Pähkinänkuoressa

ZEF hyödyntää Vainua osana myynnin arkea, prospektointia ja asiakashankintaa. Työkalu on käytössä sekä myyjillä että buukkarilla, ja sen avulla haetaan kontakti- ja yritystietoja, rakennetaan kohdennettuja listoja sekä tuodaan valitut kontaktit suoraan Pipedriveen myyjien työstöön.

Vainun rooli ei rajoitu pelkkään prospektointiin. Erityisesti AI-agentti on noussut tärkeäksi osaksi myynnin valmistautumista: sen avulla tiimi saa nopeasti tiivistetyn kuvan yrityksestä ja ideoita siihen, miten ZEFin ratkaisu voisi sopia juuri kyseiselle asiakkaalle.

Tuloksena myynnillä on enemmän kontaktitietoja käytettävissä, listojen hallinta on helpompaa ja asiakaskohtaamisiin voidaan valmistautua aiempaa paremmin.

Tausta

ZEFin myyntijohtaja Heli Pesonen vastaa kahdesta tiimistä, Enterprise-tiimistä ja Experience-tiimistä. Näissä toimivat yhteensä kuusi myyjää sekä lisäksi yksi kansainvälisestä myynnistä vastaava henkilö. Myyjien lisäksi organisaatiossa on erillinen asiakashankkija eli buukkari.

Vainu on osa tiimin päivittäistä tekemistä. Sen avulla haetaan yritys- ja kontaktitietoja asiakashankinnan tueksi ja tietoa hyödynnetään niin myyjien kuin buukkarinkin työssä.

Käyttöä on viety pidemmälle myös integraatioiden avulla. ZEFillä Vainu on yhdistetty Pipedriveen niin, että valitut yhteystiedot ja niihin liittyvät tehtävät ohjautuvat automaattisesti myyjille. Näin myyjien ei tarvitse käyttää aikaa manuaaliseen listojen rakentamiseen joka tilanteessa, vaan kontaktointi voidaan aloittaa suoraan valmiista työjonoista.

Haaste

Myynnissä seurataan aktiivisuutta tarkasti: soittojen määrää, tavoitettuja ja tavoittamattomia puheluita, buukattuja tapaamisia, jatkotapaamisia ja lopulta kauppaa.

Tässä kokonaisuudessa yksi keskeinen haaste oli se, miten myynnille saadaan mahdollisimman kattavat ja relevantit kontaktitiedot käyttöön. Heli kuvaa, että Vainun myötä kontaktitietoja on käytettävissä selvästi enemmän kuin aiemmin käytössä olleessa ratkaisussa.

Toinen haaste liittyi siihen, miten prospektoinnista saadaan aidosti kohdennettua. Pelkkä perustason yrityshaku ei riitä, jos tavoitteena on rakentaa listoja esimerkiksi käytössä olevan CRM-järjestelmän, teknologioiden tai muiden tarkempien kriteerien perusteella.

Lisäksi tarve ei rajoittunut vain uusasiakashankintaan. Myynnissä nähtiin arvoa myös siinä, että tulevaisuudessa henkilöstömuutoksiin liittyvät triggerit voisivat auttaa tunnistamaan oikean hetken olla yhteydessä joko uusiin prospekteihin tai olemassa oleviin asiakkaisiin.

Miksi Vainu?

Heli nostaa esiin kolme huomiota:

Ensimmäiset ovat kontaktidatan laatu ja määrä. Vainun kautta myynnillä on käytössään enemmän yhteystietoja kuin aiemmassa ratkaisussa, mikä laajentaa käytännössä koko potentiaalisten asiakkaiden pelikenttää.

Toinen on hakujen ja rajausten monipuolisuus. Vainussa voidaan rakentaa listoja perinteisten kriteerien, kuten liikevaihdon tai henkilöstömäärän, lisäksi esimerkiksi sen perusteella, mitä järjestelmiä yritys käyttää. Tämä on ZEFille erityisen hyödyllistä, koska omassa myynnissä voidaan kohdentaa tekemistä myös asiakkaan käyttämän CRM:n tai muun teknologian perusteella.

Kolmas ja ehkä näkyvin hyöty on AI-agentti.

Helin mukaan AI-agenttia hyödynnetään jo ennen ensimmäistä kontaktia ja myös tapaamisiin valmistautumisessa. Tiimillä on käytössään oma prompti, jonka avulla agentti tuottaa tiivistyksen siitä, miten tietty yritys voisi hyödyntää ZEFiä. Tämä antaa konkretiaa sekä buukkarille että myyjälle.

“Se antaa semmoisen hyvän tiivistyksen siitä yrityksestä, niin se auttaa meitä ja on auttanut konkreettisesti sekä siinä asiakashankinnassa, mutta myös sitten esimerkiksi palaveriin valmistautuessa.”

Heli kuvaa AI-agenttia myös “killeri-jutuksi”, koska se tuo valmistautumiseen aivan uuden tason verrattuna aiempaan ratkaisuun, jossa vastaavaa ominaisuutta ei ollut.

Miten Vainua hyödynnetään

ZEFillä Vainua käytetään tällä hetkellä usealla tavalla osana myynnin arkea.

1. Prospektointi ja kontaktitiedot
Myyjät hyödyntävät Vainua asiakashankinnassa yritys- ja kontaktitietojen hakemiseen.

2. Listojen rakentaminen ja rajaukset
Listoja voidaan muodostaa esimerkiksi liikevaihdon, henkilöstömäärän tai käytössä olevan teknologian perusteella. Heli mainitsee esimerkkeinä HubSpotin, Salesforcen, Pipedriven, Oraclen ja muut vastaavat rajaukset.

3. Pipedrive-integraatio
Vainusta tuodut tiedot ja tehtävät ohjautuvat integraation kautta suoraan Pipedriveen. Tämä helpottaa listojen hallintaa ja auttaa rajaamaan pois ne yritykset, jotka ovat jo työn alla tai löytyvät jo CRM:stä.

4. AI-agentti myynnin tukena
AI-agentin avulla myynti saa nopeasti yhteenvedon yrityksestä ja näkemyksiä siitä, miten ZEFin ratkaisu voisi sopia kyseiselle asiakkaalle.

5. Triggerit ja henkilöstömuutokset
Vaikka tämä osa ei ole vielä täydessä käytössä, Heli näkee triggerit tärkeänä seuraavana askeleena. Erityisesti henkilöstömuutoksiin liittyvä tieto voisi auttaa sekä uusasiakashankinnassa että churnin ehkäisyssä.

AI osana myynnin arkea

ZEFille tekoäly ei ole erillinen kokeilu, vaan osa yrityksen suuntaa. Heli kuvaa, että AI on yrityksen “DNAssa” ja että koko organisaation tavoitteena on mennä kohti AI-native-ajattelua.

Siksi myös Vainun AI-agentin käyttöönotto on tuntunut luontevalta. Sen rooli ei ole korvata myyjää, vaan auttaa poistamaan aikaa vieviä työvaiheita, tuomaan lisää näkökulmia ja nopeuttamaan valmistautumista.

Samalla Heli korostaa tervettä kriittisyyttä: AI:n tuottamaa sisältöä ei pidä ottaa sellaisenaan, vaan se pitää aina lukea läpi ja arvioida. Hänen mukaansa paras tapa suhtautua tekoälyyn on nähdä se arkea helpottavana työkaluna, joka vapauttaa aikaa varsinaiseen asiakastyöhön.

“Silloinhan myyjällä on enemmän aikaa tehdä sitä varsinaista työtä, eli myydä. Olla enemmän asiakkaiden kanssa tapaamisissa.”

Tulokset

Heli ei halua vetää suoraa viivaa yksittäisten myyntitulosten ja Vainun välille, koska samaan aikaan myös prosesseja on tehostettu ja käyttöön on otettu muitakin AI-ratkaisuja. Tämä tekee hänen mukaansa mahdottomaksi sanoa rehellisesti, kuinka monta prosenttia jokin tietty tulos olisi juuri Vainun ansiota.

Silti vaikutussuunta on hänen mukaansa selvä.

Vainun kautta saadaan enemmän kontaktitietoja kuin aiemmin, mikä tarkoittaa käytännössä sitä, että myynti pystyy tavoittelemaan suurempaa määrää relevantteja yrityksiä ja henkilöitä. Samalla listojen hallinta on helpottunut, kun integraation avulla voidaan sulkea pois jo käsittelyssä olevat asiakkuudet ja kohdistaa tekeminen aidosti uusiin mahdollisuuksiin.

Heli nostaa esiin myös sen, että yrityksen keskikauppa on kasvanut kahden edellisen kvartaalin aikana. Hän ei kuitenkaan esitä tätä yksin Vainun ansiona, vaan yhtenä osana laajempaa kehitystä.

“Vainu on ollut yksi osatekijä siinä, joka on edesauttanut tätä.”