Erika Granath

Mikään ei ole myyjälle - saati ostajalle - turhauttavampaa kuin käydä keskustelua prospektin kanssa, joka ei ole valmis ostamaan. Vaikka yritys olisi paperilla sinun märkä päiväunesi, ei sillä lopulta ole merkitystä, jos päättäjä ei syystä tai toisesta ole valmis yhteistyöhön.

HubSpotin tilastot kertovat karua tarinaa: 25% kaikista hävityiksi merkatuista kaupoista hävitään huonon ajoituksen seurauksena.

Myyjänä tietänet, että joskus tuntuu, kuin tähdet olisivat kohdillaan ja kauppaa syntyy kuin itsestään, ilman sen suurempia ponnisteluita. Nämä tapaukset ovat kuitenkin poikkeuksia, joiden varaan myyntiä ei voi laittaa. Todennäköisempi ja tutumpi skenaario onkin se, että tarjoat palveluasi hetkellä, kun sille ei aidosti ole tarvetta.

Yritystiedolla viitataan erilaisiin tekijöihin, joilla yrityksiä luokitellaan ja analysoidaan. Perinteisesti käytettyjä tekijöitä ovat toimiala, sijainti sekä yrityksen koko. Monessa maassa pääosa yritystiedosta on julkista, sillä kaikkien yritysten tulee rekisteröityä paikallisessa yritysrekisterissä, valita toimiala sekä määrittää sijainti, jossa heillä on pääkonttori. Osakeyhtiöiden tulee tämän lisäksi jakaa yksityis­kohtaiset talouslukunsa useamman kerran vuodessa. Joissain maissa myös yksityisesti omistettujen yritysten tulee jakaa tärkeimmät avainlukunsa.

Yksinkertaisesta ja staattisesta yritystiedosta on kuitenkin vaikea poimia vihiä siitä, mitä yritys aidosti tarvitsee, tai mistä sille on hyötyä. Tästä syystä modernin huippumyyjän tulee tehdä dynaamista prospektointia eli pyrkiä hyödyntämään muita keinoja kerätä tietoa. Listojen ostaminen ja niiden systemaattinen läpikäynti ei enää riitäkän tämän päivän hektisessä ja kilpaillussa myynnin maailmassa, sillä nämä listat päivittyvät pääsääntöisesti vain vuosittain ja ovat täten jatkuvasti vanhentuneita. Käymme tässä blogissa läpi tätä perinteisen yritystiedon ja teknografisen yritysdatan vastakkain­asettelua.

Myyjän tärkein resurssi on aika. On hyödyllisempää käyttää tämä rajallinen resurssi muutamaan laadukkaaseen prospektiin kuin kokeilla onneaan useamman keskinkertaisen kanssa.

Ei ole kuitenkaan helppoa sanoa, milloin myynti- ja markkinointiponnistelusi kohdistuvat laadukkaisiin prospekteihin. Jollet tiedä, miltä sinulle sopiva asiakas näyttää, se on miltei mahdotonta. Selkeyden vuoksi käytämme tässä blogissa ja 60-sivuisessa prospektointi­oppaassamme käsitettä ihanneasiakasprofiili kuvaamaan yritystä, jonka kaltaisia sinun kannattaa tavoitella.

Profiilin määrittäminen on yksi liiketoimintasi tärkeimmistä asioista, sillä sillä on suora vaikutus markkinointi- ja myyntiresurssiesi käytön tehokkuuteen. Selkeä profiili helpottaa myös myyjän työtä, koska se auttaa rajaamaan ulos yritykset, joihin kontaktointi ei ole kannattavaa.

Harvalta kuulee uusien myyntiliidien löytämisen olevan helppoa. Ei riitä, että löytää yrityksiä, jotka vastaavat ihanneasiakkaita, vaan on myös ymmärrettävä, milloin nämä yritykset ovat valmiita ostamaan. Tähän on hyvä hyödyntää yrityksissä tapahtuvia muutoksia, joiden aikaan muuten suljettu myynti-ikkuna tavanomaisesti aukeaa.