B2B-myynnin trendit 2020

Vuodenvaihde lähestyy, ja jatkamme perinnettä ja ennustamme tulevan vuoden tärkeimpiä B2B-myyntiin vaikuttavia trendejä.

Kulunut vuosikymmen on kohdellut B2B-myyntiä hyvin. Myyntijohtajat kuuluvat varsin usein yritysten johtoryhmiin, ja myyntiin suhtaudutaan yrityksissä aiempaa vakavammin. Strategia­papereissa myynnin kokonaisuus saa jo laajalti huomiota, ja viimeisen kymmenen vuoden aikana myös johtavissa yliopistoissa tarjottavien myynnin opinto­kokonai­suuksien määrä on moninkertaistunut. Lahjakkaita myynnin osaajia tulee työmark­kinoille enemmän kuin koskaan aiemmin.

Näistä lähtökohdista mietimme, mitä muutosvoimia B2B-myynnistä on tunnistettavissa, ja tässä ne nyt ovat:

Klikkaa ja jaa Twitterissä:
Nämä kuusi ovat B2B-myynnin trendit v. 2020.

B2B-myynnin trendit vuonna 2020

1. Erottuvammat yhteyden­ottokanavat huomion hakemisessa

On selvää, että ostajaa pitää palvella juuri siinä kanavassa, jossa hän palvelua haluaa. Vuonna 2020 uskomme, että monikanavaisuus yleistyy asiakaspalvelun lisäksi myös myyntiprosessin alkupäässä, jossa huomion hakeminen on perinteisesti nojannut vahvasti puheluihin, sähköposteihin ja sisältö­markkinointiin. Huomiota saa paremmin siellä, missä huomion hakijoita on vähemmän.

Uskomme, että WhatsApp-viestit, henkilö­kohtaiset videot ja jopa perinteinen postitus tulevat osaksi järjestelmällistä liidien hankintaa. Ensimmäiset yritykset ovat jo rakentaneet prospektien hoitomalleja, joissa potentiaalisen asiakkaan huomion saamiseksi hyödynnetään myös esimerkiksi yrityslahjoja muiden tapojen ja kanavien rinnalla.

2. Notifikaatio-kaaos johtaa syvempiin integraatioihin

Moderneilla myynti­organi­saatioilla saattaa olla jopa toista­kymmentä erilaista myynnin ja markkinoinnin ohjelmistoa ja työkalua käytössään. Myyjälle tämä tarkoittaa valitettavan usein erilaisten hälytysten ja notifi­kaatioiden tulvaa. Viestejä ilmestyy eri kanaviin, kun joku on käynyt verkko­sivustolla, joku ladannut eKirjan, nykyasiakas keskustellut chatissa tai kollega päivittänyt oman prospektin tietoja CRM:ssä.

Kaikki hälytykset ovat sinällään perusteltuja ja tuovat myyjälle hyödyllisiä datapisteitä potenti­aalisiin ostajiin liittyen, mutta uskomme, että esimerkiksi CDP:n (Customer Data Platforms) yleistyminen johtaa integraatioiden järjestel­mällisempään toteuttamiseen. Kehitys johtanee myyjä­kohtaiseen syötteeseen, joka kokoaa yhteen eri järjestelmistä keskeiset datapisteet, joiden avulla myyjä voi tehdä reaali­aikaisia toimen­piteitä asiakkaiden ja prospektien suhteen.

3. Myynnin pelikirja siirtyy CRM:n sisälle

Viime vuonna ennustimme myynnin pelikirjojen yleistymistä, ja ainakin meidän myynnin pelikirja ‑lomakkeen lataus­määristä päätellen näin on todellakin käynyt. Seuraava kehitys­askel pelikirjojen suhteen lienee se, että erillisestä dokumen­taatiosta siirrytään CRM:n sisällä päivittyvien pelikirjojen maailmaan. Kyseistä toimintoa löytyy jo lukuisista CRM:istä kuten Salesforcesta, Dynamics 365:stä ja HubSpotista.

B2B-myynnin parhaat työkalut ja teknologiat vuonna 2019

Myyjän arjessa tämä kehitys näkyy esimerkiksi siten, että siirtäessään myynti­mahdollisuutta uuteen vaiheeseen myyjä saa välittömästi CRM:n sisällä näkyviin toimenpidesuositukset, jotka tässä vaiheessa myyntiprosessia tulee yrityksen pelikirjan mukaan tehdä. Tämä auttaa pelikirjojen juurruttamista vahvemmin osaksi myyjien arkea.

4. Lisätty todellisuus mullistaa perinteiset tuote-esittelyt

Vuosikymmenten ajan myytäviä tuotteita on kuljetettu asiakkaan luokse nähtäväksi tai kutsuttu asiakkaita tutustumaan yrityksen esittelymallistoihin. Teknologia, joka mahdollistaa tuotteen käyttökokemuksen havainnollistamisen ilman tuotteiden liikuttelua, on ollut valmiina jo useamman vuoden. Uskomme siitä tulevan valtavirtaa vuoden 2020 aikana.

Klikkaa ja jaa Twitterissä:
B2B-myynnin trendeihin 2020 kuuluvat mm. AR ja myynnin pelikirjan siirtyminen CRM:n sisälle.

Esimerkiksi yritysten toimistoihin suunniteltuja tuotteita ei tarvitse enää viedä paikan päälle katsottavaksi, vaan tuotteet voidaan helposti esimerkiksi upottaa osaksi toimistosta otettua valokuvaa tai videota, mikä luo ostajalle turvallisemman tunteen tehdä oikea päätös. Lisättyä todellisuutta hyödyntävistä tuote-esittelyistä voidaan kerätä myös hyödyllistä asiakastietoa, jonka avulla voidaan A/B-testata erilaisten myyntiprosessien toimivuutta.

5. Personoitu myynti skaalautuu

Ennustimme viime vuonna reaaliaikaisen myynnin nousevan puheenaiheeksi. Tulevana vuonna reaali­aikaisen datan pohjalta nähdään yhä enemmän personoituja, skaalautuvasti toteutettuja myyntitoimenpiteitä.

Yritykset kirjaavat pelikirjoihinsa yksityiskohtaisia myynnin toimen­pide­sarjoja, jotka lähtevät käyntiin automaattisesti tietyn tapahtuman, ostosignaalin, perusteella. Myyjän tehtävä on toimia valvoa ja personoida näitä toimenpiteitä.

Esimerkiksi ihanne­asiakas­profiiliin kuuluvan yrityksen päätöksen­tekijän vaihtuminen laukaisee käyntiin tähän tilanteeseen suunnatun sarjan toimenpiteitä, jotka eroavat sisällöltään suhteessa muihin tapahtumiin kuten vaikkapa uuden tilinpäätöksen rekisteröinti tai merkittävästä yritysjärjestelystä viestiminen. Näissä toimenpidesarjoissa nähdään myös automaattisia vaiheita kuten bottien soittamat puhelut kartoitusvaiheessa

6. Datavetoinen myyntikoneisto kilpailuedun lähteenä

Yritykset pyrkivät rakentamaan pysyviä kilpailuedun lähteitä. Perinteinen johtamisoppi on etsinyt näitä esimerkiksi hinnoittelusta, tuote­ominai­suuksista ja toiminta­ympä­ristöstä. Viime vuosina ylivoimainen asiakas­kokemus on nostettu yhdeksi kestävän kilpailuedun lähteeksi.

Vuonna 2020 näemme yhä useampien johtoryhmien haluavan rakentaa hyvin öljytystä myynti- ja markki­nointi­koneis­tosta yhtä keskeistä kilpailu­edun lähdettä. Toimivan ja tulosta tahkoavan myynti­koneiston rakentaminen ei ole lyhyt ja kerta­luonteinen projekti vaan usein monien vuosien systemaattista työtä vaativa toimenpide. Onnistuessaan se on kuitenkin erittäin arvokas osa yrityksen onnistumista. Sen vuoksi pelikirjojen suosio jatkaa kasvuaan, ja järjestelmien avulla pelikirjoissa kuvattua toimintatapaa pyritään juurruttamaan osaksi kaikkien myyjien menestyksekästä arkea. Kuten alussa totesimme, vuoteen 2020 siirryttäessä myyntiin suhtaudutaan aiempaa vakavammin ja siihen ollaan valmiita investoimaan merkittävästi.

Lataa tästä jo reilut 3 000 latausta kerännyt Myynnin Pelikirja.

Topics: B2B-myynti

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.