Vainu’s blogg for profesjonelle i B2B-salg | Prospektering

Vainu’s blogg om B2B-salg

Statisk data: Hva det er og hvorfor selgere bør slutte å bruke det

“Datadrevet” er et populært begrep i næringslivet om dagen, og det gir mening hvorfor: data er den hjelpende hånden som beslutningstakere har hatt behov for. Data hjelper deg med å feilsøke i organisasjonen din, forstå hvor godt du yter og ta bedre beslutninger. Det kan ikke komme som en stor overraskelse at data også er til stor fordel for selgere! Ved å bruke de riktige dataene vil selgerne vite hvem de skal kontakte, når de skal kontakte dem, og hvorfor de skal kontakte dem. Å vite disse tingene er en del av det som gjør data til en uvurderlig ressurs for den moderne selgeren.

Prospekt vs. Lead vs. Kjøpssignal

Begrepene prospekt, lead og kjøpssignal er alle velkjente for B2B-selgere, men forskjellene på dem kan være uklare. Delvis er årsaken at forskjellige leverandører av CRM og markedsføringsautomatisering (kjent som Marketing Automation) bruker begrepene ulikt. Derfor føler vi en tydeliggjøring mellom prospekt, lead og kjøpssignal, og deres roller i salgsprosessen, virker passende.

Definisjonen vår er svært nær rammen som brukes av blant annet HubSpot, og hjelper med å forene kommunikasjonen i et salgsteam, og forbedre samstillingen av salg og markedsføring, eller smarketing ytterligere. Sørg for å tydeliggjøre salgsterminologien i din sales playbook!

Smartbound - datadreven kombinasjon av inbound og outbound

Gjennom outbound sin storhetsperiode var stort sett salgsavdelingen større enn markedsføringsavdelingen i de fleste bedrifter.

Mens inbound vokste seg sterkere, gjorde markedsføringsavdelingene det samme og noen bedrifter valgte å satse alt på inbound-aktiviteter for å drive B2B-salget.

I dag bruker de raskest voksende bedriftene både inbound og outbound, og de ledende kombinerer begge disse metodene med en sterk datadreven tilnærming. Dette er hva vi i Vainu har valgt å kalle smartbound.

Dette er KPI-ene for prospektering som din bedrift burde fokusere på

De mest suksessfulle organisasjonene, er de som jobber mest systematisk. For å kunne gjøre det må du ha klare mål, KPI'er og kunne måle og overvåke hvordan ditt B2B-salg og markedsførings arbeid bidrar til å nå dem.

Dette er grunnen til at salgsutviklingsteam har godt gjennomtenkte KPI'er som spores daglig, ukentlig og månedlig.

Med moderne teknologi er ikke spørsmålet  hva du kan måle, men hvilke fordeler du kan få ut av målingen. Å følge de riktige tallene vil hjelpe deg som salgsleder å evaluere ytelsen til teamet ditt og styre dem i riktig retning fremover. Å måle feil tall eller unødvendige tall vil bare ta dyrebar tid vekk fra de tingene som betyr noe. 

10 smarte verktøy for prospektering alle selgere bør kjenne til

Prospektering pleide å bety at man kjøpte statiske lister fra en av mange leverandører. I dagens hyper-konkurransepreget salgsverden vil ikke statiske lister som kun baserer seg på grunnleggende firmografiske data være bra nok for selgere som sikter seg etter sterke salgstall (gjør vi ikke alle det?).

I dag bruker sterke utøvere innen B2B-salg dynamisk data og flere datapunkter levert av en smart prospekteringsplattform når de leter etter nye kunder å kontakte med sitt tilbud.

4 prospekteringstips for selgere i energiselskap

En av de største utfordringene for selgere i B2B-salg er å finne riktig tidspunkt å kontakte et bestemt selskap på. For selgere i energiselskaper er denne perioden ofte relativt kort. Hvis du ringer for tidlig eller for sent, vil det sannsynligvis være vanskelig å oppnå et salg.

Heldigvis er det en rekke signaler som kan avdekke når et selskap skal binde seg for en ny periode eller skal anskaffe en ny strømavtale. For eksempel er det svært sannsynlig at et selskap som åpner en ny fabrikk, vil ha behov for strøm for å kunne utføre noen form for virksomhet. Selger du grønn elektrisitet kan en ansettelse for miljø og bærekraft, hos det aktuelle selskapet, være et lovende kjøpssignal du burde følge opp.

Slik skal du som selger håndtere innkommende leads

Mesteparten av alt materiell som er utviklet for å hjelpe selgere å forbedre sin prospektering handler om outbound-prospektering. Det vil si hvordan selgere kan finne nye selskap å ta kontakt med.

I denne artikkelen skal vi gå igjennom inbound-prospektering. Inbound-prospektering handler i korte trekk om å gå igjennom og kvalifisere leads som har resultert fra markedsføringsarbeidet.

En dyktig selger tar ikke bare kontakt med et lead uten noe forarbeid, det gjelder å kvalifisere leadet først. Om hun anser at leadet matcher selskapets ideelle kundeprofil og dermed er verdt å bruke tid på, vil hun forberede en gjennomtenkt pitch som er skreddersydd for selskapets unike behov. Først når det er gjort bør hun løfte røret og ringe prospektet.

Slik avslører bedriftens nettside om du bør forsøke selge til dem nå

Bedriftenes hjemmesider er som skattekister, de inneholder flere juveler enn bare innsikten til den teknologiske informasjonen som er bak hjemmesidene.

Nøkkelord som er brukt på bedriftens hjemmeside kan fortelle deg mye om både organisasjonen, dens daglige arbeid og deres behov, og dermed hjelpe deg skreddersy hvordan du skal gå fram.

Fordelene med å prospektere med teknografisk data

Enten det er å detaljstyre sin markedsføring eller holde styr på sine kunder, kan teknologien i B2B-salg i disse dager ikke unngås.

Teknologiene selskaper bruker etterlater seg digitale fotavtrykk som kan hjelpe deg som en moderne selger å forstå deres identitet eller fremtidige retning.

Å bruke teknografisk data i prospektering refererer til selgeres forsøk på å bedre forstå sine potensielle kunder ved å analysere deres teknologier. Beslutninger selskapene har gjort med hensyn til teknologi, kan gi nyttig innsikt i prospektenes intensjoner, deres prioriteringer og måten de ønsker å drive sin virksomhet på.

Ta din prospektering til nye høyder med innsikter fra flere datakilder

En bedrifts bransje, antall ansatte og adresser sier vanligvis lite eller ingenting om deres behov eller interesser. Denne type bedriftsinformasjon kalles firmografiske data. Den er verdifull for deg som selger mot en bestemt bransje, og er flott når man raskt vil sortere lange lister med potensielle bedrifter man forsøker å selge til. Den er dog mindre bra på å hjelpe deg med å finne de riktige gullkornene av prospekter, og når man bør kontakte dem.

Side 1 av 3 All posts
Vi hjelper deg være relevant gjennom hele salgsprosessen, når du prospekterer, tar kontakt med og møter kunden ved hjelp av bedriftsdata.

Abonner på vårt nyhetsbrev og blogg.

Mest populære innlegg

Innlegg basert på emne