3 Trends i B2B-salg

Der er ingen tvivl om at B2B-salg er et fænomen under forandring. Trods det, eller måske snarere præcis derfor, har det aldrig før været så spændende at arbejde med B2B-salg. Moderne teknik ruster sælgere med værktøj, som gør dem relevante gennem ethvert trin i salgsprocessen, og hjælper dem med at fokusere på de virksomheder, som har et genuint interesse for det de tilbyder.

Kunder, både i form af virksomheder og privatpersoner, forventer sig en skræddersyet behandling fra de virksomheder som interagere med dem. Følgeligt er B2B-markedsføringen nu ved at indhente B2C-markedsføringen som den så ud for fem år siden. Eftersom markedsføring og salg er tæt sammenflettede indebær det store forandringer på måden B2B-salg drives.

Salgsprocessen har på nogle måder ikke ændret sig, den følger stadigvæk de samme forudsigelige trin. Men for at lykkes i moderne salg må du anvende avancerede salgsværktøjer som gør, at du kan finde og ta kontakt med den rigtige virksomhed mere effektivt. Tekniske værktøj, eller mere specifikt, den virksomhedsinformation du kan få fra dem, ruster dig med værktøj som gør, at du kan være relevant i hvert trin af salgsprocessen. Kun derefter, kan du vinde en potentiel købers tillid og nå dine salgsmål.

#1 Salgsværktøj er vindende sælgeres X-factor

Salgsteknikken udvikles konstant, og flere og flere virksomheder investerer i digitale salgsværktøj for at give sine medarbejdere den konkurrenceevne, som de behøver. De sælgere som bruger salgsværktøjer og marketing automation præsterer bedre end sine branchekollegaer. Teknikken hjælper individuelle sælgere og salgschefer at tage velbegrundede datadrevne beslutninger i stedet for blindt at stole på deres mavefornemmelse.

Ved hjælp af smart salgsteknik kan du ta kontakt med de virksomheder, som er genuint interesseret i det du tilbyder. Med værktøjer som automatisk overvåger virksomhedsregistre behøver du kun at løfte røret, når et købssignal popper op med en data-baseret anledning til at tage kontakt. B2B-salg handler i dag i langt højere grad om videnskab end om held.

New Call-to-action

#2 Personlig kontakt har aldrig været vigtigere

I i dags verden af informerede og orienterede købere kan sælgere ikke forvente at afslutte et køb, hvis de læser op fra en generisk salgspitch. I B2C mødes kunder konstant af tilbud og beskeder, som er skræddersyet for præcis deres person, situation og behov. Udviklingen har ledt til, at købere inden for B2B forventer sig samme type af behandling. Når du som sælger viser, at du tydeligt forstår en virksomheds organisation, forudsætninger og mål, er dine chancer for at få gang i en givende diskussion med beslutningstagerne i virksomheden betydeligt større.

B2B-salg handler i dag mere om videnskab end om held. Sælgere må forstå de organisationer, som de forsøger at sælge til, i dybden, og bruge denne forståelse til at skræddersy deres kontakt med selskabet.

For at en salgsteknologi virkelig skal være effektiv, kan den dog ikke arbejde helt selv - robotterne har endnu ikke overtaget salgsjobbene (og det kommer de, ifølge os på Vainu, heller aldrig til at gøre). I vor tids tekniske verden er menneskelig kontakt stadigvæk uvurderlig i B2B-salg. Med en smart og moderne tilgang til dit salgsmanus samt til salgsteknik kan du effektivt tilpasse din kommunikation efter hver prospekts karakter.

#3 Overbevis en større gruppe af beslutningstagere

Forskellige studier viser, at den gennemsnitlige købsproces i dag inkluderer fem til syv personer. Alle disse personer har forskellige niveauer af erfarenhed, viden og mulighed for at påvirke beslutningen og et køb. I B2B-salg må sælgere kunne bygge meningsfulde relationer til hver person med betydelig indflydelse over købsbeslutningen.

Gennem at arbejde med en kontobaseret forretningsmodel, eksempelvis account-based marketing (ABM), kan du bedre identificere alle købere i en virksomhed. ABM-modellen indebære at du på en enklere måde kan styre dine indsatser mod de rigtige personer hos den virksomhed, du forsøger at sælge til. På den måde bliver du mere relevant.

Kan du ikke få nok af salgstrends? Så har vi et helt indlæg om trends i B2B-salg 2020.

Omfavn sales intelligence-teknik

I moderne B2B-salg består salgsprocessen af de samme trin som tidligere. Men teknikken har forandret meget af det arbejde som kræves af sælgerne i hvert trin. Sales intelligence-værktøj hjælper sælgere med at finde, overvåge og forstå data, som indeholder information om prospekt og allerede eksisterende kunders organisation. Værktøj i denne kategori gør at sælgere kan skræddersy sin kontakt med potentielle købere og være relevante i hvert trin af salgsprocessen. Flere og flere af disse værktøjer kan du desuden integrere i dit CRM-system, så du som sælger kan nå ud med det samme, når dine prospekt og kunder behøver dig.

Der findes tusentals af salgsværktøjer på markedet, som alle lover at gør dig mere effektiv og fremgangsrig som sælger. For at gøre det lettere for dig at finde de rigtige værktøjer for dig og din organisation har vi opstillet en liste med 100+ salgsværktøjer du bør kende til i 2020

Topics: B2B-salg

Eduardo Alonso

Scribbler at Vainu’s Marketing team. Taco enthusiast and obsessive record collector. Straight outta Madrid.