Opgrader din B2B segmentering ved at lægge branchekoder på hylden

Branche er nok en af de kategorier, der oftest bliver brugt af B2B-virksomheder, når de skal klassificere deres målgrupper, og det er forståeligt hvorfor—branche er en enkel måde at gruppere virksomheder på. Som udgangspunkt er det mest profitabel at fokusere på de brancher, som ens produkt eller ydelse giver mest værdi. Det er derfor normalt at bruge branchekoder til at danne lister af potentielle kunder, som man kan målrette ens salgs- og marketinginitiativer efter.

Det er også en fin måde at gøre ting på, så længe branchekoderne faktisk indeholder sammenlignelige virksomheder. Problemet er, at der ofte kan være betydelig varians i typen af virksomheder inkluderet i de traditionelle branchekoder. Det betyder, at man ender med lister, hvor de inkluderede virksomheder ikke har meget til fælles, som leder til, at du spilder din tid på virksomheder, som ikke er dem, du leder efter.

Desværre er branchekoder ikke beregnede til den hurtigt udviklende verden, vi lever i. Koderne tillader ikke den grad af nuance, der er nødvendig for effektiv og betydningsfuld segmentering af nye typer virksomheder. Det er på grund af dette, at Vainu har udviklet en ny løsning: Vainu Custom Industries.

I denne artikel gennemgår vi begrænsningerne af de traditionelle branchekoder og forklarer, hvordan oplysninger fra virksomheders egne hjemmesider kan hjælpe dig med at finde de virksomheder, der er rigtige for dig.

Hvad er branchekoder?

Branchekoder er, i deres simpleste form, bare en måde at gruppere virksomheder. Hvert land har som regel deres egne klassificeringer, og i Danmark bliver de danske branchekoder (DB07) brugt til at klassificere virksomheder med hensyn til deres aktiviteter—ikke de produkter eller serviceydelser, der er resultatet af aktiviteten. Det er en vigtig forskel, så prøv at holde det for øje! DB07 klassificeringssystemet er en dansk underopdeling af EU´s fælles branchenomenklatur, den 4-cifrede North American Industry Classification System (NACE), og har været gyldig i Danmark fra starten af 2008, med den seneste revidering i 2015. DB07 inkludere 737 unikke sekscifrede branchekoder, der beskriver forskellige økonomiske aktiviteter, som en virksomhed kan foretage. Hvis du vil, kan du læse mere om DB07 her.

Branchekoder [er] brugt til at klassificere virksomheder med hensyn til deres aktiviteter—ikke de produkter eller serviceydelser, der er resultatet af aktiviteten.

Hvordan bestemmes branchekoder?

Virksomheder står selv for at vælge, hvilken branchekode de synes, de tilhører, når de registreres. Det leder til en inkonsistent kvalificeringsproces, siden det ultimativt er en person, som sikkert ikke kender klassificeringssystemet udenad, der skal vælge deres virksomheds branchekode. Oveni det er der yderligere fejlmarginer:

  • En virksomheds hovedaktivitet kan ændres med tid
  • Virksomheden kunne tilbyde flere tjenester med forskellige formål
  • Der ikke er en passende branchekode, når de registreres

Hvorfor duer de traditionelle branchekoder ikke til B2B segmentering?

Hvis branchekoder ikke nødvendigvis er lige så informative, som vi vil ønske, hvad betyder det så for B2B salg og marketing? En del!

Som du nok ved, segmenterer man for at skabe grupper af virksomheder med fælles egenskaber, som er betydningsfulde for din virksomhed. Segmentering hjælper dig med at lære dine potentielle kunder bedre at kende. Med den viden kan du derefter bedre målrette dine salgs- og marketingsinitiativer efter den målgruppes specifikke behov. En succesfuld segmentering burde lede til grupper, der kun indeholder virksomheder, som deler de specifikke egenskaber, din virksomhed leder efter. Og det er problemet med udføre en segmentering baseret på de traditionelle branchekoder—virksomhederne i disse brancher deler ikke nødvendigvis de samme egenskaber. Branchekoder er jo baseret på aktivitet og ikke produkt eller serviceydelser.

Lad os bruge branchekode (479120) “Detailhandel via Internettet med digitale produkter” som et eksempel. Med branchekoden alene er det umuligt at vide præcis, hvad det er, en virksomhed i denne branche faktisk sælger—vi ved bare, at de har digitale produkter og sælger dem via nettet. Det er måske også al den information, nogle virksomheder har brug for, men der er nok mange virksomheder, der kunne drage fordel af at have yderligere oplysninger om, hvad en virksomhed faktisk laver, såsom hvad produkt eller serviceydelse de tilbyder.

Her et et eksempel på to virksomheder i den samme (479120) branche: Sympa ApS og The Vintage Bar ApS:

Vainu-Custom-Industries-Traditional-Industry-Codes-Example-jpg

Med et hurtigt kig på deres hjemmesider er det ikke svært at se, at de ikke er helt ens—den ene sælger en komplet HR løsning til virksomheder, og den anden sælger vintage designer tøj til kvinder. Ifølge de traditionelle branchekoder, foretager de to virksomheder den samme aktivitet, men det er tydeligt, at det, de tilbyder, ikke er det samme. Det er måske ikke en forskel, der er betydningsfuld for din virksomhed, men det er også muligt, at den forskel gør den ene virksomhed til en potentiel kunde og den anden spild af tid.

I bund og grund kan vi nok blive enige om, at traditionelle branchekoder ikke altid fortæller dig det, du har brug for at vide om en virksomhed, og det er jo lidt af et problem. Hvorfor kan det så være, at de stadig bliver brugt til B2B segmentering? Svaret er simpelt: Der har ikke været bedre løsninger. Indtil nu!

Hvordan sales intelligence kan hjælpe din B2B segmentering

I dag er virksomhedsoplysninger mere tilgængelig end nogensinde før. Med et par enkelte tastetryk kan du i dag finde potentielle kunder, der for eksempel arbejder inden for FinTech, fokuserer på bæredygtighed, sælger software, eller hvad end du leder efter. En virksomheds hjemmeside er en fantastisk kilde for sådanne oplysninger. For eksempel hvis du tilbyder kontorartikler, vil du sandsynligvis nævne ord som “printer” eller “blækpatron” på din hjemmeside. Alternativt hvis du tilbyder tjenester inden for digital markedsføring, er det sandsynligt, at du vil skrive keywords såsom “SEO”, “konverteringsrate” eller “webdesign”. Oplysningerne er indenfor rækkevidde. Der er dog ikke mange, der har tid til at besøge hjemmesiden for hver eneste potentielle kunde for at fastslå, hvad virksomheden faktisk gør, og opdatere de tilhørende brancheoplysninger i deres CRM- eller marketing automation-system.

Vainu Custom Industries

Det er for denne grund at Vainu nu har udviklet en AI-model, der bruger indholdet på virksomheders hjemmesider til at danne unikke brancher, der bedre forklarer, hvad det er en virksomhed egentlig gør. Vainu Custom Industries indeholder i dag mere end 700 industrier, som du kan bruge til at at skabe relevante og nøjagtige kundesegmenter.

Lad os vende tilbage til vores tidligere eksempel: branche (479120) “Detailhandel via Internettet med digitale produkter”. Sympa ApS og The Vintage Bar ApS var de to virksomheder i denne branche, som blev brugt for at vise, hvordan virksomheder i den samme branche kunne tilbyde helt forskellige løsninger. Nedenunder kan du se, hvordan de kan blive kategoriserede med Vainu Custom Industries:

Vainu-Custom-Industries-examples-jpg

Som du kan se, bliver de to virksomheder allokeret en del kategorier, udover deres officielle branche, og den information kommer direkte fra deres egne hjemmesider. Du lægger nok også mærke til, at de ikke deler nogle Vainu Custom Industries kategorier—de er jo ret forskellige, selvom de har den samme branchekode. Vainu Custom Industry skaber nye relevante måder at kategorisere virksomheder på med kategorier såsom “Human Resources”, “SaaS”, “Information Technology”, “Fashion”, “Lifestyle”, “Shopping”, og “E-Commerce”, der gør det lettere for dig at finde den rigtige type virksomhed.

Mikrosegmentering hjælper dig fokusere dine kampagner

Med Vainu Custom Industries får du adgang til over 700 unikke kategorier, og vi tilføjer regelmæssigt nye. Da de fleste virksomheder bliver allokeret i adskillige kategorier, kan du opbygge ultra specifikke segmenter, der passer din målgruppe præcist. Hvordan kan de se ud i praksis? Her er et eksempel:

Er du en marketingmedarbejder, som skal sammensætte en kampagne målrettet mod SaaS-virksomheder, men du vil gerne udelukke dem, der arbejder med e-commerce? Det vil måske være umuligt at gøre med de traditionelle branchekoder, men med Vainu Custom Industries er det ganske simpelt at finde den gruppe virksomheder og derefter skabe marketingkampagner skræddersyet til den gruppe.

Når du engang har etableret den grundlæggende segmenteringsproces, har du mulighed for at kaste dig ud i yderligere spændende og værdiskabende strategier, såsom account-based marketing, skalerbar personalisering, personliggørelse af din hjemmeside og mange mere.

Vil du gerne vide mere, om hvordan Vainu Custom Industries kan hjælpe dig finde din målgruppe? Udfyld formularen, og så skal vi nok kontakte dig.

Topics: Sales Intelligence

Nikolai Bang

Part-time tea drinker. Full-time marketer at Vainu Denmark.