Ingen kan lide annoncer. Og alligevel har vi aldrig set (og oprettet) så mange annoncer, som vi gør i dag. Det kan diskuteres om internettet har givet os en lettere eller sværere hverdag, men med den kom i hvert fald den konstante strøm af målrettede annoncer.

Teknologisk udvikling gjorde det muligt at oprette så personlige og hyper-målrettede annoncer, at vi af og til tror, at vores telefoner og computere lytter med. Sandheden er, at algoritmer kender os bedre, end vi kender os selv. De har lært af de websteder, vi besøger, de artikler vi læser, de mennesker vi følger og de produkter vi køber. Al denne data skaber de annoncer, vi ser i vores sociale feeds hver dag.

I business-to-business marketing er en lignende oplevelse ikke så enkel. For det første er der i B2B ikke en enkelt køber. Hvad en person læser, ser eller gør på dit websted og sociale kanaler er kun en brik i puslespillet. Bag enhver medarbejder er der en virksomhed med sine egne udfordringer, behov og beslutningsprocesser.

Hold nu op hvilket år! Vi kan nok alle være enige om, at 2020 ikke blev helt, som vi havde regnet med. Men med nye kræfter og et optimistisk syn på fremtiden fortsætter vi traditionen om at forudsige, hvilke vigtige salgstrends, der vil opstå i det kommende år 2021.

Meget har ændret sig, men salgsarbejdet er ikke stoppet. Pandemien tvang mange virksomheder til at genoverveje deres strategier, og vi så salgsarbejdet flyttes fra kontor til hjem natten over. Baseret på de seneste måneders erfaringer vil salg og marketing fortsætte med at udvikle sig mere kreativt og smart. Som et resultat vil vi se virksomheder ændre deres strategier for at fokusere på en digital kunderejse med flere interaktioner og på flere forskellige kanaler.

Et fornyet fokus på den digitale rejse, der sætter kunden i centrum. Det er premissen, når vi spår om næste års trends - hvilke er...

En vigtig del af en liveoptræden sker bag kulisserne. Sceneteknikerne, lyd-crewet, kostumedesigneren og mange andre roller skaber det, der sker på scenen, og giver stykket liv. I en salgsorganisation er der et sæt aktiviteter, der finder sted bag gardinet for at hjælpe salgsorganisationen med at køre effektivt, gnidningsfrit og samtidigt støtter virksomhedens strategier og mål. Uden sales operations kunne showet bestemt ikke “go on”.

I sport bruger man altid en playbook til at kortlægge potentielle scenarier i spillet og skitsere holdets strategier, tricks til at undgå fælles hindringer og tips til at nå målet på den mest optimale måde. Tilsvarende kan en sales playbook hjælpe salgsteams med at opbygge systematiske vindende vaner og processer.

Du sikrer flere opnåelse af kvoter, øget fastholdelse af kunder og forbedrede leadkonverteringsrater når du integrerer en sales playbook i din virksomhedsstrategi. Tilbage i tiden var salgsprocesser enklere, hvilket mente enklere playbooks. Men efterhånden som salgslandskabet har udviklet sig, har alle sales playbooks fulgt med.

Du er nok allerede klar over, hvor stor en indflydelse datadrevne værktøjer har på salg, men ved du også, at det er mindst lige så værdifuldt for dine marketingkampagner? Hvis du ikke allerede har anerkendt, at data er et must-have i moderne marketing, så er det på tide, at du lærer hvordan data kan blive en væsentlig del af dine strategier. Med virksomhedsinformation og enkelte ændringer i dine taktikker sparer du både tid, energi og ressourcer og vil samtidig se dine konverteringsrater stige.

Salgsopkald, hvor sælgeren læser fra en standardiseret salgspitch, giver utroligt dårlige resultater. Afhængigt af hvilket marked du er aktiv på, ser tallene lidt anderledes ud. I USA genererer 100 opkald af denne type i gennemsnit ét møde.

Generiske cold-calls er svære at foretage og endnu sværere at modtage.

Udtrykket always be closing, som blev populært i 1992 i filmen Glengarry Glen Ross, får ikke længere ben at løbe på i nutidens salgslandskab af informerede købere. I 2020 skal succesrige sælgere følge et helt andet mantra: always be helping.

Dagens sælgere bør fokusere mere på at hjælpe end at sælge. Denne tilgang kræver en ny type salgspitch såvel som en ny tilgang til selvsamme.

Det er en underdrivelse at sige, at der ikke mangler information om stort set ethvert selskab i verden i dag. Men som vi alle ved, slår kvalitet altid kvantitet.

For at få pålidelig og opdateret indsigt fra virksomhedsdata, som vil øge din virksomheds salgsperformance skal sælgere a) have let adgang til den data, der er mest relevant for dem, og b) være sikker på, at den data, som de anvender, er korrekt og opdateret. Dette er grunden til, at databerigelse og datarensning spiller en central rolle i vor tids datadrevne salgsverden.

Ville det ikke være perfekt, hvis alle mennesker i hele verden ville købe dit produkt? Eller at du kunne lave en marketingkampagne, og den helt automatisk ville ramme de rigtige mennesker? Desværre er virkeligheden en anden, og det er langt sværere at finde de rigtige kunder end man skulle tro - og måske endnu sværere at nå ud med det rigtige budskab til dem.

Selvom dine produkter eller ydelser appellerer til en stor gruppe mennesker, giver det ikke mening at annoncerer til alle og enhver. Hvis du gjorde det, ville det være som at finde en nål i en høstak. Ikke særlig effektivt, tidskrævende, helt ualmindeligt udmattende og bogstavelig talt som et skud i tågen.

Det du har brug for er en målgruppeanalyse: dit vejledende lys, der fortæller dig, hvem dine marketingkampagner og salgsaktiviteter skal gå efter. Ved at tilføje en målgruppeanalyse i din strategi vil du være i stand til at effektivisere dine salgs- og marketingkampagner til nye kunder, præcisere deres nøjagtige behov samt reducere udgifter.

Account based marketing (ABM) er den nye stjerne i B2B-verdenen. De hurtigt voksende marketing- og salgsteknologier har skubbet udviklingen og implementeringen af ABM fremad. Fra overalt hopper virksomheder på ABM-toget, og de gør det af en grund. En rapport fra Marketing Association for Information Technology Services fandt, at 84 procent af de undersøgte virksomheder sagde, at account based marketing leverer højere ROI end andre typer af markedsføring. Så det ser ud til, at ABM er værd at overveje, ik?

Men hvad er account based marketing egentlig? Og endnu vigtigere: er det brugbart for din virksomhed?