Vainus blogg för B2B-säljare | B2B Sales

B2B-försäljningen förändras snabbt då säljare får tillgång till mer information hela tiden. Så här tar du tillvara på modern teknik och öppen data.

Trender inom B2B-försäljning 2020

Nu närmar vi oss slutet av 2019 och vi har enligt tradition förutspått nästa års viktigaste trender inom B2B-försäljning.

Det har varit ett framgångsrikt decennium för B2B-försäljning. Försäljningschefer är mer och mer delaktiga i strategiarbetet och i många fall även en del av företagets ledningsgrupp. Det har också blivit vanligare att studera försäljning på universiteten, vilket bidrar till fler och fler duktiga säljare på marknaden. Onekligen verkar det som att försäljning blir taget mer på allvar och att yrket utvecklas mer än någonsin.

Nu fortsätter vi blicka framåt, här kommer våra förutsägelser av säljtrender för 2020:

Allt om B2B-försäljning: definition, strategier och trender

Det är väl bara att sälja, eller? Jag är säker på att du någon gång har fått den här frågan ställd till dig efter att du sagt att du arbetar inom business to business-försäljning. En sådan fördom får dig säkert att rulla med ögonen. Business to business-försäljning, mer känd som B2B-försäljning, är ett utmanande arbete där du som säljare konstant möter professionella kunder med komplexa problem och utmanande frågor.

Business to business-försäljning handlar, precis som namnet antyder, om när företag säljer till andra företag. Stora kontrakt och hård konkurrens på marknaden gör att B2B-säljare måste ha detaljerad förståelse för de företag de försöker sälja tills organisation, situation och behov. De måste sedan använda all denna kunskap för att skräddarsy sin kontakt med företaget och förbli relevant i varje steg av säljprocessen.

Eftersom sättet människor köper på har förändrats kraftigt de senaste åren är det hög tid att vi tar en titt på hur B2B-försäljning har utvecklats som följd. I den här artikeln går vi även igenom hur tekniska verktyg har påverkat utvecklingen.

Hur insikter från ett bolags tekniska portfölj kan öka din försäljning

Du kan bara ta kontakt med ett visst antal prospekt per dag. Väljer du fel kommer du att slösa bort värdefull tid på leads som inte gynnar vare sig dig eller ditt företag.

Här är de KPIer som din säljorganisation bör fokusera på

De mest framgångsrika säljorganisationerna är de som arbetar systematiskt. För att kunna göra det måste du har tydligt definierade mål, key performance indicator (KPI), och löpande mäta hur dina sälj- och marknadsföringsinsatser bidrar till att uppnå dessa.

Högpresterande säljteam har väl uttänkta KPIer som mäts på daglig, vecko- och månadsbasis.

Tack vare modern teknik går det nu behöver du inte längre ställa dig frågan: vad kan jag mäta? Du bör istället fråga dig vad du och ditt team tjänar på att mäta. Genom att mäta rätt typ av aktiviteter och resultat kan du utvärdera både ditt och ditt säljteams arbete och styra det i rätt riktning. Mäter du fel eller onödigt många aktiviteter tar du tid och fokus från de saker som verkligen har betydelse för dina resultat.

B2B-Försäljning Trender 2019

Vi har skrivit en uppdaterad version av trender inom B2B- försäljning för 2020. Klicka här för att komma till bloggartikeln.

Att förutse framtida trender inom B2B-försäljning är en årlig tradition vi har här på Vainu. Det är redan fjärde gången som vi nu har suttit ner tillsammans och diskuterat vad som kommer förändras framöver inom detta område. Under de senaste åren har vi noggrant förutspått ökningen av micro-targeting, sales automation och den explosiva tillväxten av AI-drivna säljverktyg.

Det finns också några trender som vi missade, såsom conversational marketing som i år fick mycket uppmärksamhet i andra branschbloggar och anammades snabbt i olika delar av världen. Den här gången var det ganska lätt att sammanställa en kort lista med 15 sälj trender, dock mycket svårare att begränsa den till sex trender. Men här är de:

Så ska du som säljare hantera de leads du får från marknad

En stor del av allt material som är framtaget för att hjälpa säljare att förbättra sin prospektering handlar om outbound-prospektering, det vill säga om hur säljare kan hitta nya företag att ta kontakt med för att presentera sitt erbjudande.

I den här artikeln ska vi istället gå igenom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handlar, förenklat, om att gå igenom och kvalificera leads som marknadsförings-teamets marketing automation-workflows har genererat.

En framgångsrik säljare tar inte bara planlös kontakt med ett lead som kommer från marknadsföringsteamet–hen kvalificerar leadet först. Först om leadet matchar din drömkundprofil och därmed är värt att att spendera tid på bör du ta kontakt med företaget. 

Telefon, mejl eller brevduva – så väljer du rätt kontaktsätt

Gamla beprövade kontaktsätt fungerar inte på samma sätt i dag som förr. Under det senaste decenniet har det exempelvis blivit mycket svårare att nå beslutsfattare via telefon och andra mer traditionella metoder.

Samtidigt har nya tekniker som möjliggör nya sätt för säljare att ta kontakt med både befintliga och potentiella kunder gjort entré på marknaden. Exempel är verktyg för chatt online, account-based marketing och social selling. Många av dessa verktyg hjälper företag att jobba med så kallad inbound-försäljning och -marknadsföring.

Allt du behöver veta om företagsdata och hur den hjälper dig sälja mer

Tänk om du kunde fylla din försäljningspipeline med enbart de bästa potentiella kunderna. För att det ska bli möjligt behöver du veta hur den ultimata kunden för ditt företag ser ut.

6 tips på hur du kan kick-starta säljhösten

Du har bytt ut stranden mot kontoret och glassen mot kaffet. Kanske hade du några dagars mjukstart efter semestern – men nu är det full fart framåt mot höstens säljmål!

Motivationen är på topp. Men vet du hur du ska göra för att lyckas under Q3? I det här blogginlägget delar Vainu Sveriges Country Manager Emil Westrin med sig av sex tips på hur du kick-startar hösten på bästa sätt.

7 mejl-mallar som hjälper dig skapa brådska för kunden

Tick tack, tick tack, tick tack.

I slutet av juni och inför jul-ledighet talar många säljchefer om vikten att skapa urgency, en brådskande känsla i pågående affärer. Många är de säljledare som pratar om att det är viktigt, och kanske även lättare än under de flesta andra månader, att stänga många affärer i juni och inför jul. När de sedan lägger till att ”Får du inte en signatur på avtalet nu måste du börja om säljprocessen från ruta ett i höst” är det lätt att som säljare få panik. Då ökar risken att du förvandlas till Hulken och blir en okänslig, pushig säljare som gör vad som helst för att stänga affärer.

Sida 1 av 4 All posts
Vi hjälper dig att hitta de bästa prospekten för dig, rätt tillfälle att ta kontakt och den perfekta sälj-pitchen baserad på företagsdata.

Prenumerera på Vainus nyhetsbrev och blogg