Triggers: Vad innebär det och hur använder du dem i din säljprocess?

Ifall du har tur eller inte som säljare ligger i dina egna händer. Din expertis, ditt nätverk och dina kontakter påverkar alla hur tursam du är. Men när stjärnorna inte står i linje - vilket de oftast inte gör, så är det modern teknik och data som ökar oddsen att stänga en affär.

En studie av CSO Insights visar att nästan hälften av alla säljare känner att de inte har tillräckligt med information innan de tar kontakt med ett prospekt. Med detta i åtanke blir vi inte överraskade av att enligt Forrester så är det endast 22% av alla säljare som aktivt arbetar med att anpassa sin kommunikation efter köparens behov. Det som gör denna ekvation ännu mer problematisk är att dagens köpare förväntar sig mer relevanta och skräddarsydda dialoger än för några år sedan. Köpare idag är mer pålästa inför sin första interaktion med dig, och de förväntar sig att ni ska vara på samma nivå under hela processen.

Vill du undvika att falla offer för denna typ av statistik? Fortsätt läsa så går vi igenom allt du behöver veta om triggers och vad det kan innebära för dina säljresultat.

Vad är en trigger?

Triggers är alla de händelser inom ett företag som skapar en ny möjlighet för sälj- eller marknad. Triggers indikerar när det är rätt tid och kontext för att ta kontakt med en kund och kan vara både inbound och outbound händelser (om vi ska låna bekanta termer från engelskan).

Triggers hjälper dig att avgöra vilka företag som mest troligt är i behov av dina tjänster, samt när det är bra tajming att ta kontakt. Outbound triggers är vanligtvis företagsförändringar såsom produktlanseringar, rekryteringar av nyckelroller eller expansioner till nya marknader. Inbound triggers sätts oftast upp och spåras med hjälp av verktyg för marketing automation.

En trigger är en händelse inom ett företag som skapar en ny möjlighet för sälj- och marknad.

Varför ska du använda triggers?

Det är faktiskt ganska enkelt. När du tar kontakt med ett prospekt baserat på en trigger så har du all information du behöver för att kunna leverera ett skräddarsytt erbjudande. Med detta kan du känna dig säker på att tiden är mogen, så med andra ord kommer du att nå ut till företag som troligen redan letar efter en lösning som du kan erbjuda.

Föreställ dig detta drömscenario: en kontakt tar emot ditt samtal och berättar hur bra din tajming är och att hen gladeligen kan träffa dig personligen för att diskutera mer. Låter det orealistiskt? Kanske, men det kan hända, och det kommer att hända om du med hjälp av modern teknik och data sätter dina egna reglerna för hur mycket tur ska kunna påverka dina säljresultat.

Att använda triggers är grundläggande inom real-time sales eftersom det är företagsförändringar som omvandlar data till handling, samt meddelar dig om när en kund är redo att köpa. Företagsinformation gör dig relevant och tillåter dig att skräddarsy din kontakt. Triggers säger till när du ska agera.

Vill du hitta alla prospekt som matchar din drömkundsprofil? Be om en demo nu!

Hitta era bäst passande prospekt

Triggers förser dig med ett konstant flöde av nya prospekt, samt hjälper dig att avgöra vilka av dessa som du bör prioritera. Men för att det ska fungera måste du först definiera er drömkundsprofil, inklusive de förändringar som ökar sannolikheten för en ny försäljningsmöjlighet. Använd data för att identifiera vanliga teman bland dina mest framgångsrika kunder (vi går djupare in på detta strax). Ifall du bevakar företagsförändringar så hjälper det dig att:

  • Hitta de bästa prospekten och prioritera rätt företag. Du har kanske hundratals företag i ditt CRM, triggers hjälper dig att sortera ut de du bör prioritera just nu.
  • Hitta rätt timing. Att förutse en köpares behov och nå ut innan de har börjat undersöka övriga alternativ kommer att öka sannolikheten för att det är just du som landar affären.
  • Ha smartare konversationer. Eftersom du vet mer om vad som händer hos företaget i fråga kan du enklare anpassa din säljpitch och uppfattas som mer relevant.

Att välja rätt triggers

Så, vilka triggers bör du hålla koll på? Det finns såklart inget universellt svar. Vilka triggers du väljer beror på din säljorganisation, ditt erbjudande och din drömkundsprofil.

Börja med att titta närmare på dina befintliga kunder. Vilka förändringar inträffade i deras organisationer innan de blev era kunder? Hitta ett samband mellan en nöjd kund och en specifik händelse, det hjälper dig att hitta fler potentiella leads i framtiden. Validera alltid din magkänsla med datadrivna insikter.

Triggers kommer i alla olika typer och former. Händelser som triggar igång åtgärder från ditt håll kan till exempel vara relaterade till förändringar i företagets ledning, rekryteringar, expansion av verksamheten, fusioner eller förvärv, produktlanseringar, företagsflytt, uppsägningar eller avslutade finansieringsrundor. Vidare kan även förändringar i företagets teknologiska portfölj, nyregistrerade webbdomäner, nya årsredovisningar eller förändringar i antalet anställda öppna upp så att du ska kunna inleda nya diskussioner. När du har valt vilka företagsförändringar du vill hålla koll och agera på så kan du skapa en strategi i förväg. Hur agerar du när ett företag går igenom en specifik förändring?

Hitta ett samband mellan en nöjd kund och en specifik händelse, det hjälper dig att hitta fler potentiella leads i framtiden.

Hur analyserar dina befintliga kunder

Importera en företagslista till en sales intelligence-plattform (exempelvis Vainu 😊). Vilka förändringar, om ens någon, inträffade i majoriteten av företagen innan de blev er kund?

View Signals

För vissa företag kan ett prospekts systemmiljö avslöja behov de har som till synes inte är relaterade till teknik. Till exempel, på Vainu riktar vi oss systematiskt till företag som använder moderna marketing automation-lösningar eftersom vi har insett att företag som använder system som dessa vanligtvis strävar efter att förbättra sina viktigaste KPI:er både inom sälj- och marknadsföring. Dessutom tenderar dessa företag att vara ivriga på att implementera ny teknik. Om du säljer tjänster relaterade till logistik skulle en relevant trigger för dig exempelvis vara ett nytt stort kontrakt då det innebär fler transporter att koordinera samt leverera, vilket innebär nya behov som måste tillgodoses.

Bygg ett arbetsflöde för varje trigger

För varje trigger bör du ha en plan redo. På detta sätt säkerställer du att du kan agera på händelser så fort som möjligt, utan tvekan eller krångel. Gör detta, helst inom 24 timmar, för att minska risken att förlora möjligheter till dina konkurrenter. Dokumentera de triggers som är mest relevanta för din säljprocess (dvs de som ingår i din drömkundsprofil) tillsammans med ditt säljmanus. På så vis vet du varför och hur du ska nå ut. Se till att ta fram färdiga, hjälpsamma resurser som är skräddarsydda efter prospekt i specifika situationer.

Nuförtiden behöver du inte spendera timme efter timme på att plöja igenom data från olika webbplatser, sociala medier och tidningar för att vara uppdaterad om de senaste händelserna bland dina kunder och prospekt. Det finns verktyg såsom som är specifikt utformade för att spåra dessa förändringar åt dig. Det bästa är att du nu kan få triggers automatiskt levererade till ditt CRM. Kom ihåg att agera snabbt när en trigger inträffar!

Här är ett exempel på ett vanligt arbetsflöde relaterat till en trigger som du kan följa i Vainu.

Exempel på trigger: Förändringar i högsta ledningen

Någon i en ledande position, till exempel en försäljningschef, har antingen lämnat företaget eller så har en ny chef tillsatts.

Change in Top Management

Anledning till att ta kontakt

En ny person som utses till en ledarposition vill oftast sätta sin prägel på organisationen så fort som möjligt. Detta innebär ofta att det anställs nya personer, befintliga processer utvärderas och investeringar genomförs. Det händer till och med att företaget kommer att gå igenom en omfattande omstrukturering eller att strategin omarbetas för att önskad effekt ska kunna uppnås.

Vässa din säljpitch

Gratulera till den nya rollen och lyft fram hur dina tjänster hjälper beslutsfattare under de första XXX dagarna.

Dela resurser

Dela relevanta resurser för att vara hjälpsam. I vår säljorganisation använder vi exempelvis en mall, som vi har tagit fram utifrån samtal med tusentals säljdirektörer, som hjälper organisationer att skapa en egen sales playbook.

Bara fantasin sätter gränserna

Så länge du förser din säljprocess med rätt data så kan du skapa hur många triggerbaserade arbetsflöden som du vill. Vår nya lathund för triggers förklarar i detalj hur du kan skapa arbetsflöden utifrån relevanta triggers. Detta kommer att ge er delar av de nödvändiga förutsättningarna för att komma igång med real-time sales.

Trigger Events for Outbound Sales

Vill du veta mer om hur Vainu kan hjälpa dig hålla koll på företagsförändringar? Dela din e-post här!

Topics: Real-Time Sales

Ella Tyrväinen

Customer Marketing at Vainu, aiming to drive customer retention and advocacy. I love furry animals and memes! Could someone teach me to shuffle?