Vainus blogg för B2B-säljare | B2B Sales

B2B-försäljningen förändras snabbt då säljare får tillgång till mer information hela tiden. Så här tar du tillvara på modern teknik och öppen data.

Dags att dumpa SNI-koder?

“Att utgå från SNI-koder är det absolut bästa sättet att hitta bra prospekt”. Nja, denna mening används nog inte lika ofta idag som för ett par år sedan. Men att SNI-koder är ett populärt samtalsämne stämmer nog fortfarande. Faktum är att termen SNI-kod googlas ett par hundra gånger i månaden här i Sverige. Ett par av dessa är säkert nyfikna personer som letar efter den rätta betydelsen (SNI står för svensk näringsgrensindelning - så du vet till nästa gång) men vår gissning är att flertalet är B2B-säljare som söker efter företag med samma profil som deras befintliga kunder.

Riktigt så enkelt är det dock inte längre. I dagens konkurrensutsatta samhälle behöver du som säljare vara mer påläst om dina prospekt och deras potentiella behov för att uppfattas som relevant. Du behöver titta utöver grundläggande förutsättningar som vilken bransch de tillhör och hur stora de är. Aspekter som vilka digitala förutsättningar företaget har, om de rekryterar eller ifall de har en positiv finansiell utveckling, avslöjar ofta mycket mer om ett prospekts aktuella behov.

I detta blogginlägg kommer vi gå djupare in på just SNI-koder och hur du istället bör prospektera för att hitta dina drömkunder.

Trender inom B2B-försäljning 2020

Nu närmar vi oss slutet av 2019 och vi har enligt tradition förutspått nästa års viktigaste trender inom B2B-försäljning.

Det senaste decenniet har onekligen varit positivt om man ser till B2B-försäljning. Idag tar försäljningschefer större plats i ledningsgrupper och försäljning står ofta i fokus sett till företagets strategi. Universitet har introducerat kurser och litteratur inom försäljning och duktiga B2B-säljare kommer ut på jobbmarknaden snabbare och enklare än förut. Man kan definitivt säga att försäljning tas på större allvar än någonsin tidigare.

Nu fortsätter vi blicka framåt, här kommer våra förutsägelser av säljtrender för 2020:

Allt om B2B-försäljning: definition, strategier och trender

Det är väl bara att sälja, eller? Jag är säker på att du någon gång har fått den här frågan ställd till dig efter att du sagt att du arbetar inom business to business-försäljning. En sådan fördom får dig säkert att rulla med ögonen. Business to business-försäljning, mer känd som B2B-försäljning, är ett utmanande arbete där du som säljare konstant möter professionella kunder med komplexa problem och utmanande frågor.

Business to business-försäljning handlar, precis som namnet antyder, om när företag säljer till andra företag. Stora kontrakt och hård konkurrens på marknaden gör att B2B-säljare måste ha detaljerad förståelse för de företag de försöker sälja tills organisation, situation och behov. De måste sedan använda all denna kunskap för att skräddarsy sin kontakt med företaget och förbli relevant i varje steg av säljprocessen.

Eftersom sättet människor köper på har förändrats kraftigt de senaste åren är det hög tid att vi tar en titt på hur B2B-försäljning har utvecklats som följd. I den här artikeln går vi även igenom hur tekniska verktyg har påverkat utvecklingen.

Hur insikter från ett bolags tekniska portfölj kan öka din försäljning

Du kan bara ta kontakt med ett visst antal prospekt per dag. Väljer du fel kommer du att slösa bort värdefull tid på leads som inte gynnar vare sig dig eller ditt företag.

Här är de KPIer som din säljorganisation bör fokusera på

De mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt. För att kunna göra det måste du har tydligt definierade mål, key performance indicator (KPI), och löpande mäta hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser bidrar till att uppnå dessa.

Högpresterande säljteam har väl uttänkta KPIer som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.

Tack vare modern teknik behöver du inte längre ställa dig frågan: vad kan jag mäta? Du bör istället fråga dig vad du och ditt team tjänar på att mäta. Genom att mäta rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ditt säljteams arbete och styra det i rätt riktning. Mäter du fel eller onödigt många aktiviteter tar du tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för dina resultat.

B2B-Försäljning Trender 2019

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Så ska du som säljare hantera de leads du får från marknad

En stor del av allt material som är framtaget för att hjälpa säljare att förbättra sin prospektering handlar om outbound-prospektering, det vill säga om hur säljare kan hitta nya företag att ta kontakt med för att presentera sitt erbjudande.

I den här artikeln ska vi istället gå igenom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handlar, förenklat, om att gå igenom och kvalificera leads som marknadsförings-teamets marketing automation-workflows har genererat.

En framgångsrik säljare tar inte bara planlös kontakt med ett lead som kommer från marknadsföringsteamet–hen kvalificerar leadet först. Först om leadet matchar din drömkundprofil och därmed är värt att att spendera tid på bör du ta kontakt med företaget. 

Telefon, mejl eller brevduva – så väljer du rätt kontaktsätt

Gamla beprövade kontaktsätt fungerar inte på samma sätt i dag som förr. Under det senaste decenniet har det exempelvis blivit mycket svårare att nå beslutsfattare via telefon och andra mer traditionella metoder.

Samtidigt har nya tekniker som möjliggör nya sätt för säljare att ta kontakt med både befintliga och potentiella kunder gjort entré på marknaden. Exempel är verktyg för chatt online, account-based marketing och social selling. Många av dessa verktyg hjälper företag att jobba med så kallad inbound-försäljning och -marknadsföring.

Allt du behöver veta om företagsdata och hur den hjälper dig sälja mer

Tänk om du kunde fylla din försäljningspipeline med enbart de bästa potentiella kunderna. För att det ska bli möjligt behöver du veta hur den ultimata kunden för ditt företag ser ut.

För att kunna sortera ut de mest värdefulla prospekten för dig måste du definiera din drömkundsprofil. För att det i sin tur ska vara möjligt behöver du tillgång till uppdaterad företagsdata.

6 tips på hur du kan kick-starta säljhösten

Du har bytt ut stranden mot kontoret och glassen mot kaffet. Kanske hade du några dagars mjukstart efter semestern – men nu är det full fart framåt mot höstens säljmål!

Motivationen är på topp. Men vet du hur du ska göra för att lyckas under Q3? I det här blogginlägget delar Vainu Sveriges Country Manager Emil Westrin med sig av sex tips på hur du kick-startar hösten på bästa sätt.

Sida 1 av 4 All posts
Vi hjälper dig att hitta de bästa prospekten för dig, rätt tillfälle att ta kontakt och den perfekta sälj-pitchen baserad på företagsdata.

Prenumerera på Vainus nyhetsbrev och blogg