Vainu’s blogg for profesjonelle i B2B-salg | Trigger Events

I salg ligger flaksen i dine egne hender. Din ekspertise, ditt nettverk og kontaktene dine vil påvirke hvor heldig du er, men når stjernene ikke står på rekke - hvilket de vanligvis ikke gjør, er det moderne teknologi og data som øker sjansene dine for å få en avtale signert.

I en nylig publisert Sales Enablement 2021 Report presenteres det noen ikke så smigrende tall relatert til selgere, for eksempel 50% av prospekter synes selgere er påtrengende, og bare 3% av kjøperne stoler på salgsrepresentanter. Med det i tankene er det ingen overraskelse at det i følge Forrester bare er 22% av selgerne som aktivt tilpasser budskapet sitt til kjøperens behov. Det som gjør denne ligningen enda mer problematisk, er at moderne kjøpere forventer en enda mer relevant, personlig tilnærming enn de gjorde for noen år siden. Kjøpere er mer kunnskapsrike når de har sin første interaksjon med deg, og de forventer at du møter dem der de er i kjøpsreisen.

Vil du unngå å falle inn under denne statistikken? Fortsett å lese, så går vi gjennom alt du trenger å vite om triggere og hva det kan innebære for dine salgsresultater.

Begrepene prospekt, lead og kjøpssignal er alle velkjente for B2B-selgere, men forskjellene på dem kan være uklare. Delvis er årsaken at forskjellige leverandører av CRM og markedsføringsautomatisering (kjent som Marketing Automation) bruker begrepene ulikt. Derfor føler vi en tydeliggjøring mellom prospekt, lead og kjøpssignal, og deres roller i salgsprosessen, virker passende.

Definisjonen vår er svært nær rammen som brukes av blant annet HubSpot, og hjelper med å forene kommunikasjonen i et salgsteam, og forbedre samstillingen av salg og markedsføring, eller smarketing ytterligere. Sørg for å tydeliggjøre salgsterminologien i din sales playbook!

Forestill deg å plukke opp telefonen, få den riktige beslutningstakeren på linjen, levere salgspitchen din for så og høre: «Takk for at du ringte, timingen din er perfekt! Vi har behov for akkurat det du tilbyr. Fortell meg mer.»

Dette lille drømmescenarioet kan høres dumt ut her, men ideen om å nå ut til et selskap som tydelig kan dra nytte av tilbudet ditt, akkurat når de har sett et økt behov for produktet eller tjenesten, kan definitivt skje. Og det handler ikke kun om å være heldig.

Ingen er vanskeligere å selge til enn et prospekt som er uvillig eller ikke klar til å kjøpe. Et selskap som passer fint i din ideelle kundeprofil betyr ikke nødvendigvis at de er i en situasjon der de er i kjøpemodus.

Ifølge HubSpot er så mange som 25 prosent av avtalene som er tapt, et resultat av dårlig timing. Ja, det er tilfeller der beslutninger gjøres raskt og resulterer i avtaler. Dette er unntaket og ikke regelen, men det er ikke ofte at tidslinjen du jobber med, stemmer overens med tidslinjen for prospektet ditt. Med andre ord er det ikke nok å stole utelukkende på flaks. De beste selgerne bruker strategiske salgssignaler, moderne teknologier og data for å øke sjansene for salg.

Kjøpssignaler er kjent som prospekteringssignaler eller salgssignaler, det refererer uansett til en mulighet for deg som selger å ta kontakt med et prospekt. Kjøpssignaler hjelper deg med å ta kontakt med et selskap til optimal tid, og som trenger ditt produkt eller tjeneste litt mer denne uken enn uken før.

Du trenger ingen spåkone for å ta kontakt med prospekter på riktig tidspunkt. Vainu er i ferd med å lansere en ny funksjon som holder deg oppdatert med alle viktige forandringer i din målgruppe.

Ingenting i B2B-salg er vanskeligere enn å prøve å selge til et prospekt som ikke vil kjøpe eller ikke er klar for å kjøpe. En potensiell kunde kan godt oppfylle alle kriterier i din ideelle kundeprofil, men det hjelper ikke hvis beslutningstaker ikke er i stand til å signere.

Uansett hvor fantastisk produktet eller tjenesten din er, kommer den ikke til å være perfekt for alle selskaper til enhver tid. Utfør B2B-salg strategisk ved å avgjøre hvilke selskaper du kan skape verdi for og legg all din innsats der.

Det skjer noe spennende i B2B-markedet hver eneste dag. Nye selskaper blir registrert, start-ups blir finansiert, noen feirer knall resultater mens andre er i prosess med å lande store statlige avtaler. Bransjer og næringer opplever høy vekst mens andre varsler pressen om oppsigelser!

Det er mange avslørende signaler når rekrutteringen i et selskap øker. I dette blogginnlegget har vi tatt for oss 14 prøvd-og-testet kjøpssignaler som rekrutteringsbyråer bør gripe.

Ingen har sagt at det er lett å finne nye salgsleads. Ikke bare må du finne virksomheter som matcher din Ideelle kundeprofil - i tillegg må du finne ut når de er klare til å kjøpe og når du skal høre av deg i rett tid.