De beste sales boeken voor een lang en gelukkig leven

Iedereen verkoopt, elke dag opnieuw: ideeën voor een volgend project op werk, vakantiebestemmingen, ‘huishoudelijke’ uitgaven zoals onbetaalbare wijnen. You name it. Leven is verkopen.

Sales mensen weten dat hun skills ze ver brengen, binnen en buiten hun carrière. Relaties zijn leuker als je je plannen goed kunt verkopen. Als je weet hoe je een progressief idee weet te pitchen krijg je je team makkelijker (en plezieriger!) mee, je kunt conflicten in je relatie makkelijker met een sisser laten aflopen en je schoonouders begrijpen waarom je dit jaar eens een keer niet mee gaat op vakantie naar Schiermonnikoog omdat je ook weet hoe je een ‘nee’ moet verkopen.

Sales gaat over mensen bewegen, de neuzen dezelfde kant op krijgen en samen een tot gedeeld begrip komen. Over luisteren, vanuit empathie kunnen handelen en weten wat een ander drijft. Iedere salespersoon zal het beamen: deze skills zijn goud waard in het dagelijks leven.

Omdat we vinden dat juist deze kennis de wereld een stukje beter kan maken, hebben we de sales community gevraagd om hun must read sales boeken.

Het resultaat is deze ultieme leeslijst voor een makkelijker leven. Een goede dus om in de koffer van je geliefde te stoppen, wie weet wat het doet voor je relatie.

9 sales boeken die iedereen zou moeten lezen

#1 To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others - Daniel H. Pink

Het boek biedt een verfrissende kijk op verkoop en breekt met de ouderwetse overtuiging van het sleazy sales vak.

De persoonlijke favoriet van de schrijver van deze blog! To Sell Is Human stelt dat a. Sales een vak is dat door ten minste 1 op de 10 mensen wordt beoefend, en b. Gaat over skills die iedereen in het leven goed kan gebruiken en in meer of mindere mate toepast.

Sales gaat over communicatie, luisteren, begrip en connectie maken met de drijfveren van een ander.

Vergeet de uitspraken als ‘always be closing’ en ‘ik kan nog een verwarming in de sahara verkopen’ en wijd je middels het moderne sales gedachtegoed aan een leven vol overtuigingskracht, visie en drive om stappen te zetten.

“To sell well is to convince someone else to part with resources—not to deprive that person, but to leave him better off in the end.”
Daniel H. Pink, To Sell Is Human

 

#2 Start with Why - Simon Sinek

Start with Why hebben we bijna allemaal wel in onze kast staan - zo niet, haast je! Start with Why zou, net als nummer 1 op deze lijst, op de verplichte leeslijst moeten staan van iedereen die intrinsiek gemotiveerd wil ondernemen of samenwerken en daarmee effectief mensen in grote getale mee zal krijgen.

Volgens Sinek, en ondertussen vele brand professionals, is de ‘WHY’ het enige wat telt. Waarom verkoop je wat je verkoopt, doe je wat je doet en maak je wat je maakt? Start With Why is gebaseerd op de Golden Circle theorie. De golden circle bestaat uit 3 delen: WHY, HOW, WHAT. Begin met WHY, vervolgens werk je vanuit de WHY de HOW uit, en hiervandaan ontwikkel je de WHAT.

Sinek haalt in zijn boek meermaals Apple aan en beschrijft hoe het bedrijf geen apparatuur verkoopt (‘WHAT’) maar een visie en toekomstbeeld waar kopers zich graag achter scharen. Dit betekent dat Apple niet verkoopt wat het praktisch gezien op de markt heeft gebracht, maar waar het bedrijf heen gaat. Het is juist de Visie van Apple waar men blind in gelooft en de gemiddelde Apple consument tot een loyale klant maakt.

“The role of a leader is not to come up with all the great ideas. The role of a leader is to create an environment in which great ideas can happen.”
Simon Sinek, Start With Why

Apple klanten kunnen zich identificeren met Apple, kunnen zich met het merk verbinden en hebben een gevoel van zelfmanifestatie door het gebruik en de engagement met Apple. Deze ijzersterke brand engagement is het antwoord op de ‘WHY’ van Apple.

"There are only two ways to influence human behavior: you can manipulate it or you can inspire it."
Simon Sinek, Start With Why

Grote stappen snel thuis? Bekijk deze video en leer in 20 minuten waarom je ‘why’ het startpunt zou moeten zijn.

 

#3 Never Split The Difference - Chris Voss

Chris Voss, zelf voormalig FBI hostage onderhandelaar, heeft in dit boek de beste onderhandelingstactieken voor je op een rij gezet. Bestaande uit 9 principes, helpt dit boek je, ook in minder levensreddende omstandigheden, met een voordeel bij discussies en onderhandelingen.

Ook dit boek is geschreven voor de dagelijkse sales/onderhandelingssituaties: een auto kopen, hypotheek onderhandelen; je kinderen op tijd het bed in krijgen. Chris Voss stelt zelfs dat conflict een bron van ontwikkeling kan zijn:

"Conflict brings out truth, creativity, and resolution."
Chris Voss, Never Split The Difference

Interessant aan dit boek en de theorie van Voss is dat het redelijk haaks staat op onderhandelingstechnieken zoals ‘Getting to Yes’ en in het algemeen de mediation theorie. Voss stelt dat emotie leidend is in het nemen van beslissingen en leert je met dit boek je intuïtie en EQ gericht verder ontwikkelen t.b.v. een gunstige uitkomst van onderhandelingen.

"He who has learned to disagree without being disagreeable has discovered the most valuable secret of negotiation."
Chris Voss, Never Split The Difference

 

#4 How To Make Friends And Influence People - Dale Carnegie

Volgens Freud kom alles wat mensen ondernemen komt voort uit twee motieven:

  • 1) Sexuele drift
  • 2) De behoefte goed, sterk en belangrijk gevonden te worden

Carnegie laat met dit boek zien dat mensen geen product van ratio zijn, net zomin als hun handelen dat is. Inspelen op de emotionele behoeftes van een mens zijn zodoende de snelste weg naar hun hart en, zodoende, hun handelen.

"When dealing with people, let us remember that we are not dealing with creatures of logic; we are dealing with creatures of emotion, creatures bristling with prejudices and motivated by pride and vanity."
Dale Carnegie, How To Make Friends and Influence People

Dit zijn de belangrijkste tips van Carnegie:

  • Wees niet te kritisch en veroordeel niemand
  • Wees lovend over anderen
  • Onthoud namen van mensen die je ontmoet
  • Charmant? Works like a charm ;)
  • Wees oprecht geïnteresseerd in de ander
  • Zeg sorry als dat gepast is. Wees de eerste om je eigen fouten te erkennen
  • Probeer niet een discussie te winnen
  • Discussie? Start met gedeelde waarden en opvattingen
  • Zorg dat anderen jouw conclusie als die van hen beschouwen
  • Zorg dat anderen jouw conclusie als die van hen beschouwen

Dit boek is overigens in 1936 geschreven en sindsdien een veelgelezen bestseller waar menig succesvol ondernemer naar verwijst. Lezen dus!

 

#5 Influence: The Psychology of Persuation - Cialdini

Eveneens een onmiskenbare klassieker en een must-read voor sales- en marketing professionals maar een very nice to have voor de gewone mens.

Bottom line: Verandering, actie en welwillendheid worden geïnspireerd door een aantal elementen welke Cialdini ‘overtuigingsprincipes’ noemt. In eerste instantie waren dit er 6, recent heeft hij een zevende factor aan toegevoegd: eenheid.

"There is a natural human tendency to dislike a person who brings us unpleasant information, even when that person did not cause the bad news. The simple association with it is enough to stimulate our dislike."
Cialdini, Influence

Dit zijn de overtuigingsprincipes van Cialdini:

  • 1. Wederkerigheid: geven en nemen. Tegenwoordig ook veel in social selling theorie gezien onder de mom van een ‘deposit’ maken.
  • 2. Schaarste: wordt ervaren als verlies van (keuze)vrijheid. Een zeer krachtige overtuigingsmethode!
  • 3. Autoriteit: mensen zijn geneigd autoriteit klakkeloos te gehoorzamen. Autoriteit aanhalen in discussies kan dus een slimme zet zijn als je je partner tot een vleesarm dieet over te halen.
  • 4. Consistentie: voorspelbaarheid en herhaalbaarheid. Wordt als heilzaam ervaren.
  • 5. Waardering: mensen doen liever dingen voor anderen die ze aardig vinden. Aardig gevonden worden doe je door: op elkaar te lijken, complimenten te geven en doelen te delen.
  • 6. Consensus: de behoefte om te doen wat de rest doet. Dit meenemen in de communicatie heeft een significant effect op de verandering van gedrag. Ook al een mooie methode om idealistische propaganda kracht bij te zetten!
  • 7. Eenheid: de behoefte ergens bij te horen.

Het boek biedt een goede introductie in de manieren waarop manipulatie, of zachter gezegd invloed in het dagelijks leven wordt toegepast. Naast dat het de lezer actief leert toepassen, leer je het ook herkennen. Handig om te weten hoe om te gaan met een pushy verkoper tijdens je volgende vakantie!

 

#6 Make It Stick - Dan Heath

Waarom worden sommige verhalen door iedereen doorverteld? Dan Heath bespreekt in Make It Stick, De Plakfactor in het Nederlands, wat de ingrediënten zijn van een beklijvend en na te vertellen verhaal.

Een goed samengesteld idee of concept, wat het verdiend te worden naverteld, bevat volgens Heath uit een aantal elementen.

De elementen vormen samen het woord SUCCES (goed sticky dus). Dit boek is een aanrader geweest van onze top salespersoon, Sjoerd Feenstra. Zal het jou ook zo goed helpen?

  • S - Simplicity: de kern van het verhaal moet super simpel maar tegelijkertijd stof tot nadenken geven. Dat brengt ons bij het volgende element:
  • U - Unexpectedness: een goed concept of idee is onverwacht, fris, vernieuwend. Het biedt een nieuwe manier tot nadenken en breekt met heersende verwachtingen.
  • C - Concreteness: heel belangrijk, een goed idee is ontzettend concreet (wat is het gevolg voor de toehoorder?
  • C- Credibility: geloofwaardigheid. Haal onderzoek en deskundigen aan om het bestaansrecht van je idee te funderen.
  • E - Emotions: zoals we terug zien komen in ieder boek uit deze lijst: mensen zijn emotionele wezens. Leer wat je toehoorder belangrijk vindt en neem dit de keuze voor de hoek waaruit je je idee pitcht.
  • S - Story: Geen idee zonder verhaal. Mensen houden van verhalen: het helpt ze verwerken, begrijpen, reflecteren en onthouden. Vind een mooi verhaal en gebruik het om je idee gevoelsmatig mee in te kleuren.

"What’s In It For You?” should be a central aspect of every speech and message."
Dan Heath, Make It Stick

 

#8 The Art of People - Dave Kerpen

The Art of People is een perfect vakantieboek en geeft je in 276 pagina’s een introductie in people management en hoe je dit kunt inzetten in je sociale leven. Veel zul je, als enigszins sociaal ontwikkeld mens, vast herkennen, maar Kerpen is in staat geweest met dit boek een concrete, to-the-point samenvatting over hoe om te gaan met mensen op een manier dat het jou, en zeker ook de ander, voordeel oplevert.

De tips vallen binnen 11 categorieën:

  1. Mensenkennis: leer jezelf en anderen begrijpen (het boek bevat een zelftest waar je direct mee aan de slag kunt gaan!)
  2. Je netwerk! Zorg dat je in contact treed met de juiste mensen en je geen tijd besteedt aan de mensen die je niets terug geven.
  3. Mensen leren lezen: wat drijft ze, wat gaat er in ze om?
  4. Leren verbinden met mensen: leer hoe je een ander raakt.
  5. Mensen beïnvloeden: hoe help je mensen bepaalde keuzes te maken?
  6. Gedachten veranderen: het kan, maar hoe?
  7. Mensen iets leren: hoe neem je iemand bij de hand om het begrip en inzicht te kweken dat nodig is?
  8. Leiderschap: de belangrijkste elementen van fool-proof leiderschap.
  9. Conflicten oplossen: begrijp wat er nodig is om een conflict op te lossen (en weer jezelf tegen weerstand).
  10. Mensen inspireren: hoe inspireer je tot actie?
  11. Mensen tevreden en gelukkig houden.

"People in general don’t want advice even when they ask for it. They just want to feel heard."
Dave Kerpen, The Art Of People

The Art of People valt in de categorie sociale psychologie en minder in de categorie sales-boeken. Des al niet te min is dit boek een mooie aanvulling op je boekenkast, en helpt het je zowel professioneel als privé bij het verbeteren van je relaties en netwerk door uit te gaan van de menselijke behoefte achter gedrag en uitingen.

 

#9 Getting To Yes: Negotiating Agreement Without Giving In - Fisher, Roger and William Ury

Grappig genoeg begint Never Split The Difference van Chris Voss met een uitleg waarom de methodiek van Fisher & Ury niet zou werken in veel onderhandelingssituaties.

Zoals je ondertussen weet gaat Voss uit van de emotionele doorslag bij onderhandelingen die ervoor zorgen dat je voor elkaar kunt krijgen wat je wilt.

Fisher & Ury gaan er juist vanuit dat een overeenkomst zou moeten zijn gebaseerd op wederzijds voordeel. Getting To Yes stelt dat het van belang is in een onderhandelingspositie te komen waarin de voor- en nadelen van beiden partijen kunnen worden afgewogen.

Alvorens dit kan worden gedaan - komt ‘ie weer - moet er worden geluisterd naar de behoeftes van de ander.

"People listen better if they feel that you have understood them. They tend to think that those who understand them are intelligent and sympathetic people whose own opinions may be worth listening to. So if you want the other side to appreciate your interests, begin by demonstrating that you appreciate theirs."
Fisher & Ury, Getting to Yes

Het boek is een vrij analytische benadering van een perfecte onderhandelingspositie. In het dagelijks leven zijn onderhandelingen uiteraard onderhevig aan minder perfecte omstandigheden en vooral minder perfecte voorstellen vanuit beide partijen. Toch is Getting To Yes zeker een interessant naslagwerk voor de sjiekere probleemoplossings methodiek.

 

#9 Thinking Fast and Slow - Daniel Kahneman

Als kers op de ijstaart, presenteren we je het prachtwerk ‘Thinking Fast and Slow’ van Daniel Kahneman.

Kahneman, die zichzelf zelfs nobel prijs winnaar mag noemen, heeft met dit werk laten zien hoe mensen denken in twee te onderscheiden ‘systemen’: Systeem 1 - en snel, intuïtief en emotioneel denksysteem, en 2 - een langzamer, rationeel en meer op logica gebaseerd systeem.

Hij geeft op intrigerende wijze inzicht hoe mensen beslissingen nemen en welke functies systeem 1 en systeem 2 daarbij innemen.

Het boek geeft goed inzicht in onze eigen mentale processen en beslissingen, toont hoe we toch makkelijk ons hoofd keer op keer stoten aan dezelfde steen en wat we kunnen doen om dit soort dingen te voorkomen. Maar ook zeker belicht het de constructieve manieren waarop we ons leven kunnen vormgeven, zoals blijkt uit deze quote:

"The easiest way to increase happiness is to control your use of time. Can you find more time to do the things you enjoy doing?"
Kahneman, Thinking Fast and Slow

Conclusie

Sales is een waanzinnig vak omdat we dag in dag uit ons mogen ontwikkelen en bezighouden met één de meest intrigerende en complexe dingen op aarde: de mensen om je heen. Steeds meer beseft men dat het de mensen om je heen zijn die ertoe doen in het bereiken van je doelen, iets wat een sales professional al lang en breed weet toe te passen.

Topics: B2B Sales