De Belangrijkste Sales Metrics & KPI’s
Met alle moderne tools is het tegenwoordig niet meer de vraag wat je allemaal kan meten, maar welk voordeel je hieruit kan halen. De volgende metrics helpen jou als sales executive om de prestaties van je team te evalueren en ze in de juiste richting te sturen. Het meten van de verkeerde metrics neemt waardevolle tijd in beslag, die je beter aan andere dingen kan besteden.
We hebben recentelijk een (Engelstalig) webinar gegeven over het onderwerp: hoe je de juiste sales activiteiten kan meten. Dit webinar werd gehouden door Emil Westrin, countrymanager Vainu in Zweden en James Pember, oprichter van Sparta. In deze blog post geven we je de ‘key takeaways’ van deze sessie en krijg je concrete tips voor het vinden van de juiste metrics voor jouw organisatie. Je kan het volledige webinar hier bekijken.
Wat zijn sales metrics?
Laten we eerst even de definitie van sales metrics duidelijk in beeld krijgen. Sales metrics, die ook wel Key Performance Indicators (KPI’s) worden genoemd, zijn een bundel van doelstellingen die worden gebruikt om het resultaat te evalueren van zowel individuele sales mensen als de gehele organisatie.
Waarom zijn sales metrics belangrijk?
Sales metrics helpen je met het maken van belangrijke beslissingen gebaseerd op data in plaats van je onderbuikgevoel. Ze creëren het kader van hoe je organisatie prestaties en resultaten van bepaalde acties of veranderingen in het sales proces kan evalueren. Metrics zouden dé sleutel moeten zijn voor het voorspellen van toekomstig succes.
Metrics are about predicting the future, forecasting and understanding where we’re going.
Op welke metrics moet je de focus leggen?
Er is geen algemene oplossing die iedereen kan toepassen voor het verbeteren van je sales resultaten. Op welke activiteiten je de focus moet leggen, ligt aan je product of dienst en de structuur van je sales organisatie. Er is echter wel een universele sales formule die je op elke moderne sales organisatie kan toepassen.
- Universele Sales Formule
# sales kansen X hit rate X gemiddelde deal grootte = Totale sales - Inbound
# website bezoekers X conversion rate naar demo aanvraag of meeting X meeting hit rate X gemiddelde deal grootte = Totale sales - Outbound
# belletjes/e-mails X conversie naar meeting X meeting hit rate X gemiddelde deal grootte = Totale sales
Sales resultaten kunnen alleen worden verbeterd als de dagelijkse werkzaamheden van je team een impact hebben op een of meerdere factoren in de formule. Bijvoorbeeld, als je denkt dat het vragen voor referenties een goede manier is om het aantal succesvolle meetings te verhogen, beïnvloed je zowel het aantal meetings als de hit rate op een positieve manier. De uitdaging zit in het vinden van de juiste activiteiten die je team helpen de bovenstaande metrics te verhogen.
"I think the problem with metrics is that sometimes we focus so much on the metrics and KPI’s that we forget to actually measure what people need to do all day in order to be successful." James Pember, oprichter Sparta.
Focus eerst op de werkzaamheden
Stel jezelf de vraag: ‘’Wat doen mijn beste sales mensen, wat de rest van het salesteam niet doet?’’ Het antwoord op deze vraag is waar je je op moet focussen, wat je moet meten en belonen.
We willen allemaal om 5 uur 's ochtends opstaan om naar de sportschool te gaan, net zoals we graag 70 belletjes per dag willen maken... Echter doen we dit vaak niet. Als je ziet dat veel telefonisch contact de manier is voor je organisatie om een van de factoren in de sales formule de verhogen, evalueer dan wat je kan doen om je team te motiveren om meer te bellen.
Hoe te beginnen met het meten van werkzaamheden in plaats van resultaten
- Zoek uit op welke factoren in de universele sales formule je de focus moet leggen.
- Vind de beste salespersonen binnen je team en zoek uit wat ze anders doen. Maken ze langere dagen, gaan ze naar netwerk evenementen of lezen ze veel boeken over sales? Wat ze ook doen, zorg ervoor dat de rest van het team hierin mee gaat.
- Beloon mensen voor de activiteiten die leiden tot succes.
Er is geen algemene oplossing die iedereen kan toepassen, dus erachter komen wat voor jouw organisatie werkt is van groot belang. Zorg ervoor dat je om de zoveel tijd je KPI’s evalueert om te kijken of je ze mogelijk iets moet aanpassen.
Lees meer over hoe jij je totale sales kan verbeteren door het verhogen van elke factor in de sales formule in ons ebook: Mathematics for B2B sales professionals.
