Eduardo Alonso

Account-based marketing (ABM) har varit det hetaste ämnet inom B2B-världen under de senaste åren. Företag fokuserar mer och mer på att förvärva värdefulla nyckelkunder, med riktade och personaliserade kampanjer, där de baserar sitt budskap på specifika företagsattribut.

Utan teknologi så är det omöjligt att i större skala följa denna strategi. Fler och fler företag investerar därför i mjukvara som möjliggör ABM. Teknologi för account-based marketing ger marknadsförare möjligheter att skapa skalbara, personaliserade marknadsföringskampanjer, mäta resultat mot viktiga KPI:er samt bevisa påverkan på stängda affärer.

Den moderna formel 1-bilen är en elegant konstruktion: ett komplext maskineri som kan komma upp över 200 km/h utan problem. Men det är inte bara en snabb bil, den drivs även av intelligent teknologi.

Bilen är fylld med sensorer. Som förare övervakar och överför man information, mäter varvtider, däck- och bromstemperatur, lufttryck och motorprestanda. Förr i tiden låg förarens öde i händerna på den egna förmågan att fatta snabba beslut på banan. Idag är det data som dikterar hur F1-bilar byggs och körs under ett lopp.

I likhet med modern racing så genomsyras även försäljningsarbetet av dataanalyser. I denna artikel tar vi dig igenom de nödvändigaste stegen som krävs för att du ska kunna bygga en pålitlig databas i ditt CRM. En databas som gör så att du kan fatta datadrivna beslut i varje kundinteraktion.

Att fånga in leads med för långa formulär är lika ineffektivt som dålig andedräkt och svettfläckar under en första dejt. En bra relation mellan dig och dina prospekt krävs för att din marknadsföring ska lyckas, därför ska du sträva efter att göra ”lära känna”-processen både enklare och roligare.

Under de senaste åren har digitala marknadsförare tagit hjälp av marketing automation för att kunna hantera och vårda relationer i större skala. Dock har det blivit på bekostnad av kvalitén på de första dejterna. Det är mer regel än undantag att dessa relationer snabbt rinner ut i sanden. Så frågan kvarstår, hur kommer du förbi första fasen och kan börja lära känna dina prospekt på djupet? Har du tillräckligt med datapunkter i din marketing automation plattform för att kunna skapa de kampanjer som krävs för att vårda dina relationer?

Att vara framgångsrik inom försäljning under 2000-talet är inte den lättaste uppgiften. Du behöver ha empati, jävlaranamma och driv, men du måste även lära känna dina potentiella och befintliga kunder på djupet för att du ska kunna vara relevant i varje steg av säljprocessen.

Säljare som förlitar sig på säljverktyg överträffar sina branschkollegor. I denna artikeln kommer vi att introducera dig för tio olika kategorier av säljverktyg som vi anser är de viktigaste att känna till.

Real-time sales handlar inte bara om hastighet. Det handlar om riktiga konversationer. Vi får ofta frågan: “Vad menar ni med real-time sales?” I den här bloggen kommer vi att gå djupare in på vår försäljningsmetodik, en strategi som syftar på att arbeta med så färsk och relevant data som möjligt genom säljprocessen.

Det som händer bakom kulisserna under en konsert har en avgörande betydelse för hela showen. De ansvariga för scenografi, ljud, kostym samt många andra delar är de som formar och ger liv till ett uppträdande. På samma sätt finns det en uppsättning aktiviteter inom försäljning som sker bakom kulisserna. Dessa hjälper säljorganisationen att arbeta mer effektivt med affärsstrategier och mål. Utan SalesOps blir det ingen show.

ABM (account based marketing), eller kontobaserad marknadsföring som det också kallas är en bubblare inom B2B-världen. Tack vare den snabba tillväxten av marknadsföring- och säljverktyg har utvecklingen och implementeringen av ABM på stor skala kommit långt. Företag har börjat hoppa på ABM-tåget både till höger och vänster. En rapport från Information Technology Services Marketing Association visar att 84 procent av de undersökta företagen sa att account based marknadsföring levererar högre ROI än andra typer av marknadsföring. Det verkar som om det är värt att överväga ABM, inte sant?

Men vad exakt innebär kontobaserad marknadsföring? Och framförallt, är det rätt metod för just ditt företag?

Hemligheten till ett framgångsrikt samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamet är kort och gott konstant och effektiv kommunikation. För att detta ska vara möjligt krävs det att avdelningarna talar samma språk - så att säga. Detta är anledningen till att vi har backat bandet lite och skapat denna ordlista med grundläggande termer inom försäljning och marknadsföring. Och dess betydelse för din organisation.

Ordlistan kan även vara ett praktiskt hjälpmedel för dig som säljchef vid en onboardingprocess av nyanställda. Med stöd från denna guide kommer dina nya stjärnskott att lära sig alla nödvändiga begrepp (både engelska och svenska) inom B2B-försäljning på nolltid.

Är det inte intressant, att information har blivit vår tids mest värdefulla vara? Vissa säger till och med att data är den nya oljan. Vi känner oss som experter efter att ha skumläst de topp fem högst rankade träffarna på Google. Till och med tillräckligt påläst för att rättfärdiga beslut som handlar om allt ifrån vilka säljverktyg du ska använda, vad du ska tänka på innan en intervju, till hur du pocherar ett ägg eller vilken träningsform som bränner flest kalorier. På samma sätt vill du som säljare vara påläst för att bäst hantera den redan finkänsliga och ibland långa säljprocessen.

Köpare inom B2B-försäljning är idag mer informerade än någonsin. De har ofta redan läst på om ditt företag, dina produkter, tjänster och konkurrenter innan ert möte. Du som säljare behöver därför se till att du känner dina prospekt och kunder bättre än de känner sig själva. Du måste bevisa för dem att du kan hjälpa dem, att du bryr dig om deras problem och att du känner till och förstår deras situation och behov.

Alla vet (eller borde veta) att företagsdata spelar stor roll för B2B-försäljning. Säljare behöver använda information för att identifiera de bästa prospekten, den bästa tidpunkten att nå ut och för att formulera en perfekt säljpitch. Vi lever i en tid där all denna information redan finns tillgänglig online, men hur får vi individer att agera på datan? Detta är anledningen till varför vi har valt att lansera vi en ny version av Vainu. Vi kallar den Vainu for CRM.