98 procent av alla säljorganisationer i USA använder minst ett digitalt säljverktyg, det menar LinkedIn i sin rapport State of Sales 2017. Moderna säljare kan med andra ord knappast undgå att komma i kontakt med digitala säljverktyg 2018. Du använder säkert bland annat ett email tracking-system, ett CRM-system och olika sociala medier för social selling. Säljare är inte ensamma om att arbeta med en rad tekniska verktyg. Ordet digitalisering hörs om och om igen, överallt, i alla branscher.
Alla tekniska verktyg ett företag använder lämnar digitala spår efter sig. Dessa spår kallas teknografisk data och kan hjälpa dig som säljare att förstå dina potentiella kunders organisation och behov.
Teknografisk data kan med andra ord hjälpa dig som säljare att prospektera mer framgångsrikt. I den här artikeln, som utgör kapitel fyra i vår ebok Den ultimata guiden till B2B-prospektering, går vi igenom hur.
Vad är teknografisk data?
Att titta på teknografisk data när du prospekterar betyder att du drar nytta av insikter från företags tekniska portfölj. De tekniska verktyg ett företag har valt att använda kan avslöja mycket om vilken riktning företaget är på väg att ta, hur deras dagliga rutiner ser ut och vilka deras pain-points är.
Låt oss illustrera detta genom ett exempel: när det Kalifornien-baserade teknikföretaget Synopsys släppte en ny e-bok gav den kampanjsida de använde sig av för att publicera eboken många insikter om hur företaget arbetar. Synopsis gör systematisk large-scale content marketing (genom Eloqua), de försöker systematiskt öka sin konverteringsgrad (genom Crazy Egg för A/B testing) och är villiga att marknadsföra sitt content (genom Facebook Pixel). De tror också på att använda account-based-marketing och web personalization då de jobbar med verktyg inom dessa kategorier (Demandbase och Adobe Target).
Teknografisk data innehåller information om en rad olika tekniska verktyg, bland andra: marketing automation, e-commerce platforms, customer feedback management, application tracking systems, live chats, event management tools och mycket mer. Framgångsrika säljare inkluderar både teknografisk data och Firmographics-data i sin drömkundsprofil. Firmographics-data är grundläggande information om ett företag, exempelvis dess adress, storlek och bransch, i det här blogginlägget kan du läsa mer om Firmographics-data.
Nya möjligheter med teknografisk data
En rad olika leverantörer har under en längre tid samlat in information om företags tekniska portfolio, men flertalet har länge haft svårt att skala upp sin verksamheten eftersom deras datainsamlingen skett manuellt. Personer i juniora analytikerroller intervjuade chefer på bolag efter bolag för att samla in så mycket information som möjligt om verktygen och applikationerna som företagen använde. I dag samlar de flesta företag, Vainu inkluderat, in denna informationen automatiskt genom att indexera företags hemsidor.
Så drar du nytta av teknografisk data
Frågar du dig nu hur teknografisk data är relevant för dig när du prospekterar? För vissa säljare är värdet kristallklart. Om du erbjuder en tjänst som går att inkludera sömlöst med exempelvis HubSpot har du naturligtvis större chans att sälja in din tjänst till företag som använder just detta CRM- och CMS-verktyg. En säljare på en content marketing byrå bryr sig istället mer om att bilda sig en uppfattning om hur villigt ett företag är att investera i content marketing.
Ibland kan teknografisk data även indikera att ett företag har ett behov som inte verkar direkt kopplat till något tekniskt verktyg. Hos Vainu har vi exempelvis märkt att företag som jobbar med marketing automation-lösningar utgör bra prospekt för oss. Även om vårt verktyg är av ett helt annat slag indikerar att ett företag jobbar med en marketing automation-plattform att man har en viss nivå av tekniskt kunnande. En fördel för oss som säljer ett tekniskt avancerat säljverktyg.
Artificiell Intelligence (AI) kan även hjälpa säljare upptäcka samband mellan ett tekniskt verktyg och ett företags behov som kan vara svåra att se för dig som “endast har ett mänskligt minne”. I Vainu använder vi AI och maskininlärning för att följa samband mellan ett företags tekniska portfölj och utsända köpsignaler. Vill du veta mer om hur du kan dra nytta av detta hjälper en av våra produktspecialister dig gärna.
Slutligen
Moderna säljare använder insikter från både firmographics- och teknografisk data när de prospekterar och gör grundlig research om företag de ska ha möte med. Men det underlättar inte bara för din mötesbokning utan du kan även föra mer meningsfulla diskussioner med ditt prospekt när du redan gjort en del av din lead-kvalificering på förhand.
