Hur Telavox använde Vainu-data i försäljning och marknadsföring och ökade den årliga försäljningen med 24%.

Viktigt att ta med sig

• Telavox är ett SaaS-företag som tillhandahåller en plattform för enhetlig kommunikation för företag i Norden.
• Med ett nytt CRM-system på plats såg Telavox ett ökat behov av Vainus data direkt i HubSpot CRM för att automatisera säljaviseringar och sätta upp arbetsflöden.
• Med Vainus stöd uppdaterade Telavox sin ICP för Norden och hittade liknande prospekt.
• Telavox berikade 170 000 konton i CRM med Vainus data och kunde personalisera sälj- och marknadsföringsinsatser.
• Under 2020 ökade Telavox försäljning med 24%, vilket de uppger att Vainu har varit högst delaktig i.
  
  

Företaget

Telavox är övertygade om att det bara är när den dagliga kommunikationen är enkel som människor kan dela idéer och kunskap, och har försökt göra kommunikationen inom hela företaget enkel. Idag gör de just det genom att hjälpa 15 000+ företag att förenkla sin kommunikation över flera kanaler med sin SaaS-lösning. Huvudkontoret ligger i Malmö och företaget har över 300 000 användare i fem länder. I över 20 år har Telavox haft ett tydligt mål: att bli världens mest framåtblickande plattform för unified communications för företag.

Utmaningen

Telavox började använda Vainu i början av 2018 för att förbättra kundsegmenteringen och förenkla säljprospekteringsprocessen. Vid den här tiden arbetade en liten grupp säljare direkt i Vainu-plattformen, men utan integration till det nuvarande CRM-systemet. Efter att de beslutat att byta CRM-leverantör till HubSpot började Telavox undersöka vilka ytterligare möjligheter en fullständig Vainu-integration skulle kunna ge. Vilka försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter skulle Telavox kunna spara tid på genom att ha tillgång till ytterligare datapunkter? Hur skulle Vainu bäst kunna integreras för att passa de olika teamens behov?

"Vi strävar alltid efter att optimera hur vi arbetar med försäljning och marknadsföring för att kunna leverera bättre och ännu mer skräddarsydda kommunikationslösningar till nordiska företag. Innovation är djupt rotat i vår kultur", säger Björn Tideman, VP of Marketing & Revenue Operations på Telavox.

Resultat

En ny ideal kundprofil gav snabbt resultat

I samarbete med Vainus Customer Engagement-team kunde Telavox skapa en detaljerad profil av alla potentiella kunder i Norden. Med den här ideala kundprofilen (ICP) var det enkelt att segmentera målföretagen och importera relevant företagsdata direkt till HubSpot. "Tidigare har vi haft en så kallad "shotgun approach" till de marknader vi har varit aktiva på och de marknader vi vill gå in på. Med Vainus hjälp har vi hittat vårt fokus och vi har sedan dess sett en ökning av både träfffrekvens och försäljning", förklarar Martin Helgestad, Business Analyst på Telavox.

Tre anpassade integrationer till CRM

Telavox undersökte även andra integrationsmöjligheter, vilket ledde till att man startade ytterligare ett projekt för att berika data, bland annat genom att uppdatera branschkoder och grundläggande företagsinformation på alla befintliga HubSpot-konton. Idag berikar integrationen automatiskt data om 170 000 företag via Vainus CRM-koppling.

Efter att ha granskat Vainus omfattande datautbud insåg Telavox också att deras säljteam kunde dra nytta av ytterligare datapunkter. Därför utvecklades två andra integrationer: med Zapier berikar Telavox alla konton med teknografisk data (system som används), och med Vainus API kan Telavox placera fullständiga företagsprofiler direkt i HubSpot: "Tack vare Vainus inbäddade företagsprofiler har våra mötesbokare minskat tiden det tar att prospektera företag med cirka 50 procent. Den front-end-upplevelse och de integrationer som Vainu erbjuder har varit en starkt bidragande orsak till våra förenklade säljprocesser", säger Elisabeth Norberg, Revenue Operations & Intelligence Manager på Telavox.

Workflow Triggers möjliggör meningsfulla dialoger med högt värderade konton

Telavox försäljningsavdelning är indelad i flera vertikaler med olika kundsegment. För att bättre förstå sina största kunder såg Enterprise-teamet ett behov av ett större djup och en större bredd av företagsdata. Lösningen blev en skräddarsydd API-integration som meddelar säljarna direkt i CRM-systemet när relevanta företagsförändringar, så kallade trigger events, inträffar.

Björn Tideman, VP of Marketing & Revenue Operations berättar: "Vainu har fått oss att se värdet av unika datapunkter som hjälper oss att vara mer relevanta än våra konkurrenter. Vi vet redan hur vi skapar mervärde för våra kunder, men tajmingen har varit en svår nöt att knäcka - det är där Vainu kommer in och ger oss bra prospekt att kontakta vid rätt tidpunkt."

Björn fortsätter att förklara hur Trigger-händelser från Vainu har hjälpt säljarna att anpassa sin dialog och sitt tillvägagångssätt: "Vi måste förstå de olika delarna av kundens organisation: vilka system de använder, hur de växer på andra marknader, hur deras resultat har sett ut, gruppstruktur, om de förlorar vinster eller personal... Vainu ger oss denna information direkt i HubSpot. Nu vet våra säljare exakt vad de ska prata om när de hör av sig."

Ett samarbete i ständig utveckling

Telavox och Vainus affärsrelation har blivit ett partnerskap som drivs av en önskan om innovation och en vilja att förändra och förbättra befintliga processer. Nästa steg för partnerskapet är att fortsätta bygga vidare på den befintliga interna smartbound-strategin genom att integrera fler datapunkter i befintliga arbetsflöden för marknadsföring. Telavox och Vainu har bland annat startat ett kontobaserat marknadsföringsprojekt för att vässa marknadsföringskampanjerna och har framgångsrikt utvecklat en lead scoring-modell, som kan leverera högkvalitativa leads till säljteamet.

"Konstruktiva samarbeten är guld värda, och när man hittar sin kulturella motsvarighet är det givet att det blir bra! Vi är tydliga i vår kommunikation och våra förväntningar, och Vainu levererar på alla punkter. Vi är mycket glada över vårt samarbete med Vainu", avslutar Björn.