Juuso Helander

Juuso Helander

Blog author, former salesperson, psychedelic rock lover & go-to video guy on a road to enlightenment.

Myyntiprosessi: Mikä se on ja kuinka rakennat omasi?

B2B-myyjän ammattitaitoa on hallita epävarmuutta ja yksi oleellisista keinoista sen suitsimisessa on toimiva myyntiprosessi. Tässä blogissa esittelemme myyntiprosessin, jota hyödynnämme yritys­myynnissämme Vainulla.

16 relevanteinta prospektoinnin työkalua

Prospektointi tarkoitti takavuosina yritys­listojen selaamista. Jotkut yritykset perustivat liike­toimintansa tällaisten räätälöityjen listojen toimittamiselle. Tämän päivän myyntikenttä on äärimmäisen kilpailtu, eikä staattisten listojen läpikäynti yksinkertaisesti riitä kovien myyntilukujen tavoittamiseksi.

Tämän päivän myyjä hyödyntää erilaisia datapisteitä hyödyntäviä prospektointi­työkaluja tietääkseen, ketä kontaktoida ja milloin. Markkinat tarjoavat useita loistavia työkaluja, jotka auttavat täydessä latauksessa olevia huippumyyjiä etsimään kaikista potenti­aalisimmat prospektit.

Inbound-prospektointi

Mitä on inbound-prospektointi? Yksinkertaisuudessaan se tarkoittaa markkinoinnin automaation tuottamien liidien kahlaamista. Tämä on raaka yksinkertaistus, eikä menestyvälle liiketoiminnalle riitä pelkkä liidien perkaaminen.

Markkinoinnin toimiessa myyjille sataa liidejä päivittäin ladattavan sisällön, demo-pyyntöjen sekä muiden kanavien kautta. Kun inbound-markkinoinnin suosio alkoi kasvaa 2000-luvun alussa, kiinnittyi huomio pitkälti yksilön käyttäytymiseen ja siitä saatavaan dataan. On hyvä ymmärtää, että yksittäisen henkilön mielenkiinto palveluasi kohtaan ei välttämättä tee koko organisaatiosta tulikuumaa prospektia.

Vainun käyttämät myynnin työkalut

Kun ihmisen käteen annetaan esine, tulkitsevat aivot tilanteen niin, että kädessä oleva esine on nyt osa ihmisen kehoa. Jos kosket kepillä muurahaispesää, sanovat aivosi että SINÄ kosket muurahaispesää, eikä vain keppi. Esineitä, joita hyödynnetään ympäristön manipulointiin tai tarkastelun helpottamiseksi, kutsutaan työkaluiksi.

Prospektointi yrityksen nettisivuja hyödyntäen

Yrityksen nettisivut ovat kuin aarreaitta. Teknologioiden lisäksi nettisivuilta on poimittavissa laaja kirjo muitakin marjoja nälkäisen huippumyyjän lastukoriin. Jo pelkät avainsanat, joita yritys sivuillaan käyttää kuvaamaan toimintaansa, antavat sinulle arvokasta osviittaa siitä, minkälainen yrityksen luonne on.

Kurota korkeammalle – teknologian avulla

Uskon, että elämässäsi on ollut hetki, jolloin sinut on sekoitettu toiseen ihmiseen tai kutsuttu väärällä nimellä. Aikuisena ihmisenä ymmärrät, että kyseessä on inhimillinen erehdys, mutta syvällä rintakehässä pistää hieman. Syystä tai toisesta et ole jättänyt toisen ihmisen mieleen sellaista jälkeä, että hän muistaisi sinun nimeäsi. Saatat tuntea itsesi hieman arvottomaksi.

Moninkertaista liidien generointi markkinoiden seuraamisella

Verkoston pöhinästä voi poimia marjoja – generoida liidejä. Kaverin kautta tulee yhteydenotto tai joku antaa suoran ostosignaalin LinkedIn-päivityksessä.

Verkostot tarjoavat hyvän alkusysäyksen liidien generoinnille B2B-myynnissä, mutta jossain vaiheessa verkostojen tarjoamat kalat alkavat harveta. Suurin osa ostajista haluaa pitää ostohalunsa piilossa. Yksi vaihtoehto on laittaa myyjä soittamaan läpi kylmiä listoja. Tämä tarkoittaa sitä, että kartoitetaan myyjää hyväksikäyttäen segmentti asiakkaista. Tapa ei ole järin tehokas ja maksaa pahimmassa tapauksessa myyjän mielenterveyden. Kukaan ei halua olla ratas koneistossa.

Prospektointi on mielentila

Prospektointi herättää myyjissä ristiriitaisia tunteita.

Se on myynnin lähtökohta, provisiopuun siemen, eikä ilman sen istuttamista voi olla myyntiä. Monille se on pakkopullaa ja jotain mitä on yksinkertaisesti pakko tehdä, jotta leipä pysyy pöydässä. Miten prospektointiin voisi suhtautua niin, että se on mielekästä – jopa hauskaa – eikä niin, että kootaan massoittain yrityksiä, joihin lähdetään haulikolla kokeilemaan? Avaan seuraavassa hieman taustoja prospektoinnin tekemiselle.

Sivu 1 / 1 All posts