Prospektointi - mörkö vai mahdollisuus?

Usein puhutaan, kuinka prospektointi on myyntiorganisaation tärkein ja usein myös se haastavin vaihe. Myyntiä ja tulosta on hankala saada, mikäli myynnin alkupää tökkii ja sopivia prospekteja ei ole saatavilla. Jokainen käyty myyntipalaveri ei aina käänny kaupaksi, joten on hyvä, että vaihtoehtoja löytyy.

Jos organisaation toiminta perustuu inbound-liidien hankintaan, on prospektointi pahimmillaan aktiivista yhteydenoton odottelua tai Internet-sivujen kävijöiden päivystämistä. Tämä voidaan tehdä myös niin sanotusti proaktiivisesti eli erilaisten blogien, ekirjojen ja muun tuotetun sisällön avulla. Inbound-taktiikoihin luetaan myös Freemiumit, joilla asiakkaille annetaan esimerkiksi kokeilujakso tai rajoitettu pääsy palveluun ilmaiseksi. Outbound-myynnissä taas korostuu myyjien aktiivisuus ja mielikuvituksen käyttö, sillä hyviä myyntipaikkoja harvoin syntyy tyhjästä. Nämä kaksi liidien hankintatapaa täydentävä toisiaan, kuten olemme täällä todenneet. Myyjien aika on kallista, ja ideaalitilanteessa myyjä viettäisi päivänsä nykyisten ja tulevien asiakkaiden kanssa.

Mistä sitten näitä hyviä liidejä oikein saadaan myynnin käyttöön? Tähän organisaatiot ovat keksineet monia erilaisia käytäntöjä. Ensimmäinen keino on se, että myyntiorganisaatio uskoo vahvasti suhteiden ja suositusten voimaan. Tässä kohtaa voidaan toki miettiä sitä, onko tällainen suhteilla eteenpäin menevä organisaatio oikeasti kovinkaan myynnillinen. Jos avainhenkilö syystä tai toisesta lähtee yrityksestä, usein myös kontaktit lähtevät mukana.

Helpohko vaihtoehto on myös prospektoinnin ulkoistaminen. Tällöin liideistä maksetaan usein kappaleittain, mutta niiden taso voi olla mitä tahansa tyhjästä arvasta monen vuoden kaupalliseen yhteistyöhön. Kolmannen vaihtoehdon voi oikeastaan jakaa kahteen eri osaan: prospektointi ilman järjestelmällisyyttä ja prospektointi, joka perustuu oikea-aikaisuuteen ja täsmällisyyteen.

Ensimmäinen tapa on usein joko kylmien listojen läpikäymistä - soitetaan esimerkiksi 100 päättäjän lista, johon on valittu tietyn kokoisia yrityksiä tietyltä toimialalta, tai niin, että myyjät kulkevat prospektilasit päässä kadulla ja kylillä, sekä pyrkivät löytämään uusia yrityksiä milloin mistäkin. Nämä keinot ovat toki useimmissa tapauksissa tuottoisampia kuin aktiivinen faksin odottelu, mutta eivät välttämättä ajoituksellisesti osu aina parhaimpaan aikaan. Kuinka sitten saada mahdollisimman kohdennettuja prospekteja?

New Call-to-action

Tämän päivän tiedosta jopa 90 % on tuotettu vuoden 2013 jälkeen. Kun tämä tieto otetaan oikealla tavalla ja oikea-aikaisesti käyttöön myynnissä, saadaan prospektoinnista järjestelmällistä ja helppoa. Julkiseen ja avoimeen dataan pohjautuva prospektointi on usein helpompaa ja ajallisesti järkevämpää kuin niin sanottu perinteinen prospektointi. Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että aikaisemmin ollaan luettu jokainen nimitysuutinen läpi eri medioista tai etsitty manuaalisesti erilaisia rekrytointeja tiettyyn titteliin pohjautuen eri rekrytointikanavista. Manuaalisen työn tekeminen on usein hidasta ja haasteena on lähteiden valtava määrä.

Koneellisesti rikastettuun dataan pohjautuva prospektointi kerää esimerkiksi edellä mainitut tiedot kätevästi yhteen paikkaan, ja myyjän on helppo lähteä työstämään prospekteja eteenpäin haluamallaan tavalla. Samalla lähteiden ja yritystiedon määrä on moninkertainen, joka mahdollistaa myyjälle uusia prospekteja sekä kattavamman tiedon yrityksen tilasta. Oikean aikaikkunan tunnistaminen lisää kaupan todennäköisyyttä merkittävästi ja on erittäin tärkeää tuntea kontaktoitava asiakas, jotta voi aidosti tarjota ratkaisun heidän ongelmaansa.

Topics: Prospektointi

Sini Elomaa

Sini is working with sales and customer success at Vainu's office in Helsinki. She's also responsible for recruitment and HR.