Het maken van een ideale klantprofiel

Richt jij je sales en marketing middelen op de juiste bedrijven? Om op deze vraag ‘ja’ te kunnen antwoorden moet je eerst je ideale klantprofiel definiëren. Dit is een van de belangrijkste dingen om te doen als het gaat om het maximaliseren van de relevantie van je marketing en de resultaten van je sales.

Het opbouwen van een succesvolle sales organisatie gaat niet alleen maar over het sluiten van grote deals van je sales team. Een gedetailleerd ideale klantprofiel zal je helpen met het maximale uit je sales te halen en tevreden klanten te krijgen die ook voor een lange tijd je klant zullen blijven. Je kunt later bij deze klanten ‘upselling’ en ‘cross-selling’ gaan toepassen. Daarnaast zullen deze klanten op lange termijn gaan functioneren als enthousiaste fans van je merk.

Het gaat niet om het vinden van klanten; het gaat om het vinden van de juiste klanten.

Net zoals de meeste dingen die cruciaal zijn voor het succes van een bedrijf, is een ideaal klantprofiel niet makkelijk om te realiseren. Je zult je meest tevreden klanten grondig moeten gaan onderzoeken door te kijken naar hun huidige en vroegere karakteristieken en handelingen. Tegelijkertijd moet je voorzichtig je sales en marketing acties hierop aanpassen en deze constant blijven verbeteren.

Er is geen universele definitie van een ideaal klantprofiel – voor geen enkel bedrijf!

Er is geen universele definitie van een ideale klantprofiel, voor geen enkel bedrijf! Die ene klant die perfect bij je bedrijf past kan morgen al een stuk minder perfect passen bij je bedrijf. Je zou elke 6 tot 9 maanden moeten kijken of het bedrijfsprofiel iets moet worden aangepast op de huidige situatie van het bedrijf.

Welke bedrijfseigenschappen het belangrijkst zijn voor jou om aan je ideale klantprofiel toe te voegen hangt af van wat aanbiedt. Bijvoorbeeld, als je een technische oplossing verkoopt, zeggen de technologieën die een bedrijf gebuikt veel over hoe bereid ze zijn om te kopen. Of bijvoorbeeld als je transportatie diensten aanbiedt. Dan zou je bepaalde sales signalen kunnen toevoegen aan je ideale klantprofiel, zoals wanneer een bedrijf net een groot contract heeft gewonnen.

Tips voor het maken van een hoogstaand ideaal klantprofiel

1. Kijk naar je meest tevreden bestaande klanten

Een ideaal klantprofiel komt niet zomaar uit de lucht vallen – kijk naar je 10 meest tevreden klanten en vind eigenschappen die overeenkomen zoals omzet, aantal werknemers, type business, gebruikte web technologieën, geografie of sales signalen die ontstonden net voordat ze je klant werden.

Als je je ideale klantprofiel zou baseren op je onderbuik gevoel, kunnen er gemakkelijk veel fouten in zitten. In een van onze vorige blog posts ‘’Ontgrendel de kracht van open data in lead generation en lead scoring’’ deelde we een verhaal uit een van McKinsey’s blog posts. Daar stond in dat een IT-dienstverlener big data analytics gebruikte ‘’om te voorspellen welke leads de grootste kans hadden om te closen en ontdekte dat gevestigde bedrijven betere prospects waren dan de startups, waar ze zich op dat moment op richtte. Door te focussen op gevestigde bedrijven in plaats van startups verhoogde ze hun conversie ratio met 30%.’’

Importeer je klantenbestand naar Vainu en vind overeenkomsten. Kijk bijvoorbeeld naar hoeveel bedrijven HubSpot gebruiken, vorig jaar hun omzet met meer dan 40% hebben verhoogd of die vaak nieuwe werknemers aannemen.

ICP blog GIF.gif

2. Prioriteer de klanten die bij je zullen blijven

Verkoop niet aan iemand waarbij je vermoedt dat er geen potentie in zit om jouw product of dienst succesvol te gebruiken. Ondanks dat dit heel logisch klinkt is het direct verkopen van je product/dienst vaak te verleidelijk om te weerstaan en wordt deze regel vaak vergeten. Een ontevreden klant neemt echter erg veel tijd in beslag van je Customer Succes team en kan je uiteindelijk meer kosten dan dat het opbrengt.

Zoek uit waardoor een klant een grote ‘Life Time Value’ voor jou heeft. Je customer succes management systeem hoort deze data te hebben. Wat is significant voor de bedrijven waarbij je hebt kunnen cross- en/of upsellen?

3. Vind klanten die klaar zijn, bereid zijn en instaat zijn

Het maakt niet uit hoe goed je product of dienst ook past bij een bepaald bedrijf, het is pas verstandig om tijd in een account te steken als ze deze drie criteria goed kunnen invullen.

  • Een ideale klant moet klaar zijn om te kopen wat jij verkoopt; De beslissers binnen het bedrijf moeten begrijpen dat ze een probleem of een kans voor zich hebben liggen en dat jij ze kan helpen dit probleem op te lossen of deze kans te grijpen.
  • Een ideale klant moet bereid zijn om een verandering in te voeren en hier zowel tijd als geld in te investeren.
  • Een ideale klant moet in staat zijn om je product of dienst te kopen. Ze moeten het geld hebben en steun van de juiste personen binnen het bedrijf om je een positief antwoord te kunnen geven.

3. En dan last but not least...

Nadat je je ideale klantprofiel hebt gedefinieerd moet je kijken naar de werkwijze waarop je sales, marketing en development teams deze bedrijven benaderen. Je ideale klantprofiel hoort te dicteren hoe je je product of dienst kan verbeteren en hoe, waar en wanneer je sales en marketing teams je prospects/klanten moeten benaderen.

Je zou meer dan genoeg interne data moeten hebben die je aanwijzingen kunnen geven welke types berichtgeving hebben gewerkt in het verleden en vanuit welke kanalen je beste klanten jouw merk hebben gevonden.

Gebruik de data die je online tools hebben verzameld en laat je customer succes team korte interviews afnemen met je beste klanten. Vraag ze hoe ze je bedrijf hebben gevonden, waardoor ze hebben gekozen met je samen te gaan werken en waarom ze nu nog steeds graag met je bedrijf samenwerken.

banner-iCP-blogg-NL.jpg

Wil je meer tips?

Vainu helpt je niet alleen kwalitatief hoge leads te vinden die matchen met je ideale klantprofiel, wanneer je deze hebt bepaald. Door het uploaden van je bestaande klantenbestand in Vainu kan de software (vooral onze analytics tool: Vainu analyzer) je ondersteunen met gedetailleerde informatie over je bestaande klanten en overeenkomsten vinden.

Nieuwsgierig naar meer? Onze product specialisten geven je graag een tour door onze tool en delen tips over hoe je je voordeel kan halen uit grote hoeveelheden informatie uit open, publieke en voorspellende data.

Topics: Ideal Customer Profile

Erika Granath

Vainu's Content Marketing Manager. Grew up next to Sweden's largest cookie factory. Love cookies (of course), ping pong tournaments and word jokes.