Teknik lämnar fotspår som annan teknik kan följa och tolka. Dessa fotspår kan berätta för dig som säljare vilka behov ett företag har just nu. De kan därmed hjälpa dig att ta reda på om ett företag utgör ett bra prospekt för dig att spendera mer tid på eller inte.
Säljer du tekniska lösningar kommer med största sannolikhet är alla företag som använder en teknik som din tjänst integrerar med eller som visar en uppenbart positiv attityd mot modern teknik välkomna ett säljsamtal från dig. Insikter om ett företags teknikportfolio och hemsida kan inte bara hjälpa dig att ta reda på om ett företag sannolikt är intresserat av ditt erbjudande eller inte – de kan även hjälpa dig förbättra din pitch.
Om du kämpar med att hitta nya sälj-leads bör du testa dessa fem beprövade prospekteringsmetoder:
Teknik lämnar fotavtryck som andra tekniker kan följa. Dessa fotavtryck kan berätta mycket om ett företags behov just nu samt hjälper dig avgöra om företaget är troligt att bli din kund inom en snar framtid eller inte.
Hitta företag som använder en tjänst du har en integration med
Tack vare modern teknik måste du inte vänta till dess att du har ett discovery call med ditt prospekt för att få reda på vilket CRM eller Marketing Automation-system företaget använder. Denna information finns tillgänglig i företagets hemsidas källkod. Men lugn, du behöver inte förstå den eller spendera tid på att gå igenom den i detalj. Det finns många smarta appar som, likt Vainu, spårar vilken teknik ett företag använder. Med vårt teknikfilter kan du hitta alla företag som använder exempelvis Salesforce eller Pipedrive CRM.
Genom att veta redan innan första kontakten om ett företag använder en tjänst du integrerar med ökar dina chanser att boka ett möte med företaget eftersom 1.) du kan på så vis ringa företag som verkligen får ett tydligt värde av ditt erbjudande och 2.) du framstår som kunnig och pålitlig när du visar att du förstår företagets pain-points med en skräddarsydd pitch där du förklarar hur du kan hjälpa dem lösa dem.
Genom att veta före första kontakten om ett företag använder en tjänst du integrerar med ökar dina chanser att lyckas boka ett möte med företaget.
Hos Vainu lever vi verkligen som vi lär. Vi lanserade nyligen vår nya CRM-integration med Pipedrive CRM och Salesforce Sales Cloud. Företag som använder något av dessa CRM-system är alltså bra prospekt för oss. Vårt säljteam använder Vainu för att hitta företag som matchar vår tidigare definition av vår ideal customer profile och som använder någon av dessa CRM-plattformar.
Hitta företag med en positiv inställning till ny teknikIbland kan det faktiskt vara berättigat att ha förutfattade meningar. Exempelvis har du troligtvis rätt om du drar slutsatsen att ett företag som använder en rad nya tekniska verktyg har beslutsfattare med en positiv inställning till tekniska innovationer.
Om du erbjuder en avancerad teknisk lösning tjänar du på att gå efter denna typ av företag. Du slipper övertyga dem om att ”digitalisering är en trend värd att haka på” och behöver inte heller upprepade gånger säga att din lösning ”faktiskt inte är så svår att förstå och använda som man kan tro när man först ser den”. Du behöver istället ”bara” bevisa din tjänst värde över dina konkurrenters.
I Vainus plattform hittar du ”early adopters” - företag som är tidiga med att prova nya trender och tekniska lösningar - genom att använda vårt digitaliserings index-filter. Vi har beräknat hur ”för ny teknik” företag är baserat på en rad kriterier, bland annat baserat på hur många nya tekniker företaget använder och hur aktiva de är på sociala medier.
Hitta rätt tid att ta kontakt
När ett företag implementerar en ny teknik uppstår många nya behov och möjligheter hos företaget. Exempelvis kan att ett företag börjar använda ett nytt CRM-system vara ett tecken på att företaget investerar i att ta sin säljorganisation till högre höjder. Det kan betyda att de också behöver ett lead generation-verktyg. Med Vainu kan du hålla dig uppdaterad om när ett företag i en av dina målgrupper börjar använda en ny teknik.
Hitta eller exkludera företag som använder en tjänst från en av dina konkurrenter
Vinner din tjänst över dina konkurrenters hur lätt som helst? Då kan det vara en god idé för dig att gå efter företag som redan använder någon av dina konkurrenters tjänst. De har utan tvekan ett behov för det du erbjuder. Men även om – handen på hjärtat – du inte har en så exceptionell position så kan du tjäna på att ta kontakt med företag som använder en tjänst motsvarande din. Om du säljer en prenumerationsbaserad SaaS-lösning kan du vinna över kunder när deras nuvarande avtal med en annan leverantör går ut.
Vainu hjälper dig inte bara att hitta företag med specifika egenskaper, tjänsten kan även exkludera dessa företag ur din sökning. Det betyder att du kan hitta företag som matchar din ideal customer profile som ännu inte är kund till någon av dina konkurrenter.
Hitta företag med låg Alexa-ranking
Ett företags Alexa-ranking avslöjar inte bara hur välbesökt dess hemsida är, den kan även berätta för dig vilka behov företaget har och vilken teknik de troligtvis behöver. Ett företag vars hemsida har ett stort antal besökare behöver troligtvis ett mer avancerat analytics-system eller en tjänst som hjälper marknadsförings-teamet att anpassa hemsidan specifikt efter olika besökare och/eller förbättra konverteringsgraden. Om du erbjuder denna typ av teknik, då kan det vara en god idé att ta kontakt med företag med låg Alexa ranking, det vill säga företag med ett stort antal besökare av siten. De utgör troligtvis bra prospekt för dig.
Ett företags Alexa-ranking berättar inte bara hur välbesökt företagets hemsida är, den kan också avslöja vilken typ av support och tekniska verktyg företaget behöver.
Slutligen
Att ett företag använder en viss teknik kan ofta fungera som en indikator på att företaget kan vara intresserat av att bli din kund. Men även motsatt logik kan användas för att hitta bra prospekt.
Som nämnt ovan kan du med hjälp av Vainus negativa sökfunktion hitta företag som inte använder en viss teknik. Företag i din fokusmålgrupp som inte använder en tjänst motsvarande din utgör av uppenbara anledningar ett bra prospekt för din organisation. Alla dessa olika typer av kriterier kan du använda när om du vill sätta upp ett lead scoring-system där du prioriterar vilka leads som är mest relevanta för er att ta kontakt med.
Företag i din målgrupp som saknar den typ av teknik du erbjuder utgör bra prospekt för dig.
Gör det till en vana att titta på ett företags tekniska portfolio innan du tar kontakt. Det ger dig många fördelar. Även om du nämner det CMS-verktyg som företaget du kontaktar använder endast i förbifarten får din kontaktperson känslan att du förstår dennes verksamhet. Det hjälper dig att bygga upp viktigt förtroende och ökar dina chanser att få till en lyckad affär.
