Ingen kan lide annoncer. Og alligevel har vi aldrig set (og oprettet) så mange annoncer, som vi gør i dag. Det kan diskuteres om internettet har givet os en lettere eller sværere hverdag, men med den kom i hvert fald den konstante strøm af målrettede annoncer.
Teknologisk udvikling gjorde det muligt at oprette så personlige og hyper-målrettede annoncer, at vi af og til tror, at vores telefoner og computere lytter med. Sandheden er, at algoritmer kender os bedre, end vi kender os selv. De har lært af de websteder, vi besøger, de artikler vi læser, de mennesker vi følger og de produkter vi køber. Al denne data skaber de annoncer, vi ser i vores sociale feeds hver dag.
I business-to-business marketing er en lignende oplevelse ikke så enkel. For det første er der i B2B ikke en enkelt køber. Hvad en person læser, ser eller gør på dit websted og sociale kanaler er kun en brik i puslespillet. Bag enhver medarbejder er der en virksomhed med sine egne udfordringer, behov og beslutningsprocesser.
Hvis du vil oprette relevante annoncer, der rent faktisk konverterer i B2B, har du brug for en dyb forståelse af de virksomheder, du målretter mod. En sådan viden skal gå ud over grundlæggende egenskaber såsom adresse eller størrelse. For at være ægte målrettet og maksimere ROI’en for dine annoncer skal du have snuden langt nede i data.
I denne artikel gennemgår vi fire praktiske måder, som du kan bruge virksomhedsinformation i realtid til at skabe bedre, mere målrettede annoncer, der konverterer. Lad os komme i gang.
Sådan forbedrer du dine målrettede annoncer med virksomhedsinformation
I modsætning til dine B2C-kolleger bruger B2B-marketingfolk ikke evigheder på browsinghistorik, der giver dem indblik i deres annonceringsindsats. Dette betyder dog ikke, at de ikke kan anvende en datadrevet tilgang. Når alt kommer til alt, er der masser af virksomhedsinformation på internettet. Ved at bruge virksomhedsinformation i realtid kan B2B-marketingfolk fokusere deres indsats, herunder annoncer, på de virksomheder, der er mest tilbøjelige til at konvertere.
I modsætning til dine B2C-kolleger bruger B2B-marketingfolk ikke evigheder på browsinghistorik, der giver dem indblik i deres annonceringsindsats. Dette betyder dog ikke, at de ikke kan anvende en datadrevet tilgang.
1. Indsæt de datapunkter, som du har brug for
Inden du går i gang med dine målrettede annonceringskampagner, skal du bruge alle relevante oplysninger der kan identificere dine målkonti. Brug virksomhedsinformation til at oprette dybdegående profiler på virksomhederne i din database. Dine primære datapunkter skal matche attributterne i din ideelle kundeprofil.
Disse datapunkter kan være:
- Firmografi: Virksomhedsstørrelse, adresse, antal ansatte, indtægter osv.
- Teknografi: En virksomheds teknologi: marketing automation-værktøj, e-commerce platform, websideteknologier osv.
- Intent data: bloglæsning, besøgte websider, antal e-mails åbnet, antal e-bøger downloadet osv.
Sandsynligvis ligger disse datapunkter udspredt i dine forskellige salgs- og marketingsystemer og databaser. For eksempel er en marketing automation-platform god til at spore og lagre intent data, men den er nok ret dårlig til at finde datapunkter som branche og størrelse - især hvis du vil holde dine webformularer korte for at øge konverteringen. Du kan overveje at etablere en lead-berigelsesproces for at føje yderligere datapunkter til din database.
Gennem softwareintegration og API'er kan du få dataen til at strømme fra et system til et andet. Lyder det for nørdet? Bliv ikke bekymret. I praksis betyder det bare, at den samme data skal udfylde alle kontaktfelter på tværs af alle dine databaser.
2. Brug dataen til at oprette lister over målkonti
Med dit data-fundament klar og parat, er det nu tid til at få dine målrettede annoncer i gang. Husk, ideen er at identificere nichegrupper, så du kan levere personlige og relevante annoncer. Derfor er det første skridt at udføre en segmentering og opbygge lister over målkonti.
Hvem skal se dine annoncer? Det er det (indlysende) spørgsmål, som du besvarer på første trin. Din ideelle kundeprofil er altid det bedste udgangspunkt for at oprette lister over målkonti.
Hvem skal se dine annoncer? Det er det (indlysende) spørgsmål, som du besvarer på første trin. Din ideelle kundeprofil er altid det bedste udgangspunkt for at oprette lister over målkonti.
Lad os sige, at du sælger din ydelse til alle e-commercebutikker i Norden med mere end 100 millioner DKK i omsætning. Derfor, find alle de virksomheder, der matcher denne beskrivelse.
Den nemmeste måde at finde alle disse virksomheder på er, at bruge en sales intelligence-platform, for eksempel Vainu. En simpel søgning i databasen giver dig en liste over virksomheder, du burde målrette mod.
Er listen for omfattende? Tilføj yderligere datapunkter for at indsnævre dine resultater. Opret mindre klynger af virksomheder, mikro-segment: virksomheder med mere end de hundrede ansatte, virksomheder, der bruger en bestemt teknologi osv.
Det næste trin er at uploade disse lister til en annonceplatform, for eksempel LinkedIn Campaign Manager, og eksponer de relevante medarbejdere for dine målrettede annoncer. Dette kan være marketingafdelingen eller CFO’en. Her er en guide til annoncering på Linkedin.
Med denne tilgang får du hyper-fokuserede lister fyldt med ideelle konti at målrette mod. I stedet for at bruge en stor del af dit budget på at vise annoncer til en bred gruppe mennesker, koncentrerer du dine annonceudgifter på de konti, der rent faktisk betyder noget. Mere effektivitet, mindre spild.
Næste trin? Tid til at personalisere budskabet i dine annoncer.
3. Opret målrettede annoncer med overbevisende og relevant tekst
I en verden af digital annoncering kan små ændringer give store forbedringer i dine annoncesvar. Når du betaler titusindvis af kroner for et enkelt klik, skal du skrive en annoncetekst, der ikke kun skubber og overtaler folk, men som også er relevant. Graden af relevans kan udgøre hele forskellen mellem at være effektfuld eller bare irriterende.
De virksomhedsoplysninger som du brugte til at oprette dine lister over målkonti, kan desuden give dig indblik i hvordan du skal udvikle en komplet profil på dine prospekter og kunder. Tag et kig på dine vigtigste datapunkter, så du kan oprette forskellige sæt af annoncer, som du kan vise op alt efter hvilken situation en virksomhed eller en gruppe af virksomheder befinder sig i. Ved du at en virksomheder flytter adresse? Opret annoncer, der fremhæver, hvordan du tidligere har hjulpet virksomheder i en lignende position.
Jo bedre du kender dine prospekter og dine kunder, jo mere vil dine målrettede annoncer falde i deres smag. Din samtalerate vil stige samtidigt med at du ikke skræmmer dit publikum væk med irrelevante annoncer.
4. Sæt annoncen i gang på det rigtige tidspunkt
Sidst men ikke mindst er du nødt til at holde dig opdateret om dit publikum. Selv den mest forførende annoncetekst er meget lidt værd, hvis en virksomhed ikke er klar til at købe. En høj konverteringsrate er direkte knyttet til perfekt timing, i det nøjagtige øjeblik, hvor et vindue med muligheder åbnes. Dårligt timede annoncer, tværtimod, resulterer i masser af spildte annoncepenge.
En måde at overvåge dine målkonti på er at oprette automatiserede workflows baseret på triggers. På den måde kan du sætte dine målrettede annoncer i gang, netop som der sker en betydelig ændring. En virksomhed ekspanderer til et nyt marked? Det er et perfekt øjeblik til at sætte en annonce i gang. En sådan virksomhed vil sandsynligvis være på udkig efter tjenester og produkter til at gøre deres ekspansion lettere.
🔥 Bonustip: Tag et kig på dine mest tilfredse kunder når du vælger dine trigger events. Hvad skete der i deres virksomhed inden de blev kunder hos jer?
Så snart der strømmer virksomhedsinformation i realtid i dine salgs- og marketingdatabaser, får du besked, når der sker en væsentlig ændring i dine lister over målkonti. Og med de rette opsætninger og integrationer på plads sætter dine målrettede annoncekampagner i gang automatisk, så snart en sådan ændring finder sted.
Kom endnu længere med målrettede annoncer
Når du først har lært at oprette målrettede annoncer på en systematisk, datadrevet måde, har du et stærkt våben i dit arsenal til at lykkes med komplekse, hyper-personificerede strategier såsom account-based marketing. For eksempel vil dine lister over målkonti sandsynligvis være de samme.
🧠 Hvis det kløer for at komme i gang med account based marketing, anbefaler vi at du læser denne e-bog, der forklarer alle de nødvendige trin for at komme i gang med ABM.
