Det er en underdrivelse at sige, at der ikke mangler information om stort set ethvert selskab i verden i dag. Men som vi alle ved, slår kvalitet altid kvantitet.

For at få pålidelig og opdateret indsigt fra virksomhedsdata, som vil øge din virksomheds salgsperformance skal sælgere a) have let adgang til den data, der er mest relevant for dem, og b) være sikker på, at den data, som de anvender, er korrekt og opdateret. Dette er grunden til, at databerigelse og datarensning spiller en central rolle i vor tids datadrevne salgsverden.

Ville det ikke være perfekt, hvis alle mennesker i hele verden ville købe dit produkt? Eller at du kunne lave en marketingkampagne, og den helt automatisk ville ramme de rigtige mennesker? Desværre er virkeligheden en anden, og det er langt sværere at finde de rigtige kunder end man skulle tro - og måske endnu sværere at nå ud med det rigtige budskab til dem.

Selvom dine produkter eller ydelser appellerer til en stor gruppe mennesker, giver det ikke mening at annoncerer til alle og enhver. Hvis du gjorde det, ville det være som at finde en nål i en høstak. Ikke særlig effektivt, tidskrævende, helt ualmindeligt udmattende og bogstavelig talt som et skud i tågen.

Det du har brug for er en målgruppeanalyse: dit vejledende lys, der fortæller dig, hvem dine marketingkampagner og salgsaktiviteter skal gå efter. Ved at tilføje en målgruppeanalyse i din strategi vil du være i stand til at effektivisere dine salgs- og marketingkampagner til nye kunder, præcisere deres nøjagtige behov samt reducere udgifter.

Account based marketing (ABM) er den nye stjerne i B2B-verdenen. De hurtigt voksende marketing- og salgsteknologier har skubbet udviklingen og implementeringen af ABM fremad. Fra overalt hopper virksomheder på ABM-toget, og de gør det af en grund. En rapport fra Marketing Association for Information Technology Services fandt, at 84 procent af de undersøgte virksomheder sagde, at account based marketing leverer højere ROI end andre typer af markedsføring. Så det ser ud til, at ABM er værd at overveje, ik?

Men hvad er account based marketing egentlig? Og endnu vigtigere: er det brugbart for din virksomhed?

Lange formularer til at finde leads er lige så frastødende som dårlig ånde og svedpletter på en første date. Effektiv marketing kræver et godt forhold mellem dig og dine prospekt, så det er vigtigt at du gør processen ”at lære hinanden at kende” let og sjov.

Igennem de sidste flere år har marketing automation hjulpet digitale marketingfolk med at administrere og pleje disse forhold, men på bekostning af nogle ekstremt dårlige første dates - og ofte rinder forholdet endda hurtigt ud bagefter. Så spørgsmålet er, hvordan kommer man forbi den første fase, og rent faktisk begynder at lære sine prospekter at kende? Og har din marketing automation platform nok datapunkter til at levere de kampagner, der er nødvendige for at pleje disse relationer?

Hemmmeligheden til et fremgangsrigt samarbejde mellem salg og marketing er konstant og effektiv kommunikation. For at dette skal blive muligt kræver det at afdelingerne taler samme sprog. Dette er anledningen til at vi har skabt denne ordliste med grundlæggende termer, der ofte anvendes i salg og markedsføring samt deres betydning for din virksomhed.

Er det ikke interessant, at information er blevet vor tids mest værdifulde vare? Visse siger endda at data er den nye olie. Vi føler os som eksperter efter at vi har skimmet de top fem højest rangerede resultater på Google, og kan tage beslutninger om alt fra hvilke salgsværktøjer vi skal bruge eller hvad du skal forberede inden et interview til hvordan man porcherer et æg. På samme måde vil du som sælger være oplyst, så du bedst kan håndtere den allerede skrøbelige og til tider lange salgsprocess.

Købere i B2B-salg er i dag mere informerede end nogensinde. De har ofte læst om din virksomhed, dine produkter og ydelser på forhånd og ved hvem dine konkurrenter er inden jeres møde. Du behøver derfor som sælger at være sikker på, at du kender dine prospekt og kunder endnu bedre end de kender sig selv. Du er nødt til at bevise over for dem, at du kan hjælpe dem, og at du kender til deres problemer, situation og behov.

Er du en af de sælgere, der raser derudad med 220 km/t og aldrig giver dig selv et øjebliks ro til at stoppe op og evaluere dine rutiner og teknikker?

Så er der god grund til at scrolle videre! For det betaler sig faktisk at hive i håndbremsen, se tilbage på ruten og evaluere, om du nu også tog den bedste vej mod målstregen.

Virksomheder, der formaliserer og fokuserer på deres salgscoaching, opnår 10 % flere lukkede aftaler end virksomheder, der ikke har fokus på salgscoaching. Hvis du til gengæld er en af de sælgere, der allerede sætter pris på eminent coaching, så skal du også læse videre.

Forestil dig, at du sidder i en fyldt koncertsal. På scenen gør et symfoniorkester klar til at spille musik i verdensklasse. Dirigenten slår takten an, og musikken går i gang. Men noget er galt. Blæserne og strygerne følger ikke dirigentens anvisninger. Det, der burde have lydt himmelsk, skærer nu i ørene og irriterer publikum.

Men hvad har et symfoniorkester, der ikke spiller efter noderne, med salg og marketing at gøre?

I et symfoniorkester, er det vigtigt, at alle følger dirigentens anvisninger, så resultatet er sød musik i ørene i stedet for kattejammerrock. Det samme er gældende for salg og marketing. De arbejder begge hen mod samme output (øget omsætning), men deres vej dertil følger sjældent fælles anvisninger.

Fokuserer du dine salgs- og marketingindsatser på de rigtige virksomheder? For at svare ja på dette, behøver du at kende til din Ideal customer profile (ICP), på dansk kaldet din ideelle kundeprofil. Den mest værdifulde for en sælger er tid, og det er meget mere effektivt at bruge tid på nogle få højkvalitative prospekt end at forsøge at ramme en bred skare af dårlige salgsmuligheder. At skabe din ideelle kundeprofil er noget af det vigtigste du kan gøre for at din markedsføring og resultaterne af dine salgsindsatser bliver relevante.