Een sales pipeline is voor sales profs als een kaart is voor ontdekkingsreizigers. Oftewel: onmisbaar. Het geeft inzicht in het sales proces en waar de sales persoon zich nu bevindt. Tegelijkertijd vertelt het ook wat de volgende stap is en wat er nodig is om daar te komen. Met al deze informatie op zak, is de sales persoon altijd op de hoogte van de weg die hij of zij moet afleggen om de deal te realiseren.

B2B-blogs zijn geen nieuwsuitzendingen. Content marketeers rapporteren geen ‘breaking news’ en haken ook niet in op de laatste gebeurtenissen. In plaats daarvan werken ze juist met concrete doelen: relevante lezers aantrekken en leads genereren om bij te dragen aan de omzet van het bedrijf.

Een snelle blik op je LinkedIn feed en je ziet 't meteen: Business Development en de organisatie van een optimale Sales Workflow is nog altijd Hot Topic. En met een toename van het aantal nieuwe tools en technologieën, lijkt dit onderwerp met het jaar gecompliceerder te worden.

Niet gevreesd, dit artikel gaat haarfijn in op de 6 stappen van een simpele doch doeltreffende B2B Sales Workflow.

Wanneer je een koffiezetapparaat, een vaatwasser of zelfs een auto koopt, is het lezen van de gebruikshandleiding wel zo handig om het meeste uit alle functies te halen.

Bij de investering van een CRM systeem werkt dit net zo, alleen is in dit geval je strategie de gebruikshandleiding. Zo zorgt de strategie ervoor dat het CRM het beoogde doel bereikt: klant- en prospect data inzetten om goede bedrijfsresultaten te behalen. Een sterke strategie helpt je om klantgerichte teams te stroomlijnen, hen één platform te laten gebruiken en een gecentraliseerde database in je sales organisatie te onderhouden.

Als je nu ter plekke een bedrijf zou moeten omschrijven, welke zou je dan noemen? En belangrijker nog: hoe zou je deze omschrijven? Weet je bijvoorbeeld wat voor bedrijf Tesla of Apple is? En hoe zit het met Spotify?

Grote kans dat je met de algemene bedrijfsinformatie, oftewel basic firmographics, deze bedrijven kunt omschrijven. Je kunt de industrie noemen, hun locatie en misschien zelfs grofweg het aantal werknemers en de hoogte van de omzet. Goed genoeg, toch?! Of niet…?

Wij vinden van niet. Tegenwoordig geven basic firmographic data namelijk geen duidelijke verschillen in de huidige behoeften of situatie weer. Dit is dan ook de reden waarom steeds meer sales professionals leunen op andere datapunten bij het definiëren van hun ideale klantenprofiel en het prospecten.

Natuurlijk blijven firmographic data wel relevant wanneer je je richt op bedrijven in een specifieke bedrijfstak of een bepaalde size-range. Aan de hand van deze informatie kun je snel veelbelovende prospects filteren uit een langere lijst met potentiële klanten. Maar ook in dit geval onthullen firmographic data niet genoeg details over de organisatie en de huidige situatie van een bedrijf. Ze helpen je in ieder geval niet om die verborgen juweeltjes te vinden waar je nu achteraan zou moeten gaan.

Dus, als je een sales persoon aan de frontlinie bent, combineer je de firmographics met trigger events en technographics (= data die het online profiel en de tech-stack van een bedrijf weergeven, enz.) en  

In dit artikel bespreken we wat firmographic data zijn, wanneer ze handig zijn tijdens het prospecten en wanneer ze simpelweg niet genoeg informatie bieden om je te helpen een ijzersterke prospect te onderscheiden van een middelmatige.

Hoe goed je product of dienst ook is, het zal nooit voor elke potentiële klant de perfecte match zijn. Juist daarom is leadkwalificatie een onmisbaar onderdeel in het sales proces. Door je leads te kwalificeren, kun je achterhalen voor welke bedrijven jouw organisatie de meeste waarde kan creëren. Zo kun je je sales efforts richten op de bedrijven die het meeste baat hebben bij de oplossing die jouw bedrijf aanbiedt. Makkelijk gezegd, zo gedaan - zou je denken. Toch werkt dit in de praktijk anders.

Dat zit zo: leadkwalificatie kost tijd, en tijd is een schaars goed. Om niet onnodig tijd te verspillen aan het doorlichten van potentiële klanten, kun je het leadkwalificatieproces automatiseren. Dat is wat we hier bij Vainu doen, en wat we - geheel in stijl - de Vainu Methode™ voor leadkwalificatie hebben genoemd.

Om je sales potentieel te maximaliseren, moeten de leads met de grootste koopintentie altijd prioriteit zijn. De Vainu Methode neemt je mee door het leadkwalificatieproces, informeert je hoe je de meest tijdrovende stappen kunt automatiseren, en legt uit waarom je niet terughoudend hoeft zijn om een lead te diskwalificeren wanneer deze je tijd simpelweg niet waard is.

Technologieën laten sporen na die andere technologieën weer kunnen volgen. Zo kunnen deze sporen je veel vertellen over de huidige behoeften van een bedrijf én of het voldoet aan je ideale klantprofiel. Ook helpen de sporen je te bepalen of het benaderen van een lead je tijd en moeite waard is.

Wanneer een bedrijf een technologie gebruikt die naadloos met jouw software integreert, vertelt je dit een aantal dingen. Ten eerste dat het positief ten opzichte van moderne technologieën staat. Hiermee is de kans dat ze jouw sales pitch met open armen verwelkomen  al een stuk groter dan bij een minder datagedreven bedrijf. Ten tweede helpen de technologische inzichten, bijvoorbeeld in de tech stack en website technologieën, jou ook te bepalen of het desbetreffende bedrijf behoefte heeft aan jouw software. Tot slot kun je aan de hand van deze inzichten je sales pitch tot in de puntjes personaliseren waardoor je je sales kansen aanzienlijk vergroot.

Bij je volgende prospectronde kun je je eigen sales kansen dus makkelijk vergroten met inzichten uit technologische data. Hoe je dit doet? Hieronder bespreken we 5 manieren waarop je dit zelf kunt doen! 

De term ‘datagedreven’ is inmiddels breed geïntegreerd in het bedrijfsleven. Wij begrijpen wel waarom, want data zijn exact wat beslissingsvormers nodig hebben om hun werk succesvol uit te voeren. Met de inzichten uit data kun je problemen oplossen, je prestaties beter begrijpen en natuurlijk gedegen beslissingen nemen. Logisch dus dat data ook grote voordelen bieden voor salesmensen. Want met de juiste data bij de hand, weten salesmensen precies wie ze moeten contacten, wanneer ze dit het beste kunnen doen en waarom een contactmoment relevant is. Al deze kennis samen is wat data een onmisbare en waardevolle toevoeging voor elke salesprofessional maken.

Grote kans dat je dagelijks gebruik maakt van tools zoals Microsoft Teams, Slack of e-mail. Probeer je nu eens voor te stellen dat deze tools als volgt zouden werken: telkens wanneer je nieuwe items binnenkrijgt, moet je eerst ALLE berichten - dus ook de al eerder geopende - downloaden en tussen deze berichten handmatig zoeken naar nieuwe items.

Niet te doen, toch?!

Eigenlijk niet, maar in de praktijk is dit toch nog wat veel mensen doen als ze willen zien wat er is veranderd in hun CRM data.

Tot nog niet eens zo lang geleden, namen bedrijven stagiaires, junior analisten en dataonderzoekers aan om hun CRM data up-to-date te houden en te vertalen naar praktische analyses. Deze werkwijze resulteert in een constante stroom van bestanden heen en weer sturen tussen systemen en mensen. Oftewel: het tijdperk van FTP-servers. Het was geen eenvoudig proces, maar het stelde dataonderzoekers wel in staat veranderingen in elk datapunt op te sporen. Voor sales mensen essentieel, want deze veranderingen kunnen leiden tot nieuwe sales kansen.

Inmiddels weten we wel beter. Nu bestaat er een makkelijkere en efficiëntere manier om wijzigingen in je CRM bij te houden. Eentje zonder bestanden te exporteren, importeren en handmatig te analyseren.