Leadverrijking: hoe je het meeste uit je zuurverdiende inbound leads haalt

Eindelijk! Je hebt keihard gewerkt aan een mooie website, je hebt doordachte content geschreven voor je doelgroep en je begint eindelijk een constante stroom van inbounds te verzamelen. Wat betreft aantallen ziet het er goed uit. Maar is het ook wat waard?

Elk team dat werkt met inbounds leads zal ook geconfronteerd worden met de bijbehorende uitdagingen. Als de kwaliteit van leads laag is kan research en kwalificatie van leads veel tijd in beslag nemen. Vaak zijn er te veel leads om goed (handmatig) te verwerken en zie je door de bomen het bos niet meer. Kortom: er moet iets gebeuren om de volle potentie uit je inbound leads te halen.

In business-to-business sales is het verrijken van je marketing automation platform en de leads die het je oplevert een slimme zet. Databaseverrijking met actuele en betrouwbare data is één van de methodes die je kunt toepassen om je processen te verbeteren. Door de dataverrijking krijg je een beter begrip van de bedrijven achter je leads en kun je daarop sturen. Daardoor zal je conversieratio vanzelf omhoog schieten. En als je dit proces geautomatiseerd uitvoert, bespaar je ook nog eens zeeën van tijd.

In dit artikel leer je wat lead verrijking is, met daarbij vijf voorbeelden van het gebruik van real-time bedrijfsinformatie om het meeste uit je leads te halen.

Wat is lead verrijking?

Lead verrijking is een vorm van data verrijing en gaat over de processen en de tools die leads kwalificeren en verrijken met informatie over een lead of een doel account zodat er een informatief en bruikbaar geheel ontstaat. Voor sales en marketing teams zorgt lead verrijking ervoor dat de profielen van potentiële klanten die inbound interesse hebben getoond worden aangevuld met hoogwaardige, actuele data.

New Call-to-action

5 voorbeelden van geautomatiseerde lead verrijking

Zorg dat je binnen no-time toegang hebt tot je nodig hebt om direct contact op te nemen

Als het gaat om inbound leads is snelheid wat het verschil maakt. Volgens een studie van Drift, is de kans op succesvol contact met een lead al x10 gedaald als je contact opneemt na de eerste vijf minuten.

Dus moet je alle relevante informatie zo snel mogelijk tot je beschikking hebben om je conversie te maximaliseren. Integreer je marketing automation tool met een sales intelligence platform om een email domein (@vainu.com) matchen aan een bedrijf in de database. Zo kun je een lead meteen verrijken met alle belangrijke datapunten: bedrijfsnaam, industrie, grootte, belangrijkste gebruikte technologieën, noem maar op. Dit gebeurt in een paar seconden en het zorgt ervoor dat je niet zelf hoeft aan te modderen om een bedrijfsprofiel op te bouwen in die kritieke eerste vijf minuten (wat simpelweg onrealistisch is, toch?!)

lead-enrichment

Koppel leads in je CRM instantly aan de juiste salespersoon

Om automatisering nog een stap verder te brengen kun je de verrijkte bedrijfsprofielen in je marketing automation platform doorsturen naar de juiste persoon in je CRM. Bijvoorbeeld: een nieuwe lead in HubSpot kan worden gematcht met de eigenaar van dat account in Salesforce, en die account-eigenaar kan dan in Salesforce een notificatie krijgen van een nieuwe conversie. Zo wordt de juiste persoon automatisch op de hoogte gesteld als er iemand binnen jouw accounts interesse toont op je website en bijvoorbeeld een product-video bekijkt.

Als de lead ontstaan is uit een onbekende, nieuwe account, kan je de informatie in het bedrijfsprofiel gebruiken om het te koppelen aan de salespersoon met de juiste fit, op basis van vaardigheden of skills in een bepaald segment. Er zijn bijvoorbeeld bedrijven die werken met verschillende salesmensen gespecialiseerd in verschillende industrieën. Dit datapunt kan je zo gebruiken om automatisch de leads naar de juiste persoon door te zetten.

lead-enrichment-routing

Verbeter je lead scoring modellen met meer datapunten

Het is ongetwijfeld interessant om te weten wat iemand op jouw website doet, maar toch blijft dit een klein onderdeel van het geheel. Voor elke werknemer bestaat een bedrijf met doelen, uitdagingen, bestaande bedrijfssystemen en besluitvormingsprocessen. Het is waarschijnlijk dat deze voorbeelden invloed hebben op de kans dat een lead klant wordt. Je zal dit hoe dan ook moeten meenemen in je lead scoring modellen.

Alle prospects vinden die binnen je ideale klantprofiel vallen? Vraag snel een demo aan!

Gebruik op basis van je ideale klantprofiel de datapunten van het bedrijf als extra criteria in je lead scoring modellen om goed vast te pinnen waar je je als eerst op moet richten.

lead-enrichment-scoring

Personaliseer nurturing campagnes met goede kennis van bedrijven

Na het eerste contact wordt lead nurturing prioriteit om je leads verder door de pijplijn te helpen. En bij lead nurturing is het belangrijk om de juiste relevante berichten te sturen om niet saai of opdringerig over te komen.

Een manier om te zorgen dat je relevant bent is door de kennis die je hebt over hun bedrijf toe te passen in je aangepaste email workflows. Weet je welke van technologie zij gebruik maken? Deel dan content dat laat zien hoe jouw product daarmee integreert. Weet je dat het gaat om een bedrijf met 10 werknemers? Dan kun je die nieuwe enterprise oplossing beter met een ander delen.

Hoe beter jij een bedrijfsprofiel in jouw voordeel kunt inzetten, hoe meer je bezig kunt zijn met je leads zonder ze af te schrikken. Vervolgens zul je zien dat dit meer resultaten zal opleveren.

lead-enrichment-messaging

Maak formulieren korter voor een hogere conversie

Bedrijfsinformatie helpt je niet alleen wanneer de lead al binnen is gehaald -het helpt je ook bij het vinden van nieuwe leads. Korte formulieren op landingspagina’s hebben een hogere conversie en een mogelijkheid om invulvelden te verwijderen ontstaat als je een bedrijfsinformatie platform de overgebleven velden te laten invullen.

Zorg ervoor dat je een geldig (bedrijfs)e-mailadres ontvangt en je bent ready to go.

Data is slechts de helft van het werk

Uiteindelijk is een perfect lopende data workflow net zo sterk als de zwakste schakel. En dat is de eindgebruiker. Ookal heb je alle datagedreven inzichten in de wereld, slecht afgestemd sales- en marketing team redden het er niet mee. Als je streeft naar een goede goede afstemming tussen sales en marketing raden we je aan om deze blog te lezen met tips voor een vlekkeloze klantervaring door middel van ultieme smarketing activiteiten.

Eenmaal op elkaar afgestemd, zullen bedrijfsdata en informatie in combinatie met geautomatiseerde leadverrijkingsprocessen je leven zeker gemakkelijker maken.

Topics: Bedrijfsinformatie, Marketing

Mikko Luhtava

Mikko is Head of Communications at Vainu, interested in brand communication, football and New England Patriots.