Vainus blogg för B2B-säljare | Mötesbokning

Fungerar kalla samtal fortfarande 2021? Den (något bittra) sanningen är att säljsamtal är oundvikliga. För att ditt företag ska växa, måste du kontakta olika organisationer och företag för att erbjuda dina produkter och tjänster. Som ett resultat så sker kalla samtal hela tiden.

Det betyder inte att du behöver ringa som att det vore 1991. B2B-världen ser väldigt annorlunda ut idag.

Köpare är mer informerade än någonsin tidigare. Den goda nyheten är att du som säljare också kan vara mycket väl förberedd innan du tar upp telefonen (eller skriver ett kallt mejl).

I den här artikeln delar vi sju av de mest kritiska fallgroparna som du bör undvika vid så kallade kalla samtal.

Visst är det mycket lättare att komma in i fredagskänslan på kontoret när du har nått ditt mötesbokarmål för veckan? För som vi alla vet, men många vägrar erkänna: Ju fler (kvalificerade) möten du har i din kalender, desto större sannolikhet har du att nå din säljbudget.

92 procent av all kontakt med prospekt sker idag över telefon. Samtidigt finns det idag fler företag än någonsin tidigare. Detta betyder att det finns fler säljare, fler produkter och fler erbjudanden som konkurrerar om samma uppmärksamhet. Vilket i sin tur innebär att du som säljare behöver vara mer skicklig redan i mötesbokarsamtalet.

I denna blogg kommer vi gå in på djupet på just mötesbokning. Vi kommer att gå igenom de olika stegen inom mötesbokning samt ge tre konkreta tips på hur du kan bemästra processen.

Säljsamtal där säljaren läser från ett standardiserat manus ger sorgligt dåliga resultat. Beroende på vilken marknad du är aktiv på ser siffrorna lite olika ut. I USA genererar 100 samtal av denna typ i genomsnitt ett möte.

Generiska kalla samtal är jobbiga att ringa, och ännu jobbigare att ta emot.

Frasen “always be closing” som populariserades år 1992 i filmen Glengarry Glen Ross har ingen plats i dagens värld med informerade köpare. Idag måste framgångsrika säljare följa ett helt annat mantra: always be helping.

Det du säljer kan med största sannolikhet hjälpa en rad företag att ta tillvara på möjligheter de har eller lösa problem som har uppstått hos dem. Men för att få rätt beslutsfattare på ett företag att bli lika säker på detta som du måste du först lyckas boka ett möte med personen.

Det finns mängder av material online som syftar till att göra dig till en mötesbokare i världsklass. Det finns ungefär lika många olika smarta tips för hur du kan gå tillväga för att lyckas.

Alla som jobbar med sälj vet att det är viktigt att boka möten för Q3 och Q4 under augusti. Därför kom vi på Vainus Stockholmkontor tillbaka från semestern med målet att fylla våra kalendrar och pipelines. Vår team med 10 personer lyckades boka 323 möten på tre veckors tid (7–25 augusti).

Nio av tio av dessa möten bokade vi genom kallsamtal. I den här bloggposten ska jag berätta hur. Framförallt 5 saker hade betydelse för våra mötesbokarresultat:

Du vet det, och jag vet det. Det du säljer är väldigt, väldigt bra. Nästa utmaning är att få rätt beslutsfattare på det företag du vill sälja till att förstå detsamma. Lättast övertygar du honom eller henne är under ett möte.

"De flesta säljare är dåliga på att pitcha," säger säljcoachen Martin Stenport. Så hur gör du för att bli ett undantag och lyckas med din pitch? Martins tips är att be om feedback från dina "äckligt ärliga" vänner samt att arbeta fram en rad olika pitchar anpassade för olika tillfällen.