Het bepalen van de ideale KPI’s voor jouw business

De meest succesvolle sales organisaties gaan systematisch te werk. Om dit te kunnen doen heb je duidelijk gedefinieerde doelen nodig.

Vandaar ook dat succesvolle sales development teams goed doordachte KPI’s hebben die dagelijks, wekelijks en maandelijks worden gemonitord. Er is geen universeel antwoord op de vraag: welke prospecting KPI’s zijn het belangrijkst om te volgen? Elk sales team werkt anders en er zijn veel variabelen die een impact hebben op een ideale KPI mix.

Een goed startpunt voor het definiëren van je prospecting KPI’s is om te kijken naar de sales velocity formule. De meeste sales professionals zullen al bekend zijn met deze vergelijking.

B2B sales trends in 2019

Wil je weten wat 2020 jou gaat brengen? De nieuwste editie van de B2B Sales Trends blog is gepubliceerd! Bekijk snel de laatste trends voor 2020 op het gebied van B2B Sales.

Liever de trends van 2019 controleren op accuraatheid? Lees verder om meer over de trends van 2019 te leren.

Het voorspellen van trends in B2B sales begint bij Vainu een jaarlijks terugkerende traditie te worden. Dit is alweer de vierde keer dat we bij elkaar zijn gekomen om het te hebben over de ontwikkelingen in het dynamische veld van sales. Voorspellingen die we de voorgaande jaren deden waren o.a. de opkomst van micro-targeting, sales automation en de explosieve groei van AI-gedreven sales tools.

Ook zijn er trends die we gemist hebben zoals bijvoorbeeld conversatie marketing, wat veel aandacht op blogs en andere media heeft gekregen. Dit keer bleek het redelijk makkelijk 15 trends te spotten. Ze terugbrengen tot de 6 belangrijkste was een uitdaging, maar hier zijn ze dan toch:

Sales Prospecting Platformen

In het sales landschap van tegenwoordig, zijn statische lijsten gebaseerd op basis firmographics niet meer genoeg voor competitieve sales professionals. Vandaag de dag gebruiken de beste salespersonen dynamische data en meerdere datapunten in een smart prospecting platform, wanneer ze op zoek gaan naar nieuwe accounts om hun product of dienst aan te bieden.

Als resultaat hiervan zijn er nu een hoop software platformen en applicaties die salespersonen helpen met het vinden van nieuwe potentiële klanten. Met een moderne, dynamische B2B sales database - zoals Vainu - kan je eindeloos veel criteria gebruiken om bedrijven met de meeste potentie eruit te filteren, op basis van zowel statische data als inzichten uit open data. Je kunt bijvoorbeeld zoeken naar IT-bedrijven die gevestigd zijn in een bepaalde stad, met meer dan X euro in omzet, die een bepaalde online tool of technologie gebruiken, die een specifiek sales signaal afgeven of die binnenkort door een organisatorische verandering gaan.

Inbound Sales Prospecting

Inbound sales prospecting gaat over het kwalificeren van de leads die marketing automation workflows je aanleveren.

Afhankelijk van de ‘lead scoring’ die je vaststelt in de marketing automation software, kan het lastig zijn om die leads te kwalificeren. Als een bedrijf slechts een aantal keer op jouw website is geweest, wil dit nog niet altijd zeggen dat ze klaar zijn om te kopen.

Een sales rep krijgt elke dag leads binnen door marketing campagnes, downloadbare content, demo aanvragen et cetera. Toen inbound marketing bekend werd aan het eind van de 21e eeuw, eerst in de U.S. en daarna in Europa, betekende het min of meer een exclusieve focus op individuele gedragsdata.

De 7 Geboden in B2B Sales

In sales is er niet zoiets als een vooraf uitgestippeld pad. De sales manager anno 2018 moet veelzijdig zijn, snel kunnen schakelen en vooral lef hebben. Omdat wij van Vainu het vak van verkopen hoog in het vaandel hebben staan, hieronder zeven geboden die elke salesman of vrouw zou moeten eerbiedigen:

Facilitair dienstverlener? Focus op groeisignalen, nu meer dan ooit!

Ben jij dagelijks bezig met het binnenhalen van opdrachten, zodat je lege kantoorruimtes van binnen om kan toveren tot een ‘werkvloer-walhalla?’ Verzorg jij de beste koffie voor de werknemers van een tof bedrijf? Of zorg jij er met jouw bedrijf voor dat ieder kantoorpand er weer spic en span uitziet aan het begin van de werkdag? Lees dan zeker door over hoe facilitaire dienstverlening momenteel booming is en hoe jij je marktpositie verder kan verstevigen met behulp van open data.

Sales prospecting met behulp van inzichten uit bedrijfswebsites

In een vorige blog is uitgelegd hoe jij online tools en technologieën achter bedrijfswebsites kunt gebruiken. Tools en technologieën die bedrijven gebruiken zeggen veel over het bedrijf zelf. Dit helpt je te bepalen of het verstandig is om nu tijd te besteden aan een lead of niet.

Bedrijfswebsites zijn een soort schatkisten; er zijn veel meer pareltjes te verzamelen dan alleen de inzichten uit website technologieën. Keywords die worden gebruikt op websites vertellen je veel over een organisatie, de identiteit, dagelijkse behoeftes en helpen jou als sales professional de prospect beter te benaderen.

STOP met focussen op alleen inbound! Je loopt miljoenen euro’s mis

Veel jonge bedrijven proberen new business binnen te halen door alleen tijd te steken in inbound marketing. Ik snap de gedachte hierachter heel goed. Het kost namelijk bijna geen geld om een inbound strategie te implementeren. Echter duurt het wel erg lang voordat je een goed geoliede inbound lead machine hebt lopen. Je moet hierbij denken aan jaren in plaats van maanden of weken.

Een andere optie is focussen op outbound sales. Dit betekent bedrijven actief benaderen door middel van bellen/mailen en jouw product of dienst aanbieden. Dit is een effectieve methode om tractie in de markt te krijgen en direct geld binnen te halen. Echter heeft sales over het algemeen helaas een slechte reputatie. Dit komt omdat veel mensen denken dat sales nog steeds gelijk staat aan het traditionele cold calling. Desalniettemin is cold calling, net zoals het hele zakenleven, de laatste jaren getransformeerd en in een modern jasje gestopt.

Vind je volgende tevreden klant met behulp van koopsignalen

Niets is moeilijker dan te verkopen aan een prospect die nog niet klaar is om te kopen en ook geen behoefte heeft om nu te kopen. Je hebt niks aan een bedrijf dat elke checkbox van je ideaal klantprofiel afvinkt, als de decision maker op dit moment niet in staat is om een deal met je te sluiten.

Volgens HubSpot worden ongeveer 25% van de deals op ‘lost’ gezet door timing, of beter gezegd door een gebrek aan goede timing. Ja, er zijn gevallen waar de sterren exact zijn uitgelijnd ende beslissing snel kan worden gemaakt, wat leidt tot een deal. Echter is dit een uitzondering en geen vuistregel. In de meeste gevallen komt jouw ideale tijdlijn niet overeen met de tijdlijn van de prospect.

Met andere woorden: het is niet genoeg om op geluk te vertrouwen. De beste salespersonen gebruiken koopsignalen, moderne tools, technologieën en data om hun kans te verhogen op een deal, door op de juiste plek op het juiste moment te zijn.

Firmographics & Technographics in Sales Prospecting

Op dezelfde manier waarop mensen kunnen worden omschreven en kunnen worden gesegmenteerd op basis van demografie, kunnen bedrijven worden geanalyseerd en gesegmenteerd op basis van firmographics.

In de meeste landen is firmographic data publiek toegankelijk. Alle bedrijven moeten zich registreren bij de lokale kamer van koophandel en moeten hun industrie en locatie doorgeven. Beursgenoteerde bedrijven moeten meerdere keren per jaar ook hun financiële data doorgeven en in sommige landen moeten ook de particuliere bedrijven hun belangrijkste financiële cijfers doorgeven.

Pagina 2 van 7 All posts
Blijf het hele salesproces relevant en goed geïnformeerd door bedrijfsdata toe te passen in jouw prospecting, acquisitie en meetings.

Meld je aan voor onze nieuwsbrief en blog