We hebben een sales code maar houden we ons er wel aan?

Bij Vainu geloven we in een juiste manier van het doen van sales. Een manier waarbij je data gebruikt in elke stap van het sales proces en altijd relevant bent voor je prospects, waarbij je luistert en concrete waarde levert. Maar de vraag is: houden we ons er wel aan?

Vorig jaar hebben we onze eigen sales code gepubliceerd: een lijst met sales regels waar we ons aan hebben te houden. We streven ernaar om de regels in elke situatie toe te passen, ongeacht de omstandigheden.

De sales code mag natuurlijk niet alleen een leuke marketing poster op de muur zijn. Zo vinden we het af en toe nodig om te reflecteren hoe goed we ons aan deze lessen houden. Dit is wat ik heb ondervonden.

Hoe wij onze sales code volgen

1. We geloven in een juiste manier van het doen van sales en we vinden dat wij de juiste partij zijn om anderen ook te helpen hun manier van sales beoefenen te veranderen.

Cijfer: 9,5

Hierin zien we een goede vooruitgang. We zijn begonnen met het meten van ons succes aan de hand van de hoeveelheid impact die we maken in de omzet van onze klanten.

2. We gebruiken ons eigen product zoveel mogelijk. Het is de enige manier waarop we weten hoe we anderen kunnen helpen.

Cijfer: 8,8

In dit aspect kunnen nog veel meer doen. Bijvoorbeeld, ik zou graag willen zien dat onze website gepersonaliseerde content laat zien gebaseerd op de algemene bedrijfsinformatie en recente gebeurtenissen bij onze bezoekers.

3. We zijn een actieve B2B sales organisatie en daar zijn we trots op. We begrijpen dat er veel salesmensen zijn die niet op zoek zijn naar onze oplossing, maar er wel een nodig hebben.

Cijfer: 9,1

Onze sales activiteit is het hele jaar door behoorlijk op niveau gebleven, ook in deze onzekere tijden. Wanneer een trigger event plaatsvindt, zijn we nooit bang om de telefoon op te pakken.

4. We willen indruk maken in alle aspecten van het salesproces. We zijn toegewijd in hoe we een meeting boeken, hoe we de behoefte analyse uitwerken, hoe we ons product presenteren, hoe we het voorstel versturen en alle interactie met onze klanten en dat is te zien aan hoe we ons presenteren.

Cijfer: 8,1

Nog steeds worden niet al onze voorstellen met de laatste bijgewerkte slide decks verstuurd, noch gepersonaliseerde video's voor prospects en klanten of optimaal geautomatiseerde chat pop-ups mét relevante informatie. Deze details verhogen conversie en vooral klantervaring, dus dit moeten we echt beter aanpakken.

5. Wij maken alleen contact met prospects als er een datagedreven reden is om dit te doen. We geven oprecht om relevantie in sales.

Cijfer: 8,5

“Wat als we geen data-gedreven redenenen meer hebben tijdens een booking competition?” Hier zijn we nog niet over uit.

6. We verkopen alleen aan klanten die echt van ons zullen profiteren. Als er geen fit is, heeft het geen zin om dit te forceren.

Cijfer: 8,8

Het percentage van onze nieuwe klanten dat al een CRM gebruikt groeit snel, maar dat is vooralsnog geen 100%.

7. We vieren eerder het succes van onze klanten dan ons eigen succes. We begrijpen dat het succes van onze klanten ook ons eigen succes definieert.

Cijfer: 7,5

Ik bekijk net mijn laatste interne presentatie. De slides die interne metrics laten zien overtreffen het aantal slides over onze klanten. Dat zegt genoeg.

8. We zullen onszelf niet veranderen om bedrijfsdoelen te halen. We vinden het prima om nee te zeggen tegen een klant, een prospect of iemand anders als in strijd lijkt te zijn met onze kernwaarden.

Cijfer: 8,8

Het aanpassen en herdefiniëren van ons ideale klantprofiel heeft enorm geholpen om richting aan te brengen wat betreft onze actief en niet te hoeven gaan voor snelle winst wanneer de kans zich voordoet.

9. We zien salesmensen graag beter worden en zijn daar gepassioneerd over. Wanneer het mogelijk is zullen we onze mede salesmensen altijd helpen. Het is prima als mensen een concurrent of een andere oplossing gebruiken zolang zij hun sales doen op de juiste manier.

Cijfer: 9,5

Toen sales op afstand norm werd, hebben sommige van onze teamleden op LinkedIn gratis sparrings sessies aangeboden. Ik heb nog nooit agenda's zo snel vol zien lopen.

10. We zijn enthousiast over sales. We snappen dat het uitdagend is, we snappen dat het frustrerend kan zijn, maar we houden ervan. The ups en downs zijn een groot deel van wat sales zo speciaal maakt.

Cijfer: 9,5

De alles op afstand modus liet ons zien dat als je team over het juiste sales DNA beschikt je je tactieken makkelijk kan aanpassen om te blijven verkopen. Als het moeilijk wordt, blijven de sterksten staan.

Over naar jou

Alles bij elkaar genomen komen we in de buurt, maar we zijn er nog niet. Toch is onze sales code een blauwdruk voor alles wat we doen. Wanneer we geconfronteerd worden met uitdagende momenten, kunnen we ons tot onze sales code wenden voor richting en duidelijkheid.

Veel bedrijven spenderen tijd aan het documenteren van gewenst gedrag. Dat kan in de vorm van bedrijfswaarden, een cultuur code of een sales code zoals die van ons. De uitdaging is om deze waardes sterk te houden en er elke dag naar te leven. Beoefen ze actief door ze mee te nemen in je gesprekken, in je werving en in je besluitvorming.

Nu over naar jou, hoe belangrijk is jullie sales code voor jou en je team?

Topics: Vainu, Real-Time Sales

Mikko Honkanen

Mikko Honkanen is Vainu's CEO and Co-Founder with a strong background in SaaS industry and B2B sales.