Fallstudie: Columbus

Företaget

Under 2019 sökte Columbus smartare, datadrivna sätt att identifiera och nå ut till företag som matchade deras ideala kundprofil (ICP). Deras mål var att förenkla prospekteringen, få handlingsbara insikter om de tekniker som deras kunder och prospekt använde och få snabba rapporter om relevanta företagsförändringar. Som ett resultat av detta gjorde Columbus flera betydande förändringar i sin säljorganisation. Och Vainu hjälpte dem.

Columbus har sitt huvudkontor i Ballerup, Danmark, och är ett IT-tjänste- och konsultföretag med mer än 2 000 anställda som betjänar kunder över hela världen. De fokuserar på att utveckla, implementera och stödja digitala affärslösningar och vägleder sina kunder in i digitala transformationer. "Hemligheten är vår digitala helhetslösning, djupa branschkunskap, omfattande tekniska expertis och djupgående kundinsikt", som Columbus skriver på sin webbplats.

Vi satte oss ner med Filip Lindwall, Head of Sales for Digital Commerce på Columbus, och frågade honom hur de använder Vainu efter sina organisatoriska förändringar 2019. "Nu kan vi fokusera 100 procent på de företag som matchar vår ICP" , förklarar han och fortsätter: "Utan Vainu skulle vi inte ha möjlighet att arbeta med så riktade kampanjer som vi gör nu."

Förändringar i säljorganisationen öppnade upp för nya möjligheter med Vainu

Columbus var för övrigt en av Vainus första kunder i Sverige 2015. På den tiden använde företaget främst Vainu för att hitta nya möjligheter att stödja sin lilla men inte så aktiva säljorganisation. Det fungerade inte för dem.

Fyra år senare var Columbus en helt annan säljorganisation, större, mer strukturerad och mer fokuserad. De ville hitta smartare sätt att bedriva försäljning kring sin ICP och kom då att tänka på Vainu. De bestämde sig för att prova det igen och den här gången fungerade det.

Under implementeringsperioden arbetade Columbus sida vid sida med Vainus Engagement-team för att skapa ett arbetsflöde som var anpassat till kundens nya mål och processer. Filip Lindwall bekräftar att implementeringen var utmärkt: "Det kändes verkligen som att vår Engagement Manager förstod hur vi ville arbeta, men samtidigt utmanade hon vårt sätt att tänka för att skapa bästa möjliga process. Hon var tydlig med att om vi inte når hög aktivitet tidigt så kommer vi inte att få någon avkastning från plattformen. Hon var mycket konsultativ, vilket var precis vad vi behövde."

Riktade kampanjer med högre träffprocent och bättre kvalitet på mötena

Säljarna på Columbus har också andra uppgifter. Samtidigt som de arbetar med kunder samarbetar de med en telemarketingbyrå som hjälper dem att boka kvalificerade möten. "Innan vi började använda Vainu tog det oss och telemarketingteamet timmar, ibland dagar, att bygga upp en lista med prospekt som passade bra. Ofta var de tvungna att under samtalen fråga prospekten vilken teknik de använder för att kunna kvalificera leads", säger Lindwall.

Tack vare Vainus företagsinformation sparar Columbus säljorganisation 13 timmar per ny kampanj som de lanserar. "På bara en minut kan jag sätta ihop en lista med företag som passar vår ICP. Och inte bara det. Nu vet jag också vilka tekniker eller verktyg de använder, så att jag kan avgöra om vi är starka leverantörer på dessa områden. När vi kan nämna det här tidigt i samtalet med prospekten vinner vi snabbt deras förtroende", fortsätter Filip Lindwall. Att arbeta med mer riktade kampanjer innebär en högre träffprocent och ger fler högkvalitativa möten eftersom säljarna kan kvalitetssäkra prospektet tidigare i säljprocessen.

Enligt Lindwall visade det sig snart att Vainu var en bra investering: "Strax efter att vi börjat använda Vainu vann vi en offentlig upphandling som ledde till en stor affär. Det faktum att vi ens var inblandade i en affär som denna gav oss tillräckligt med skäl för att räkna den årliga investeringen i Vainu som lönsam. Vi skulle aldrig ha varit en del av den här affären utan Vainu."

Använda data för att uppdatera och övervaka befintliga konton automatiskt

När Vainu lanserade Vainu för CRM i januari 2020 var Columbus ett av de första företagen i Sverige att hoppa på tåget. Det första steget var att uppdatera företagsdata för alla de 2 720 svenska företagen i HubSpot, deras system för hantering av kundrelationer. Tidigare uppdaterade Columbus säljare kontaktinformationen manuellt. Det var en kamp eftersom många säljare inte ens använde CRM-systemet varje dag.

"Att använda Vainu för CRM hjälpte oss att bli bättre HubSpot-användare och bygga arbetsflöden baserade på vilka företag vi vill vara i kontakt med och när ", förklarar Lindwall. "Nu kan jag på egen hand hantera uppgifter som jag inte kunde tidigare." När Columbus till exempel deltar i ett evenemang kan de enkelt importera en lista med leads till HubSpot och segmentera företag baserat på deras relevans. "Det var något som tog veckor att göra tidigare - eller som inte gjordes alls", säger Lindwall.

Automatiseringen stannar inte där. Tack vare Vainus varningar får kundansvariga på Columbus uppdateringar om kunder inom en specifik region direkt i Slack-kanaler, så att de håller koll på vad som händer med sina konton. Lindwall berättar ett exempel: "En av våra account managers såg nyligen att ett av hennes viktigaste konton höll på att stänga ner många av sina verksamheter. Hon visste genast vad hon skulle göra. De utlösta arbetsflödena har förändrat vårt sätt att arbeta."

Inom teamet har intresset för Vainu ökat efter de goda erfarenheterna, eftersom fler säljare och account managers vill ha tillgång till Vainu för att skapa rapporter om sina kunder. "Videxceptionella tillfällen, som under pandemin, har det varit avgörande att veta vad som händer med våra kunder, vilka företag som säger upp folk och vilka som visar tecken på tillväxt."