2.3 x

Betere hitrate

80 %

Minder tijd kwijt aan prospecten
Toyota Finland

Finse import en doorverkoop van een hoogstaand Japans automerk.

toyota.nl

Hoofdkantoor

Helsinki

Industrie

Auto-industrie

Personeel

78

Deel deze casestudie

De laatste jaren heeft Toyota Finland haar B2B sales inspanningen opgeschroefd. Om deze verhoogde inspanningen te ondersteunen zijn ze een samenwerking met Vainu gestart. Voor Toyota is Vainu meer dan een software tool. “Vainu voorziet ons van een prospecting tool, maar ze delen ook al hun B2B sales wijsheid met ons”, zegt Sales Director Finland Jussi Granberg.

Toyota opereert in Finland door middel van een importbedrijf en negen retail winkels. In de tijd vóór Vainu bood het importbedrijf de retailers statische lijsten aan met bedrijven in de buurt van de winkels, actief in een bepaalde regio. Sales reps belden de hele lijst af en waren er over het algemeen niet erg tevreden over, zo vertelde Granberg. De lijsten waren verouderd en werden vaak als frustrerend ervaren. Met Vainu kunnen retail winkels nu individueel prospecten, wat het lang verloren plezier van cold calling weer heeft aangewakkerd bij de Toyota sales reps. De samenwerking met Vainu is niet beperkt gebleven tot toegang tot hun prospecting tool. Toyota neemt ook deel aan Vainu’s Sales Academy, waarin B2B Sales Best Practices worden behandeld en getrained.

Een makkelijke manier om in contact te komen met de klant

Tommi Juuma is een succesvolle sales rep uit de Toyota retail winkel in Raisio en wordt door Granberg omschreven als een professionele, hardwerkende en moderne verkoper. Vainu verschaft Juuma nu een makkelijke manier om in contact te komen met de klant. “De persoon aan de andere kant van de lijn heeft meer aandacht voor wat je hebt te zeggen, wanneer je daadwerkelijke inzichten hebt over het bedrijf.” Juuma zag eens dat een bepaald bedrijf aan het zoeken was naar nieuwe werknemers en belde de bedrijfsmanager meteen op. “Het was makkelijk om een gesprek in gang te zetten door simpelweg te vragen hoe deze nieuwe werknemers van A naar B moeten reizen,” vertelt Juuma met een lach op zijn gezicht.

Juuma is erg tevreden met de veelzijdigheid van de prospecting tool. “We waren een keer op zoek naar een specifiek type constructiebedrijf dicht bij onze locatie. We tekenden een cirkel op de kaart in Vainu met een diameter van 25 kilometer. Daarna kozen we ervoor om alle bedrijven, op de constructiebedrijven na, uit de zoekopdracht te filteren met minder dan 5 miljoen euro aan omzet. De lijst die eruit kwam bestond (tot ieders verbazing) exact uit de bedrijven waar we naar op zoek waren”, zegt Juuma.

Granberg, die het importbedrijf vertegenwoordigt, werkt dagelijks met Vainu om nieuwe doelgroepen te vinden en deze te delen met de retailers. Een van de geopperde ideeën was om service pakketten aan te bieden aan lokale bedrijven die Toyota’s bezitten, maar hun auto’s niet laten onderhouden bij Toyota winkels. “Allereerst importeerden we al onze actieve klanten naar Vainu. Daarna zochten we alle lokale bedrijven met Toyota’s en filterden we al onze actieve klanten daaruit. Dit resulteerde heel concreet in een lijst met potentiële klanten die we in elk geval een belletje moesten geven”, gniffelt Granberg.

In een ander geval was een deal die hopeloos leek, herboren. “Het ging om een bedrijf waar een sales rep eerder mee had gesproken. Toentertijd was die deal helaas net afgeketst. Tot onze verbazing toonde Vainu’s voertuig gegevens dat ze ook geen auto’s hadden aangeschaft van de concurrentie. Dit was uiteraard reden voor onze sales rep om dit bedrijf nogmaals een belletje te geven, wat uiteindelijk resulteerde in een sale van meerdere voortuigen. Deze deal was vooral bijzonder, omdat dit een van de kleinere winkels was die bijna nooit zulke grote deals binnenhaalde”, zegt Granberg.

Vainu is meer dan gewoon een tool

De relatie tussen Toyota en Vainu is meer dan alleen het voorzien van een sales prospecting tool. Vainu helpt Toyota namelijk bij het ontwikkelen van hun B2B sales proces, om deze naar het volgende niveau te tillen. De manier waarop Vainu sales benadert maakte meteen indruk op Granberg. “Het eerste contact dat ik had met Vainu ging precies volgens het boekje. Ik had een eBook gedownload en terwijl ik het aan het lezen was kreeg ik een belletje van Lauri (een sales rep van Vainu). Ik was verrast, maar Lauri maakte al snel duidelijk dat dit geen toeval was.” Granberg was onder de indruk en dacht letterlijk: “Wow… dit is hoe sales zou moeten werken!”

Toyota Finland is een van de bedrijven die een plek had weten te bemachtigen in de eerste Vainu Academy, wat een vierdelig sales training programma is. “We waren erg onder de indruk van het Vainu playbook en de opzet van de Academy. De academy kreeg onze volledige aandacht en we zijn erg blij dat we hier een onderdeel van mogen zijn. Het volgende dat we moeten gaan doen is ons Ideal Customer Profile uitvogelen…” begint Granberg enthousiast af te dwalen.


"Een sales rep, die al meer dan 30 jaar in sales werkt zegt dat dit de meest indrukwekkende tool is die hij ooit heeft gezien."

Jussi Granberg Toyota
Jussi Granberg

Toyota Finland


De meest indrukwekkende tool die je zult tegenkomen

Juuma zegt dat hij met Vainu zo’n 80% minder tijd hoeft te besteden aan prospecten. “Zonder Vainu zou ik een bedrijfswebsite, de KvK, diverse social media kanalen en een database voor bedrijfsauto’s moeten bezoeken. Met Vainu is al deze informatie direct en makkelijk beschikbaar in één platform”, somt Juuma op.

Granberg vertelt dat de cold calling hit rate minder dan 10% was voordat Vainu werd gebruikt. Door Vainu te gebruiken is deze hit rate verdubbeld. “Het is echt ongelofelijk hoog, iets van 23%”, zegt Granberg en sluit het interview af door een collega te quoteren: “Een sales rep, die al meer dan 30 jaar in sales werkt zegt dat dit de meest indrukwekkende tool is die hij ooit heeft gezien.”