Det er vel bare at sælge, eller? Jeg er sikker på, at du på et eller andet tidspunkt er blevet stillet det her spørgsmål, efter at du har fortalt, at du arbejder med business to business-salg. Sådan en fordom får dig sikkert til at rulle med øjnene. Business to business-salg, bedre kendt som B2B-salg, er et udfordrende arbejde, hvor du som sælger konstant møder professionelle kunder med komplekse problemer og vanskelige spørgsmål.
Hvordan ville de være, hvis det var muligt kun at fylde din pipeline med de bedste potentielle kunder? Fantastisk, ikke også? For at du kan finde dine mest værdifulde prospekt, må du først definere din ideelle kundeprofil. Dette er ikke muligt uden adgang til opdateret og relevant virksomhedsdata.
Efter 3 minutter præsenteres hovedplottet i filmen, efter 27 minutter går en af hovedpersonerne i en ny retning, og omkring 15 minutter senere sker der noget større symbolsk, og så videre.
Jeg fortæller om det her, fordi det nogenlunde er samme koncept som bruges i B2B-salg. Ethvert fremgangsrigt salg følger et vist mønster - en salgsproces. Der findes variationer af salgsprocessen alt efter hvad du sælger og hvilken branche du arbejder i, men disse variationer er mindre end hvad mange går rundt og tror. Gennem at beherske hvert et skridt i salgsprocessen, kan du som sælger forbedre dine resultater markant.
De fleste B2B-sælgere kender til termerne “prospekt”, “lead” og “købssignal”. Alligevel kan det være svært at gennemskue, hvad nøjagtig forskellen mellem de tre udtryk er. En af grundene til dette er, at alle de automatiske CRM- og marketingleverandører bruger dem på forskellige måder. Derfor går vi nu, en gang for alle, i gennem forskellene på “prospekt”, “lead” og “købssignal” og forklarer deres respektive roller i salgsprocessen.