Forskellen mellem ICP og buyer persona

Forhåbentlig føler du snart, at du har styr på hvad en ideel kundeprofil er og hvorfor du behøver den. Men hvad er så en (buyer) persona? En persona er kort fortalt den eller de personer, som har investeret i dit produkt eller ydelse tidligere. En persona er altså en beskrivning af, hvem din typiske kunde er, og hvilke konsumtionsmønstrer de har. Dette skal hjælpe salg og marketing med at vide hvordan, hvad, hvornår og til hvem de skal kommunikere med - præcis som en ideel kundeprofil. Så hvilken skal du vælge?

Den primære forskel mellem en ideel kundeprofil og en persona er, at en ideel kunde er en beskrivning af en virksomhed som du vil sælge til, hvor en personer beskriver hvilke persona som køber dit produkt eller ydelse. På Vainu anvender vi både en ideel kundeprofil og en persona. Den ideelle kundeprofil hjælper os med at finde hvilke virksomheder, som vi skal kontakte. I B2B-salg er der trods alt ikke virksomheder, som laver forretning med hinanden, uden at menneskene i disse virksomheder også er enige.

Konklusion

Der findes ingen universel definition af en ideel kundeprofil - ikke for en virksomhed i hvert fald. Den kunde som udgør et perfekt match for din virksomhed i dag gør det ikke nødvendigvis i morgen. Mellem hver sjette og niende måned bør du evaluere om den virksomhedsprofil som du kalder ideel, stadig stemmer overens. Hvis den ikke passer længere, skal du justere beskrivelsen af din ideelle kundeprofil.

Der findes ingen universel definition af en ideel kundeprofil - ikke for en virksomhed.

5 opgaver som din ideel kundeprofil hjælper dig med

  1. Effektiviserer din prospektering og forkort din salgscyklus gennem at du ved hvilke virksomheder du leder efter fra starten.
  2. Fokuser dine salgs- og marketingindsatser på de virksomheder som med størst sandsynlighed vil købe fra dig nu
  3. Sælg til de virksomheder som får mest værdi ud af at bruge dit produkt eller ydelse. En kunde som ikke passe til din ydelse tager tid fra dit customer success team og kan koste din virksomhed dyrt i både tid og penge.
  4. Skap smarte lister over virksomheder som du bør fokusere på og følg købssignaler fra dem. Det gør at du hurtigt kan handle når dine chancer til at sælge til en virksomhed er ekstra store.
  5. Skræddersy din salgspitch til hver potentiel kunde. Skriv ned al information du har om virksomheden samt hvorfor dit tilbud skulle passe netop dem.

Det er værd at huske på, at bare fordi du har identificeret din ideelle kundeprofil og fundet en virksomhed som matcher den, betyder det ikke, at virksomheden faktisk vil købe. Bare fordi din ideelle kundeprofil siger, at en bestemt virksomhed er den rette, betyder det ikke, at beslutningstagerne i virksomheden er enige, eller at det er den rigtige timing for virksomheden til at købe det du sælger. At skabe en ideel kundeprofil hjælper dig med at finde virksomheder som du som sælger bør fokusere på at forsøge at sælge til. Men bare fordi en virksomhed matcher beskrivelsen giver det ikke 100 procent garanti for at virksomheden bliver din kunde med det samme eller at den bliver hos dig for altid.

Vainu hjælper dig ikke bare med at finde kvalitative prospekt, som matcher din ideelle kundeprofil. Ved at integrere Vainu med dit CRM eller uploade en liste på dine eksisterende kunder i Vainu, kan platformen hjælpe dig med at få detaljeret information om virksomheder samt finde fælles karaktertræk hos dem.

Nysgerrig på at vide mere? Vore sælgere viser dig gerne mere af værktøjet og deler deres tips på, hvordan du får mest nytte ud af al den information, som findes i åben og offentlig data. Book en demo!

Topics: Ideel kundeprofil

Erika Granath

Vainu's Content Marketing Manager. Grew up next to Sweden's largest cookie factory. Love cookies (of course), ping pong tournaments and word jokes.