2 720

Verrijkte bedrijven in HubSpot

13 uur

Bespaard per campagne
Columbus

Columbus is een IT-service- en adviesbureau dat zich richt op het ontwikkelen, implementeren en ondersteunen van digitale bedrijfsoplossingen.

columbusglobal.com/en/

Hoofdkantoor

Ballerup, Denemarken

Industrie

IT

Personeel

2000+

Deel deze casestudie

In 2019 was Columbus op zoek naar slimmere, data-gedreven manieren om bedrijven te identificeren en te bereiken die voldoen aan hun ideale klantprofiel. Het doel was om prospecting te versimpelen, bruikbare inzichten te krijgen in de technologieën die hun klanten en prospects gebruikten, en tijdig op de hoogte te zijn over relevante bedrijfswijzigingen. Samen met Vainu heeft Columbus deze doelen binnen een paar maanden met succes gerealiseerd.

Columbus, hoofdkantoor in Denemarken, is een internationaal IT-service- en adviesbedrijf met meer dan 2.000 medewerkers. Ze richten zich op de ontwikkeling, implementatie en ondersteuning van digitale bedrijfsoplossingen en begeleiden hun klanten naar digitale transformaties. "End-to-end digitale oplossingen, hebben diepgaande branchekennis, uitgebreide technische expertise en diepgaand klant inzicht", schrijft Columbus op hun website.

We spreken met Filip Lindwall, Head of Sales Digital Commerce bij Columbus en hij legt uit hoe Vainu wordt gebruikt sinds de implementatie in 2019. "Nu kunnen we ons 100 procent concentreren op de bedrijven die voldoen aan onze ICP", legt hij uit. "Zonder Vainu was het nooit gelukt systematisch en schaalbaar met zulke gerichte account-based campagnes te werken als nu".

Veranderingen in het bedrijf leidden tot hernieuwde mogelijkheden met Vainu

Columbus was in 2015 één van Vainu's eerste klanten. In die tijd gebruikte het bedrijf Vainu vooral om nieuwe kansen te vinden voor hun kleine en niet zo actieve salesteam. Op dat moment bleek het geen match te zijn, maar vier jaar later destemeer. Columbus had zich ontwikkeld tot een volwassen sales gedreven organisatie; een andere verkooporganisatie, groter, meer gestructureerd, meer gefocust. Op zoek naar slimmere manieren om te verkopen rond hun ICP, kwam Vainu in hen op. Ze besloten het opnieuw uit te proberen en dit keer was het een succes.

Tijdens de implementatieperiode werkte Columbus samen met Vainu’s Engagement-team om een workflow op te zetten die volledig was afgestemd op de nieuwe doelen en processen van het bedrijf. Filip Lindwall zegt dat de implementatie erg goed was: "Onze Engagement Manager begreep hoe we wilden werken, maar daagde onze manier van denken tegelijkertijd uit om het best mogelijke proces op te kunnen zetten. Ze was heel duidelijk dat als we niet vroegtijdig een hoge activiteit bereiken, we geen rendement van het platform krijgen. Ze was erg adviserend maar ook een goede coach... Precies wat we nodig hadden!"

ColumbusFIlip

Fotograaf: Fredrik Stål

Gerichte ICP-gebaseerde campagnes leiden tot een hogere hit rate en betere meeting kwaliteit

Salesmensen bij Columbus hebben ook andere taken. Ze werken samen met klanten als consultant en hebben contact met een belbureau dat hen helpt bij het boeken van gekwalificeerde meetings. “Voordat we Vainu begonnen te gebruiken, kostte het ons en het telemarketing team uren, soms dagen, om een lijst met goede potentiële klanten op te bouwen. Meestal moeten de prospects tijdens de gesprekken definitief worden gekwalificeerd en gevraagd worden welke technologieën ze gebruiken” zegt Lindwall.

Met de bedrijfsinformatie van Vainu wordt er voor het salesteam van Columbus gemiddeld 13 uur bespaard per nieuwe gelanceerde campagne. “Binnen een minuut kan ik een lijst samenstellen met bedrijven die passen bij ons ICP. Niet alleen dat. Nu weet ik ook welke technologieën of tools ze gebruiken, zodat ik kan bepalen of we daar sterke leveranciers van zijn. Als we dit vroeg in het gesprek met potentiële klanten kunnen benoemen, winnen we snel hun vertrouwen”, vervolgt Filip Lindwall. “Werken aan meer gerichte campagnes betekent een hogere hit rate aangezien de prospects zich begrepen voelen. Daarnaast levert het ook meer meetings van topkwaliteit op, omdat salesmensen de prospect eerder in het salesproces kunnen kwalificeren”.

Volgens Lindwall was binnen no-time duidelijk dat Vainu een goede investering was: “Al snel nadat we waren begonnen met Vainu, wonnen we een aanbesteding die zich vertaalde in een vrij grote deal. Het feit dat we een dergelijke deal konden binnenhalen, gaf ons voldoende reden om de jaarlijkse investering van Vainu als winstgevend te beschouwen. Zonder de bedrijfsinformatie van Vainu zouden we nooit deel hebben uitgemaakt van deze deal".

Ook dit soort resultaten boeken? Vraag een demo aan!


“De implementatie was erg goed.Onze Engagement Manager begreep hoe we wilden werken, maar daagde onze manier van denken tegelijkertijd uit om zo het best mogelijke proces op te kunnen zetten. Ze was heel duidelijk dat als we niet vroegtijdig een hoge activiteit zouden bereiken, we geen rendement van het platform zouden krijgen. Ze was erg adviserend maar ook een goede coach... Precies wat we nodig hadden!"

Skärmavbild-2020-04-28-kl.-11.06
FILIP LINDWALL

HEAD OF SALES,

DIGITAL COMMERCE, COLUMBUS

 


Data gebruiken om automatisch bestaande accounts bij te werken en te monitoren

Toen Vainu in januari 2020 Vainu voor CRM lanceerde, was Columbus één van de eerste bedrijven om aan boord te komen. De eerste stap was het bijwerken van bedrijfsinformatie voor alle 2.720 Zweedse bedrijven in HubSpot, hun CRM systeem. In het verleden werkten de werknemers van Columbus de contactgegevens handmatig bij. Omdat veel salesmensen het CRM niet elke dag gebruiken was dat erg ineffectief en werd het vaak niet gedaan. "Het gebruik van Vainu for CRM heeft ons geholpen om betere HubSpot-gebruikers te worden en workflows te bouwen op basis van de bedrijven waarmee we in contact willen zijn en wanneer", legt Lindwall uit. “Nu kan ik makkelijk zelf in een paar klikken data inladen en organiseren. Wanneer Columbus bijvoorbeeld een evenement bijwoont, kunnen we makkelijk een lijst met leads naar HubSpot importeren en bedrijven segmenteren op basis van hun relevantie. Dat was iets dat voorheen weken duurde - of vaak gewoon helemaal niet gedaan werd", zegt Lindwall.

Automatisering stopt daar niet. Dankzij de waarschuwingen van Vainu ontvingen accountmanagers bij Columbus updates over klanten binnen een specifieke regio, rechtstreeks in Slack-kanalen, zodat ze op de hoogte blijven van wat er met hun accounts gebeurt. Lindwall “Een van onze accountmanagers zag onlangs dat een van haar belangrijkste accounts veel van hun bedrijven aan het sluiten waren. Door het op tijd te weten te zijn gekomen wist ze meteen wat ze moest doen". Deze ingestelde trigger workflows hebben de manier waarop we werken veranderd en de interne interesse in Vainu aangewakkerd: “Meer en meer willen onze salesmensen en accountmanagers toegang tot Vainu, om zo trigger workflows voor hun accounts en prospectlijsten in te stellen. En ook in bijzondere situaties, zoals momenteel tijdens deze pandemie, is het cruciaal om te weten wat er bij onze klanten aan de hand is, welke bedrijven mensen laten gaan en welke tekenen van groei vertonen. Zo kunnen we relevant blijven en simpelweg daar waar het nodig is contact opnemen om onze helpende hand te bieden".