Branche er nok en af de kategorier, der oftest bliver brugt af B2B-virksomheder, når de skal klassificere deres målgrupper, og det er forståeligt hvorfor—branche er en enkel måde at gruppere virksomheder på. Som udgangspunkt er det mest profitabel at fokusere på de brancher, som ens produkt eller ydelse giver mest værdi. Det er derfor normalt at bruge branchekoder til at danne lister af potentielle kunder, som man kan målrette ens salgs- og marketinginitiativer efter.

Succesfuld marketing kræver, at du kender din målgruppe. Den digitaliseret verden, vi lever i, gør, at du har det nemmere ved at samle information omkring dine potentielle kunder, og dermed lettere ved at personliggøre dit budskab, så det er relevant for dem. Men der er en betydelig udfordring - der kan være for meget information og for mange aktiviteter at håndtere.

Et af de største problemer vi har i dag, er mangel på tid – der er bare ikke nok timer i døgnet til at få det hele gjort! Derudover er effektiv skalering af arbejdsprocesser en væsentlig udfordring for mange. Det er dette problem, at marketing automation kan hjælpe med at løse.

Det er nok ganske klart, men måske kunne det alligevel være meningsfuldt at nævne: data er en uundværlig komponent for et moderne, succesfuldt salgsteam. Datadrevne sælgere kan spare tid ved at undgå uegnede prospekt og på samme tid identificere nye muligheder, der ellers ville have været overset.

Det er nok også ganske klart, at der ikke er mangel på information i dag. B2B-salgsorganisationer har et hav af data til rådighed, og derfor vil det være logisk at tro, at deres databaser er fyldt med virksomhedsoplysninger, men er det virkelig tilfældet? Oversvømmes din CRM-platform af relevant data? Har dine sælgere det nemt med at få fat i det data, der er mest relevant for dem? Og er det data, dine sælgere agerer på, akkurat og opdateret?

Virker kold kanvas stadigvæk i 2021? Det virker som det rigtige spørgsmål at stille, men sandheden er, at kanvassalg er en nødvendighed. Som virksomhed er det usandsynligt, at ens kunder altid kommer til en. Ofte er man selv nødt til at tage kontakt til ens potentielle kunder for at få muligheden for at tilbyde ens produkter og ydelser. Derfor kommer kanvassalg til at være uundgåelige. Så et bedre spørgsmål at stille er: hvordan laver man bedst kold kanvas i 2021?

Det er veldokumenteret at personaliserede markedsføringskampagner leder til bedre resultater end kampagner, der ikke er målrettede mod bestemte kundegrupper. Account-Based Marketing (ABM) er en strategi, der anbefaler koncentrationen af ressourcer på de kundeprofiler, der har den højeste potentielle værdi for din virksomhed, ved brug af målrettede og personaliserede markedsføringskampagner.

Det er usandsynligt, at ABM vil være værdifuld for dig uden den rigtige grundlæggende struktur. I denne artikel kommer vi til at forklare, hvordan du kan segmentere og konstruere kundesegmentering, som kan hjælpe dig øge dit salg med målrettet markedsføring.

Lad os komme i gang.

Når det kommer til salg, afhænger din succes af dig. Din viden, netværk og kontakter kan påvirke, hvor heldig du virker til at være. Men når held ikke er nok, som det ofte ikke er, kan brug af moderne teknologi og data forhøje sandsynligheden for, at du er succesfuld.

Et 2020 studie, udført af HubSpot, viste, at en stor del af deltagerne ikke havde en positiv opfattelse af salgsfolk. 50 procent af potentielle kunder syntes, at salgsfolk var tromlende, og kun 3 procent af de eventuelle kunder sagde, at de stolede på sælgerne. Det kan dermed ikke komme som en overraskelse, at kun 22 procent af sælgere er effektive til at personliggøre indhold til deres kunder. Hvad der gør problemstillingen mere kompleks er, at de nutidige købere forventer mere relevante og personliggjorte kommunikation, end de gjorde tidligere. Købere er mere kyndige i dag, og deres forventninger til jeres første interaktion er højere end nogensinde før.

Ingen kan lide annoncer. Og alligevel har vi aldrig set (og oprettet) så mange annoncer, som vi gør i dag. Det kan diskuteres om internettet har givet os en lettere eller sværere hverdag, men med den kom i hvert fald den konstante strøm af målrettede annoncer.

Teknologisk udvikling gjorde det muligt at oprette så personlige og hyper-målrettede annoncer, at vi af og til tror, at vores telefoner og computere lytter med. Sandheden er, at algoritmer kender os bedre, end vi kender os selv. De har lært af de websteder, vi besøger, de artikler vi læser, de mennesker vi følger og de produkter vi køber. Al denne data skaber de annoncer, vi ser i vores sociale feeds hver dag.

I business-to-business marketing er en lignende oplevelse ikke så enkel. For det første er der i B2B ikke en enkelt køber. Hvad en person læser, ser eller gør på dit websted og sociale kanaler er kun en brik i puslespillet. Bag enhver medarbejder er der en virksomhed med sine egne udfordringer, behov og beslutningsprocesser.

Hold nu op hvilket år! Vi kan nok alle være enige om, at 2020 ikke blev helt, som vi havde regnet med. Men med nye kræfter og et optimistisk syn på fremtiden fortsætter vi traditionen om at forudsige, hvilke vigtige salgstrends, der vil opstå i det kommende år 2021.

Meget har ændret sig, men salgsarbejdet er ikke stoppet. Pandemien tvang mange virksomheder til at genoverveje deres strategier, og vi så salgsarbejdet flyttes fra kontor til hjem natten over. Baseret på de seneste måneders erfaringer vil salg og marketing fortsætte med at udvikle sig mere kreativt og smart. Som et resultat vil vi se virksomheder ændre deres strategier for at fokusere på en digital kunderejse med flere interaktioner og på flere forskellige kanaler.

Et fornyet fokus på den digitale rejse, der sætter kunden i centrum. Det er premissen, når vi spår om næste års trends - hvilke er...

En vigtig del af en liveoptræden sker bag kulisserne. Sceneteknikerne, lyd-crewet, kostumedesigneren og mange andre roller skaber det, der sker på scenen, og giver stykket liv. I en salgsorganisation er der et sæt aktiviteter, der finder sted bag gardinet for at hjælpe salgsorganisationen med at køre effektivt, gnidningsfrit og samtidigt støtter virksomhedens strategier og mål. Uden sales operations kunne showet bestemt ikke “go on”.