Sæt ansigt på din målgruppeanalyse med en buyer persona

I B2B-salg er kunden ikke en person men en virksomhed, hvilket gør det til en kompleks opgave at definere en buyer persona. Alligevel er der en del træk, der er værd at kende til, og som er vigtigt at huske på i B2B-salg.

1. Der indgår ofte flere beslutningstagere i salgsprocessen

Det er svært at skabe en enkelt buyer persona, da der i B2B-salg ofte indgår flere beslutningstagere når der skal købes et nyt produkt. Dette gælder selvfølgelig ikke, hvis der skal købes ind til fredagskage eller fyldes papir i kopimaskinen. Men de store køb - køb der kan få hele virksomhedens salgstal til at stige eller falde. I større virksomheder indgår der som regel tekniske eksperter på området, bestyrelser, sikkerhedsfolk, afdelingsledere og marketingfolk i beslutningsprocessen om et nyt køb. Det er en god idé at være bevidst om, hvilke personer der er involverede i netop dit salg, så du ikke træder folk over tæerne eller snakker med de forkerte personer.

2. Personer i B2B-salg køber kun det de har brug for

I B2B-salg er folk oftest ikke styrede af deres følelser, trends eller smag. Der skal meget til for at få en virksomhed til at købe et produkt, som de ikke har en særlig god grund til at købe eller som ikke kommer til at få en stor nytteværdi for dem. Derfor er der også en god grund til at opdele virksomhederne efter størrelse, antal ansatte og jobfunktioner, da det i høj grad siger meget om, hvad personerne i virksomheden har brug for i deres daglige arbejde.

3. Personlige relationer er guld værd i B2B-salg

I B2B-salg kommer de inkluderede parter i en forhandling hurtigt til at lære hinanden at kende. Købsprocessen er lang, og der bliver ofte sendt eksperter og sælgere ud for at sikre at hele salgsprocessen og integreringen går som smurt. Relationerne i B2B-salg bygges gennem at man hele tiden forbliver relevant i sin dialog med kunden. Dette gøres ved at være opdateret om ændringer, problemstillinger, mål og værdisæt for virksomheden samt kontinuerligt udføre opfølgende research. En sælger skal kende til de forskellige jobpositioner, deres roller og arbejdsområder i en virksomhed, så de kan skræddersy deres salgspitch til netop den type af problemstilling eller ønske, som modtageren sidder i. Netop fordi B2B-salg kræver en langt dybere forståelse af din kunde, bliver der med tiden opbygget en tillid, som tit fører til mersalg og flere nye kunder. Så du kan nok se, at det er godt givet ud at bruge lidt ekstra tid på research inden du går i gang med at ringe.

4. B2B-kunder er trofaste

I B2B smider man sjældent ud inden noget er brugt op, gået fuldstændig i smadder eller er blevet forældet. Dette kan være alt fra computersystemer, maskiner, transportmidler med flere. Derfor kan man i B2B-salg forvente, at kunderne er langsigtede, og at de vil blive ved med at bestille nye ordrer, eftersyn eller installationer, så længe salgsaftalen gælder.

Dette gør det til en vis grad let for B2B-sælgere, da kunderne ofte ikke ændrer udbyder, hvis ikke der er noget grueligt galt eller ikke pågår en total-rokade i virksomheden. Der ligger dog også en vis fare ved dette eftersom virksomheder til tider læner sig lidt for godt tilbage i stolen. Du kan hurtigt risikere at blive offer for oversete markeder, fordi du fokuserer for meget på hvad din ene persona ønsker, eller med tiden kommer til at stå med et forældet produkt, der ikke matcher dine konkurrenters priser.

Find alle virksomheder der matcher din ideelle kundeprofil. Prøv Vainu gratis!

Analyser, analyser, analyser

At skabe en ideel kundeprofil og kende til sin buyer persona, er nødvendigt for at du kan skabe de bedste marketingkampagner og salgsstrategier, men det er ikke nok i sig selv. Hvis du spekulerer på om der er en ny målgruppe, der kunne gøre nytte af din ydelse eller overvejer at starte en filial i et nyt land, er du nødt til at gå skridtet videre og analysere dit marked og dine salgsresultater.

1. Find dine konkurrenter

Første skridt er at finde dine konkurrenter. Afhængigt af hvor godt dine konkurrenter klarer sig, er du måske nødt til at presse prisen, ændre din ideelle kundeprofil eller lave justeringer i din ydelse, så at du kan tilbyde endnu mere værdi for pengene. Det kan endda være, at du finder ud af, at deres kunder er utilfredse, hvilket kan være en god mulighed for dig, at tiltrække dem til at blive dine kunder i stedet. Det er godt givet ud at identificere konkurrenternes svagheder, så du måske kan opdage oversete markedsområder.

2. Udfør opfølgende forskning

Du kan lære meget nyt om din målgruppe, og hvordan de har opfattet din marketing- og salgsstrategi gennem selv at foretage undersøgelser efterfølgende. Når du selv udfører forskningen giver det dig mulighed for virkelig at lytte til din kunde og få svar på specifikke spørgsmål, som du gerne vil have besvaret for at blive bedre. Du kan blandt andet sende undersøgelser via mail, gennemføre interviews eller skabe kundegrupper, hvor du får feedback fra en lille gruppe kunder.

3. Sammenlign målgrupper

Når du ekspanderer til et nyt marked i et nyt land eller indfører et nyt produkt eller ydelse, er det vigtigt at du sammenligner, hvordan det bliver taget imod hos dine forskellige målgrupper. Er der nogle målgrupper det virker bedre på end andre? Er der love, reguleringer eller vaner hos folk på det nye marked, der gør det vanskeligere at sælge der end på dit nuværende marked? Og hvad for ændringer skal der gøres, for at din marketing- og salgsstrategi virker?

Når din virksomhed vokser, skal du fortsætte med at evaluere og holde din ideelle kundeprofil opdateret. Ved at vide hvem du målretter mod og konstant forfine det, vil du blive ved med at sikre, at du er på rette vej.

Hvordan kan salgsværktøjer hjælpe dig med din målgruppeanalyse?

Som nævnt i starten handler alt det her i bund og grund om data. Virksomhedsdata om hvordan din ideelle kunder opfører sig, hvilke rokeringer der sker internt i virksomheden, hvilke produkter de har investeret i, størrelse, antal ansatte - jeg kunne blive ved. Al form for data er værdifuldt for dig, så du kan udfylde din ideelle kundeprofil med opdateret og korrekt data samt analysere dine marketing- og salgsindsatser. Der findes et væld af forskellig data, men det kan være svært at overskue og endnu sværere at vide, hvordan du skal bruge den.

Med salgsværktøjer kan du let separere din data i forskellige grupper, bruge dataen til at finde nye kunder og endda automatisere det hele, så du kun bliver eksponeret for de potentielle kunder, der matcher din ideelle kundeprofil. Dette gøres via sales intelligence-systemer, der kan integreres med dit CRM, så du ikke længere behøver at sidde med lange formularer og opkaldslister, men i stedet kan blive notificeret af et købssignal, så snart der dukker en kunde op, der matcher din ideelle kundeprofil.

Alle købssignaler er understøttet af data. Hvis du eksempelvis leder efter virksomheder af en vis størrelse, indenfor en bestemt branche og som har fået en ny salgsleder i sidste måned, kan du sætte en trigger på netop den indstilling. Du kan oprette triggernotifikationer på enhver indstilling, så du aldrig misser en mulighed for et godt salg.

Du kan læse mere om alle de forskellige salgsværktøjer og deres fordele her

New Call-to-action

Konklusion

Målet er at udføre en målrettet marketing- og salgsindsats, der får det rigtige budskab ud til de rigtige kunder. Når du gerne vil nå ud på et nyt marked, ramme en ny kundegruppe eller lancerer et nyt produkt eller ydelse er det nødvendigt at gennemføre en grundig målgruppeanalyse.

Dette hjælper dig med at stole på dine marketing- og salgstrategier, fordi du ved at alle de valg du har foretaget er understøttet af opdateret og korrekt data. Du sikrer samtidig at du undgår salgskatastrofer og i flere tilfælde får dig til at satse smartere og reducere udgifter. Med en vellavet målgruppeanalyse kommer du foran i køen, så du altid er et skridt foran dine konkurrenter.

Topics: Ideel kundeprofil, Virksomhedsoplysninger

Mathilde Nyegaard

Junior Copywriter at Vainu’s Danish marketing team. Born and raised in Denmark but now living in the north of Sweden (Stockholm is north, right?). Crossing my fingers that I will see the northern lights before I move back.