Vainu’s Blog voor B2B Sales Professionals | Koopsignalen

Grote kans dat je dagelijks gebruik maakt van tools zoals Microsoft Teams, Slack of e-mail. Probeer je nu eens voor te stellen dat deze tools als volgt zouden werken: telkens wanneer je nieuwe items binnenkrijgt, moet je eerst ALLE berichten - dus ook de al eerder geopende - downloaden en tussen deze berichten handmatig zoeken naar nieuwe items.

Niet te doen, toch?!

Eigenlijk niet, maar in de praktijk is dit toch nog wat veel mensen doen als ze willen zien wat er is veranderd in hun CRM data.

Tot nog niet eens zo lang geleden, namen bedrijven stagiaires, junior analisten en dataonderzoekers aan om hun CRM data up-to-date te houden en te vertalen naar praktische analyses. Deze werkwijze resulteert in een constante stroom van bestanden heen en weer sturen tussen systemen en mensen. Oftewel: het tijdperk van FTP-servers. Het was geen eenvoudig proces, maar het stelde dataonderzoekers wel in staat veranderingen in elk datapunt op te sporen. Voor sales mensen essentieel, want deze veranderingen kunnen leiden tot nieuwe sales kansen.

Inmiddels weten we wel beter. Nu bestaat er een makkelijkere en efficiëntere manier om wijzigingen in je CRM bij te houden. Eentje zonder bestanden te exporteren, importeren en handmatig te analyseren.

Dilemma: inbound of outbound leads?! Misschien voor veel salesprofessionals een makkelijke keuze, en gaat hun voorkeur uit naar inbound leads zoals hot-leads en demo-aanvragen. Outbound acquisitie, inclusief het prospecten en het geliefde cold calling, heeft menig verkoper een haat/liefde verhouding mee. Toch, is in de praktijk is het ene niet per se beter dan het ander. In sommige gevallen kunnen outbound deals zelfs beter zijn dan inbound deals. Uiteindelijk komt het allemaal neer op timing.

Iedereen die ooit in sales heeft gewerkt weet een ding: timing is alles in sales! Als je goed om je heen blijft kijken en opzoek gaat naar de juiste signalen, kan je een mogelijke koper (prospect) op het perfecte moment benaderen. Deze signalen waar salespersonen altijd voor op de uitkijk staan heten koopsignalen. Dit zijn belangrijke gebeurtenissen binnen een bedrijf die aangeven dat een prospect op dit moment een hoge kans heeft om jouw product of dienst af te nemen. Hieronder vier voorbeelden van vaak voorkomende koopsignalen:

Niets is moeilijker dan te verkopen aan een prospect die nog niet klaar is om te kopen en ook geen behoefte heeft om nu te kopen. Je hebt niks aan een bedrijf dat elke checkbox van je ideaal klantprofiel afvinkt, als de decision maker op dit moment niet in staat is om een deal met je te sluiten.

Volgens HubSpot worden ongeveer 25% van de deals op ‘lost’ gezet door timing, of beter gezegd door een gebrek aan goede timing. Ja, er zijn gevallen waar de sterren exact zijn uitgelijnd ende beslissing snel kan worden gemaakt, wat leidt tot een deal. Echter is dit een uitzondering en geen vuistregel. In de meeste gevallen komt jouw ideale tijdlijn niet overeen met de tijdlijn van de prospect.

Met andere woorden: het is niet genoeg om op geluk te vertrouwen. De beste salespersonen gebruiken koopsignalen, moderne tools, technologieën en data om hun kans te verhogen op een deal, door op de juiste plek op het juiste moment te zijn.

In B2B sales en leadgeneratie draait alles om timing. Waar je voorheen al goed zat met prospects die matchen bij je ideale klantprofiel, wil je tegenwoordig ook nog weten wanneer je hen het beste kunt benaderen. De timing van een contactmoment heeft namelijk grote invloed op de uitkomst. Vergroot je kans op succes en bel prospects als er net iets relevants is gebeurd óf gaat gebeuren.

Uitdaging: Bedrijven met groeiambitie zijn opzoek naar manieren om efficiënter & effectiever sales te doen.

Vandaag de dag: Bedrijven maken lijsten aan van duizenden bedrijven op basis van statische data, richten zich op kwantiteit, en bellen deze bedrijven een voor een koud af.