule ryhdyttyä. Joulukuun käyttäytymisen perusteella myyntiorganisaatiot onkin helppo jaotella neljään ryppääseen.

Neljä myyntiorganisaatiota joulukuun perusteella

1. Aktiiviset ja innovatiiviset organisaatiot

  • Myyntitavoitteet on jo saavutettu, tai ainakin ollaan hyvin lähellä.
  • Johdossa on henkilö, joka osaa innostaa muita, ymmärtää aktiivisen myyntityön merkityksen ja seuraa aktiivisesti B2B-myynnin murrosta ja teknologian kehittymistä.
  • Aktiivinen myyntitiimi takoo tasaisesti tulosta kuukaudesta toiseen, ja lisäksi mielenkiintoisilla sisällöillä ja fiksulla teknologialla varustettu inbound-koneisto tuottaa sisäänpäin tulevia yhteydenottoja. Asiakastyytyväisyyden merkitys on myös sisäistetty ja suosittelu tehty asiakkaille houkuttelevaksi.
  • Myyntijohtajalla on valmiiksi mietittynä tammikuun toimenpiteet, minkä lisäksi caseihin ja analytiikkaan pohjautuva myyntiennuste ulottuu pitkälle kevään yli.
  • Kauppaa tehdään myös joulun ja uudenvuoden välipäivinä.

2. "Nyt isketään" -organisaatiot

  • Myyntitavoitteet ovat vielä melko kaukana, mutta isolla kirillä maaliin saatetaan päästä.
  • Johdossa on usein henkilö, joka uskoo aktiiviseen myyntiin, mutta teknologian ja myynnin murroksen seuraaminen on jäänyt kiireessä vähemmälle. Työtä yksittäisen kaupan eteen joudutaan tekemään enemmän kuin innovatiivisimmissa yrityksissä.
  • Myyntiorganisaatio on positiivisessa kaaoksessa; tapaamisissa juostaan, soppareita solmitaan ja caseja kaatuu. On taas se aika vuodesta, kun on pakko iskeä kiinni ja saada ne bonarit.
  • Kauppaa tehdään normaaliin kuukauteen verrattuna moninkertainen määrä. Uset sopimukset tulevat reippaalla alennuksella, ja taistelu myyntitavoitteiden suhteen jatkuu vuoden viimeisen päivän iltaan asti.
  • Vuoden 2020 miettiminen alkaa loppiaisiltana, vaikka tarkoitus sitä oli tietysti suunnitella jo hieman joulukuussa…

3. "Rakennetaan pohjaa menestykselle" -organisaatiot

  • Myyntitavoitteita ei ole tai ainakaan niitä ei ole kovin tarkasti henkilöstölle viestitetty.
  • Kauppaa ei vielä juurikaan tehdä, mutta siitä ei olla huolissaan, koska rakennetaan tulevaisuuden yhtiötä ja innovatiivista tarjoamaa.
  • Myyntijohtajaa ei välttämättä edes ole; on keskitytty enemmän teknologia- ja markkinointipuolen rekrytointeihin.
  • Myyntitiimeihin on brändin ja medianäkyvyyden ansiosta saatu houkuteltua lahjakkaita henkilöitä, jotka kuitenkin tuskailevat ohjauksen puuttuessa ja tuotteen ollessa vielä betavaiheessa.
  • Pääomasijoittajat takaavat näyttävät pikkujoulut, joissa tulevaisuuden visiot ovat kiehtovia. Tämän vuoden myyntilukuja ei julkisteta.
  • Vuotta 2020 suunnitellaan jo aktiivisesti, mutta konkreettiset myynnin toimenpiteet ovat vielä epäselvät.

4. "Ajat ovat vaikeat" -organisaatiot

  • Myyntitavoitteita ei tulla tänäkään vuonna saavuttamaan.
  • Ymmärretään, että oma tekeminen ei ole riittävällä tasolla, mutta enemmän keskustelua herättää yleinen vaikea taloustilanne. Uusia hinnalla kilpailevia tulokkaita näyttää ilmestyvän joka nurkan takaa.
  • Tarjouspyyntöihin osallistutaan, mutta yksityisen sektorin inboundeja ei tule. Siitä huolimatta aktiivinen myyntityö on lopetettu, koska "ei näitä päättäjiä saa enää kiinni".
  • Myyntijohtaja aloittaa joululoman perjantaina 20. päivä ja tulee takaisin heti loppiaisen jälkeen.
  • Organisaatiossa odotetaan, että tapahtuisi käännös. Tosiasiassa käännös tapahtunee vain, jos johto vaihtuu tai yritys ostetaan. Muutoin mennään YT:n ja sopeutusten sävyttämää tietä.
  • Monelle myyntijohtajalle joulukuu on viimeinen nykyisen firman palveluksessa.

Millainen joulukuun ensimmäinen myyntipalaveri teidän firmassa on? Onko mieliala lamaantunut tai stressaantunut, vai täyttääkö palaverihuoneen voitonriemu ja energia?

Nappaa tästä itsellesi jo reilut 3 000 latausta kerännyt myynnin pelikirja tai vaihtoehtoisesti supersuosittu taulukkomme myynnin aktiviteettien seurantaan ja varmista, että olette ensi joulukuussa lähempänä myyntiorganisaatio numero yhtä.

Topics: B2B-myynti

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.